答：双方认知都已提升：

　　首先是品牌药企认识到主流连锁代表医药零售发展方向，是绕不过的坎，且连锁药店由于经营成本的上升，对工业的利益诉求是正常的，因此开始正视和重视主流连锁，纷纷成立KA部门或者零售部，设立专人负责主流连锁的零售业务；二是开始和连锁药店战略合作，即给予主流连锁比其它药店更好的合作条件，给予培训、活动、陈列、促销、返利等支持，此外还开始做专供主流连锁销售的独家品规的产品。

　　作为主流连锁也认识到自己的品类结构离不开品牌产品，因此开始重视品牌产品的铺货与陈列，有些已经下达品牌产品的销售任务，不让店员拦截品牌产品，开始主动寻求战略合作和上量的方法。

　　2、工商合作变化的最直接的原因是什么？未来的工商深入合作将会往哪个方向发展？

　　答：导致这一现象的原因主要是工商各自的竞争压力所致，工业不重视和让利连锁，连锁就会拦截工业的产品，工业会失去这部分零售终端的销售份额；同样，连锁不重视品牌产品，就会失去了品牌工业强大的地面市场推广支持体系的支持，同时不卖品牌产品会失去消费者的客流量。

　　未来的工商合作将会进一步加强，表现在品牌工业的二线品种给主流连锁直接贴牌；双方更加深入的进行品类战略合作，提升某一个品类在连锁中的销售份额，比如连锁与康美药业合作，有利于做大“大中药品类（中药饮片、定形装中药、药食同源产品、参茸贵细类产品）”等。　　

　　3、结合目前工商合作的特点，您认为，双方应如何创新商业合作模式？这对新一轮的工商对接提出了什么样的要求？

　　答：未来合作还会出现的合作模式有：工业赞助连锁高管进行高端EMBA学习；高层次高水平的各种连锁经营高峰论坛活动；请连锁高管到工业参观体验；工业做自己产品的专柜营销From EMKT.com.cn；工业建立零售培训学院，服务连锁药店。连锁委托工业进行某品类的承包合作。　　

　　4、 据了解，今年8月，“2012中国药品零售业信息发布会暨工商合作与发展对话”将在海南三亚举行，促进工商高管交流是大会的重要内容之一，对此您有什么样的建议？

　　答：务实：真正能起到交流、沟通、互动的作用。大家无私交流自己的经验。

　　互动：工商之间互动、相互诉求自己的难处和利益，促进相互理解。建立设立合作成交奖。

　　聚焦：大家聚焦到最为关切的问题。

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
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