2011财年各大上市酒企的年报已经陆续公布，而白酒行业的全国新秀洋河更是接连公布了2012财年一季度的季报，高达90%以上的毛利率在白酒行业比比皆是，如此之高的盈利水平，你让资本会做何感想？前几年房地产市场的疯狂会不会在白酒行业上演？从地产经济拉动地方财税到白酒经济拉动地方财税，在全国虽然不是普遍现象，可在四川、贵州、江苏等地却实实在在被政府提上了议事日程，尤其是地产行业不景气的当下，政府对此的推动更是明显。

　　资本的追逐对全国性品牌是一大利好，对地产品牌同样是一个福音。茅台价格的逐年拉高，除了品牌本身的张力和资源的严重匮乏，资本的炒作是其背后最大的推手。而在茅台身上尝到甜头的资本更是将目光纷纷瞄上了洋河、郎酒等新势力品牌上，借助国民经济的高速发展完成了新一轮的资本圈地运动。在这轮高速发展的行业浪潮中，地产白酒扮演了一个怎样的角色？未来的发展该如何出击？消费者会有一些什么样的改变？

　　一、认清市场形势，明确自身定位

　　先看看一组行业数据，2011财年五粮液是202亿、茅台约180多个亿、洋河120几个亿、郎酒、泸州破100亿、汾酒70几个亿、另外行业里面30~50个亿之间的大概有10家左右，也就是说行业里面前20位的白酒企业销售大概有1200亿左右，占据整个行业销售约4000亿元的近三分之一，行业的集中度进一步提高。前20位企业的利税更是占据了全行业的80%以上，将规模优势带来的盈利水平提升体现得淋漓尽致。

　　受行业整体快速发展带来的利好，近几年销售额在1~10个亿之间的地方白酒企业大幅度增加，也给到企业一定的资本积累。但这些企业在与全国性品牌的竞争中却感觉到力不从心，总认为自己打不过全国性白酒品牌，其实这是一个错觉。

　　全国性品牌的扩张讲究的是势，借助扩张的势头来提升实质性的销售，靠的是品牌的拉力。但做市场的人都有一个共同的感觉，品牌拉力强的给到市场人员的感觉就是市场运作真轻松，厂家的一些简单要求到了经销商那里也容易被得到执行；而地方品牌因为品牌力较弱，就算市场人员做了大量的细致性市场工作，但来自销售的压力仍然很大，也是地产酒觉得自己打不过全国性品牌的心理因素所在。

　　其实，地产品牌大可不必这样小觑自己。全国性品牌拉力再强，其品牌势能释放到我们这个地方时就不见得是最大的了，我们前面提到上市企业的毛利率高达90%以上，说明其产品操作空间大，而利税高达50%以上，说明其盈利水平高，盈利水平高意味着市场投入小，因为总的产品毛利空间摆在那里。就是说，在一个市场上，品牌影响不相上下的时候，你的投入远远超过了全国性品牌你怕什么呢？你给到当地经销商、消费者的感觉就是你的市场运作才是最霸气的，你才是当地王者！

　　因此，认清市场形势不是去喊几句口号，而要做实实在在的分析。要从中找出自身的长项和短板，找出对方的长项和短板，以己之长攻敌之短，我们就能打败对方。而明确自身定位就是确定自己在根据地市场的领导地位，不要被全国性品牌牵着鼻子走，更不要在市场上按照他的节拍出招，老老实实比他多做几件实事，不断夯实自己的基础工作，那些大品牌玩的一些虚套路你就远观之即可。

　　二、取得政府支持，抢占高端市场

　　高端产品的市场起势一开始都离不开政府的带动，尤其是地产高端白酒表现得更明显。茅台的胜出是从中央到地方、从部级到厅级，自上而下的公关成功造就了茅台今天的高端酒老大地位。地方产品指望从中央到地方显得有点托大，品牌基因也不够，但借助现在各个地方政府对地方白酒企业的扶持政策和大环境，从地方政府着手抢占地方高端酒市场显然是可取之道。

　　酒鬼内参推出时，定位比当时的茅台价格还要高，卖价也过了1000元，可连续多年销售起色不大。直至茅台价格一路疯涨过了2000元，湖南省政府出台了“湘酒产业发展若干指导意见”将酒鬼内参指定为省委、省政府接待唯一指定高端白酒后，酒鬼内参的销售在湖南市场一飞冲天。酒鬼内参经过前几年的培育，抓住茅台不断拉升价格留出来的市场空隙，借助政府扶持的东风迎来了复苏，可以说政府这只有形无形的手助推了酒鬼的复苏，没有政府的支持，酒鬼的复苏将仍然是一句空话。当然，酒鬼如果前期没有内参、封坛系列这样的产品储备，就算政府支持也不会有这么好的结果。同为湖南名片的开口笑品牌之所以发展速度在中间出现了迟缓，就是吃了没有产品储备的亏，导致行业发展史上千载难逢的机会降临时错失了历史性机遇。

　　政府的支持一定要体现在行动上，而不是喊几句口号，最实际的就是政府的招待用酒是否做到了90%以上用的是地产品牌。用地方品牌做招待既不失面子，也为政府节约了大笔开支，是一个双赢的事情，政府大可以大张旗鼓地宣传和执行，更何况，地方企业的欣欣向荣，直接导致地方财税的增加，政府更加没有必要压制地方企业。

　　有一点需要说明，扶持地方白酒企业不代表打压外地白酒品牌，现在是一个完全竞争的市场环境，扶劣驱优的事情我们坚决不做，但是我扶持自己的地方企业就应该理直气壮！

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