1．渠道为王还是产品为王

　　产品是上游资源，国家新药审批制度愈加严格导致好产品成为稀缺资源，很多老板朋友也把主要精力放在找产品，找上游资源上，并不完全关心下游销售。产品固然重要，但如果没有健全的销售渠道和网络，也会极大浪费产品资源，找十个好产品浮光掠影寥寥草草地自然销售，不如把销售网络扎扎实实搭建起来，做精做透一个产品，以一当十，收益和投入产出更有保证。从经营角度来讲，质量比数量更重要。渠道和网络建好，把一做好了，就有更大的资本和条件做好剩下的九个。销售最终是要看销量的，很多大产品走马灯一般频繁更换客户，很多大客户将物价、医保、挂网这些前期操作难题都已一马平川地解决掉，最终还是因为销量问题将市场拱手让出，其根本还是销售渠道和网络没有跟上，自身销售能力没有跟上。

　　一个出众的大客户不仅要有极强的上层资源构建能力，更要有扎实的销售网络基础。上游的运作能力与下游的销售能力通畅衔接，才能将产品价值最大化。销量叫得响，就会为客户积淀更多的无形资产和声誉，也是对自身最大的安全保证。规范企业考察一个客户，不仅要看其做过什么，更要看其做得怎样，销量让人信服才会口口相传。一个好客户不会满足于只当杂家和玩家，而是要把自己真正做成区域内最优秀、最受尊敬的销售专家。

　　2．完善自己的团队和网络 学会管理市场和人员

　　很多做得很大的朋友有团队但不完善，一个区域市场很大，最好的客户自己来做也只能覆盖和完成全省70%左右的销量。有的客户纯销实力强，只侧重自己开发的几家大医院，其他的能招成什么样是什么样并不关注。还有不少客户至今还是简单的转包方式，只要有人能出保证金就可以圈地，只要能打款发货就可以把医院给出去，这些无异于原始销售。很多好的企业都会用办事处来与客户进行互补，与客户共同完成销量和覆盖。但是求人不如求己，都不如在忙忙碌碌中抽转身来把自己的团队和网络扎扎实实建起来，学会管理市场和人员，和市场要销量，和管理要创收，既不会白白看着销量从指缝中流走，更可以踏踏实实一劳永逸。

　　好的渠道和终端是最坚实和长久的财富，有了这些才可能成为真正的区域销售专家。建好自己的分销网络、强化自己的纯销队伍，做好医院开发、覆盖和上量管理，做好人员培训、终端推广和日常业务管理，从简单圈地到细化抓产量抓进度，用好管理和网络资源，自身受益，产品价值也得到最大体现，也有更好的市场话语权。即使碰上不讲理的厂家，自身壁垒足够坚实，也能更好地自我保护。

　　我们其实已经欣喜地看到，很多客户也开始有了自己的顾问公司和市场服务公司，很多优秀的客户自身销售推广比一些原生态的企业做得还到位，但依然有很多的销量可以提升，可以挖掘，可以捡漏，也希望更多的朋友能够跟上。销量最终的比拼还在终端，治疗路径支付改革后更需要关注终端的把控力和话语权，否则前期做得再漂亮都会打水漂。无论是用分销还是纯销的方式实现销售，最终端的操盘手实力和效率都要有保证。流失了终端就是流失了销量，终端脆弱就是销量的损失和不堪一击。

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