如何让“天上掉下的馅饼”掉得稳、掉得准;还要让接“馅饼”的人乐意接，高兴接;接住吃完以后还想要再来一份，这就考验着零售业者们“免费”营销的功夫。

　　“免费”这是一门学问，也是一种精神。它不光是门店管理中的营销手段，它更应该上升到企业发展的高度去探索。俗话说“天下没有免费的午餐”，但与之形成鲜明对比的则是，我们生活中随处可以看到的免费体验、免费报纸、免费食物、免费软件等各种免费形式，层出不穷、五花八门的免费产品让顾客挑花了眼，也让人看不懂企业是否有足够的资金将免费进行到底。　　

　　尽管目前免费的形式花样繁多，但是分析现有的免费形式后发现，归根结底还是企业最终逐利的心态，所以我认为企业向消费者最大限度地提供产品和服务，是以实现利润为根本目的的。“免费”的类型可分为三种：　　

　　一、消费前的“免费”：如，购化妆品前的试用装、网上打印的肯德基优惠券、逛超市时走过某个茶饮摊位前的试喝、某健身中心的200元舞蹈课程体验券等等。　　

　　二、消费中的“免费”：如，某足浴店在你洗好脚的同时把你的鞋也擦亮了；在海底捞用餐时，她会比澳门豆捞做得还更“变态”，服务员不光帮你捞掉锅中浮汤还会如女仆般帮你剥虾（前提是你愿意被打扰。）；购物时的促销捆绑装等等。　　

　　三、消费后的“免费”：如，家电免费送货上门、某卫生洁具推出的上门免费安装、购裤子后免费改边、在某量贩式KTV消费后二张免费的现金抵用券、全球通金卡用户在机场候机时可免费入座贵宾区等等。　　

　　四、还有一种情况就是三种“免费”形式齐上阵，就像我居住的小区里的一位邻居就遇到过类似的情景：某保健床的销售先请出专家免费义诊，让你听得云里雾里，并送上小礼品一份；等花钱买好产品后她们会上门“陪聊”，还帮你做家务，让你再买个辅助保健品或推荐他人购买；最后当你消费满一定金额后，还会有免费旅游和赠送体检等项目，反正是说得你心花怒放，将各种“免费”形式用到了极致。　　

　　当然，随着社会的发展，消费形式也日趋多样化，关于“免费”一说又可分为网络电子免费（如网上点击获影院赠票）与实体消费免费。企业出于竞争和成本等因素的考虑，又将“免费”分为部分免费和全部免费。部分免费是企业品牌扩展最常用的一种方法，这种方法能够自动识别不同的客户，实现多级价格歧视带来的剩余利润，并通过扩展与顾客之间的接触宽度而达到销售一揽子产品的目的。如在淡季时，美国不少航空公司会推出象征性支付购买机票的活动，消费者可以用1美元购买几百公里航程的机票，但如果需要托运行李和其他相关服务，价格就相当昂贵；还有酒吧开展的“女士之夜”（即女士免费）活动；大型游乐场儿童免票入场活动；网络游戏《征途》对玩家免费开放但对升级所需的武器装备收费；淘宝网对需要“商城认证”的卖家收取服务费等都是同样的道理。　　

　　相比部分免费模式，全部免费似乎让企业失去了盈利的可能，但是只要产品的质量足够可靠，前期的免费产品的成本完全可以通过提高顾客忠诚度的方式收回。如，1903年，销售员吉列为了增加销量，把剃须刀赠送给去银行办理业务的顾客，同时又以很低的价格将剃须刀卖给美国陆军，以此迅速占领市场，然后吸引消费者购买高价的替换刀片。一年过后，吉列刀片的销售量从168枚上升至1240万枚，成为当时剃须刀市场的领头羊。又如，我曾在上海工作期间，乘地铁时都会去定点投放处取一份《I时代报》，因为它是一份免费的报刊，每天发行量约45万份，报刊内容覆盖了政治、经济、文娱、体育以及各类生活信息，吸引了大批固定广告商。据说仅2010年《I时代报》的广告收入就超过了3亿元。　　

　　管理学大师彼得•德鲁克说过：“今天企业间的竞争已经不是产品间的竞争，而是商业模式之间的竞争。”所以当免费成为一种新的商业模式后，大家就不得不去学习和研究这个新模式了。综上所述，我上面所例举的林林总总的“免费”形式和手段，从某种意义上来讲也可以总结出一个“免费”模式的定义：它是指企业利用大众乐于接受“天上掉馅饼”的心理，借助各种“免费”的形式和手段销售产品或服务，以此来建立庞大的消费群体，塑造品牌形象，然后再通过配套的增值服务、广告费等方式取得收益的一种新的商业模式。赢利从“免费”开始，这种商业模式本身的成本并不高，而“免费”的金字招牌对顾客又有着无穷的吸引力，愿大家能用好“免费”这把利刃，在短时间内使企业迅速占领市场，扩大知名度。

　　当“免费”作为一种营销手段，把它当作利刃使用时，大家也要注意其具有两面性。有些企业认为“免费”是百试百灵的方法，所以不加以区别到处滥用，陷入了某种误区，损失的是一笔笔毫无回报的营销投资。

　　首先，不要认为任何市场都适用“免费”模式。一般而言，“免费”模式适用的市场至少要具有以下要素：　　

　　1．客户支撑，市场够大。当一项免费产品或服务在推出后能够招徕大量的消费者，这样企业才有可能通过后期加载产品和服务实现盈利（如，三产服务性行业）；　　

　　2．技术支撑，信息够快。信息数据和知识库具有开放的市场空间和潜力，企业不仅要依靠免费平台吸引顾客，还要在后期加载各种增值服务或提供关联产品，从而通过交叉销售获取利润（如，会员卡回访制度）；　　

　　3．资本支撑，扩大影响。网络是一个很好的媒介，它会让产品边际成本低，市场影响力大，低廉的边际成本可以使企业降低负担，但如果是巨大的固定成本，企业只有依靠足够大的市场影响力才能确保成本收回（如，陈光标通过网络报道的慈善，看似“免费”的砸钱行为，却把他的黄浦再生资源公司也无限放大了）。　　

　　其次是，不要认为任何服务都适用“免费”模式。“免费”模式的适用范围具有鲜明的特征，即企业必须确保免费平台有足够强大的吸引力和加载产品或服务的能力，即使无法实现产品或服务的加载，那么企业平台上的资源和信息也应该具有可持续性和开发价值。比如，咨询行业的知识中介机构是通过为企业提供免费服务而积累资源，其不断积累的行业知识和数据库算是一笔巨大的财富，但是中介机构如果不能运用相关载体把知识和数据链接起来，并加以利用去获取利润，则势必难以为继。又比如，你在接受医疗服务时，当要面对在你身上装点东西上去或是取些东西下来的情况时，我想大多数人都不会主动要求此项免费的服务。　　

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