没承想,如今有人用了这个“把麻烦留给自己,将方便予以顾客”的点子,而一举成功。

　　●大打免费换钞牌,何愁生意不火？

　　现年24岁的叶小配是四川盐亭人。2007年在绵阳商校读完中专后,她想在绵阳城闯出一片天地来。可到商场应聘屡遭失败后,决定自己做老板！这年7月,她向表姐借了一万元钱,以分期付款的方式,在白马商场对面的大观园百货市场的出口处租了一个刚被人转让出来的小摊位,卖起了小百货。

　　开张的第一天,叶小配就在摊位前挂起了一张纸牌,上面用红笔十分醒目地写着：“如果你要上公交车或打公用电话而忘了备零钱,请到这里来;如果你怕手里的硬币丢失或者烂钞不好使,也请到这里来……”现在的商家,最讨厌你拿大钞去买一点点东西,而有些商家不但不情愿接受顾客的硬币烂币,自己还千方百计找回给顾客。这类事她在生活中就遭遇了不少次。叶小配摊位前面的警钟街,一共有13路公交车汇集,是绵阳最繁忙的街道之一。她的这一反常之举,引来无数好奇的目光。刚开始,同行们怀疑她的神经有问题,顾客们也认为她是在哗众取宠,不可信。不过,怀疑归怀疑,试探风声的人终于来了。让他们想不到的是,接了他们的钱,叶小配根本不会问他们是不是需要买点东西,从不给顾客造成任何心理负担。

　　开始那几天,叶小配就真的没有卖出什么东西,反而忙得团团转。许多人一等公交车就往她的摊位前跑,围得她水泄不通。她只有托表姐、托老乡,四处跑银行为她的顾客兑换钞票。表姐没好气地说：“你干脆开个换钞公司吧。”她却抹一把汗水笑嘻嘻地说：“人气带动财气,我开的就是换钞公司,小钞票换成大钞票,不出三年,我就换它个盆盈钵满。”

　　叶小配做的没错,借助警钟街的人气,大打顾客攻心战。人心都是肉长的,只要你赢得了顾客的心,你不想吃饭顾客都会硬塞给你吃。没过多久,专门来兑换钞票的人越来越少了,真正来买东西的人越来越多了。

　　到了2008年4月,短短9个月时间,叶小配的摊位已由原来的1个发展到8个,在大观园商区的前沿阵地一字儿排开,像一条长龙。所卖的商品越来越齐全,从家庭小百货到服装、文具、家电、五金等等。叶小配的生意越做越红火,而她对面的白马商场,生意却日渐冷清。

　　2010年4月15日,白马商场终于挂出了旺铺转让的牌子。叶小配百感交集,那家商场所在的地势比她的摊铺不知强多少倍,如果能拥有这家商场,那么她的财富将会呈几何数倍增啊！一个大胆的想法在她的脑海里滋生了。她偷偷地以200万的价格,把自己所有摊铺转让出去,加上自己50多万的现金,再找熟人担保向银行贷款150万,最后以表姐的名义,用400万一举收购了白马商场…….

　　●免费只为传美名,个中却大有学问

　　靠免费换钞起家,以上讲的是中国From EMKT.com.cn的案例;其实隔行不隔理,再谈两个国外的例子。

　　美国人鲁克斯是一家印刷商店的经理,办法是免费让客户使用复印机。他每天允许客户们免费复印五张纸。“每个人都会需要复印一些东西，”他说，“这个办法增加了客流量,赢得了客户的好感,也省得我们找零钱。”这个办法带来了更大的收益:是为公司做的低成本广告。“人们会谈论这件事（免费复印），”他说:“这会把我们的名声传出去。”街上有一家打印店复印一张要5分钱,所以人们就到我们店里来免费复印5张。这个免费复印的办法使得客户们了解到鲁克斯的复印质量非常好,当他们要再次复印时他们还会来的。不担心是否会有人趁机多复印几张,毕竟这个办法增加了客流量并帮助客户们记住了鲁克斯的名字。“而且,有些人会感到一种内疚,他们最终会把钱留下的。”

　　而印度人塔布则在马德里郊区经营着一家酒吧。由于生意不景气,他决定向伙计们问计：“你们中间有谁能想到招徕顾客的妙招,我就奖赏给他1000卢布。”众伙计开动脑筋思考。很快,服务生索尔想出了个好点子：“这周围酒吧多、客人少,如果我们给客人提供比其他酒吧更多的好处,比如将茶点改成免费供应,这样就将不愁没有客人主动上门了！”

　　塔布欣然采纳了这个建议,将酒吧的糕点、薯条和香蕉片一律实行免费,果然,客人都争相前来消费。清点着日益增多的收入,塔布心里美滋滋的,爽快地兑现了给索尔的奖励。

　　这世上竟有这么容易赚的钱,索尔领到钱后激动得一夜没合眼。他决定再多想些好点子,以争取得到更多的奖金。功夫不负有心人,不久索尔就又想到了个好主意。“其实,我们不妨把免费供应的茶点改换成纯净水。”索尔找到塔布,激动地说，“纯净水的成本要远远低于茶点,这样做就能为酒吧节省下大笔的开支！”塔布不禁拍手叫好：“这简直是好上加好的妙计,我将重奖你。”于是,酒吧开始将免费供应茶点改成免费供应纯净水。一个月了,客源并未受到影响,可盘帐时塔布却发现收入大幅减少。随后几天,塔布刻意留心起酒吧的经营,这才发现,酒吧虽然每天都满座,但顾客消费酒品饮料的数量却比过去少了许多。

　　为何把茶点换成纯净水,就会导致收入锐减呢？塔布和索尔百思不得其解,便找来经济学家咨询。经济学家笑着解释：“虽然同样是免费,都有利于招揽顾客,但顾客在吃完免费的茶点后会口干舌渴,这样就有助于增加酒品饮料的消费;而喝完免费的纯净水后,则将腹胀肚饱,这样反倒会大大降低他们对酒品饮料的需求。”

　　塔布这才恍然大悟:一味地追求好点子,一味地应用好方法,最后不一定能取得好成效。当诸多好方法的目标指向不一致时,将它们盲目叠加在一起,其结果往往适得其反。

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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