即若用较少的２０％的资源去做更多的事,你实际会得到那更多的８０％,这是１９世纪末意大利经济学家巴列多发明的二八定律。他认为,在任何一组东西中,最重要的只占其中一小部分２０％,其余８０％的尽管是多数,却是次要的。也就是说,你公司８０％的利润来自于２０％的客户,因此,你公司将全部精力专注于２０％的客户身上,比照顾其它８０％的客户更易获利;你要与尽管只占总数２０％却送来８０％利润的客户保持密切联系,锁定他们,使之成为你的回头客,还要关注带来８０％定单的那２０％的业务人员尊重和激励之,使他们干得开心。这一原理,用在开发产品、开餐馆超市,同样有效。

　　●产品开发,单一赢得市场

　　鹿有忠是重庆有友食品开发有限公司的总经理。几年前,鹿有忠发现泡椒鸡爪很有市场,便开了一家小型工厂准备批量生产然后出售到各个超市和一些酒店里去。为了让泡椒鸡爪味道鲜美不变质,鹿有忠建好工厂之后特地请来保鲜技术专家李教授,请他研制保鲜的菌种。李教授欣然应允。

　　有了专家做技术后盾,鹿有忠的心里亮堂了许多,隔三差五就往实验室跑。这期间,李教授负责管技术,鹿有忠则负责管口味。一年多时间过去了,保鲜的菌种终于出炉。正当鹿有忠为保鲜菌种的成功研制感到兴奋的时候,李教授神秘地把他叫到一边,指着桌上摆放的五个样盘,请他品尝各个盘里面的泡椒鸡爪。看着花色、品种不一的几盘泡椒鸡爪,鹿有忠一阵疑惑。李教授一边哈哈笑着,一边道出了原委。

　　原来,李教授在工作的过程中,不但成功研制出菌种,更暗自开发了五种不同口味的泡椒凤爪,这次请鹿有忠品尝,就是要给他一个惊喜。

　　鹿有忠欣喜若狂起来,拿起筷子开始逐一品尝。五个盘子都试过之后,他非常满意地点点头。正当李教授和助手洋洋得意时,鹿有忠却大手一挥,把五个样品其中的四个抹到了一边,指着剩下的一盘,执拗地说:“其他产品都不要,我只选定这一款重庆地方口味的泡椒鸡爪做为公司的拳头产品。”李教授和助手一看这情形,顿时急了:“你是不是太武断了一点？消费者都会有不同偏好的,几个口味的泡椒鸡爪一齐出售市场不是更大吗？”“是的,口味多确实是一个很好的卖点。但我们的产品刚推出市场,想要让消费者在最短的时间记住我们,最好的办法就是只推出一种最经典的口味。等我们的品牌逐渐被人们关注和熟记的时候,再添加其他的口味也不迟。”鹿有忠这样解释到。众人听完,顿时也觉得鹿有忠的分析非常有道理。

　　事实正如鹿有忠所预料的一样,这种具有重庆地方口味的泡椒鸡爪非常受当地消费者的欢迎,人们一下子就记住了这种独特的口味。随后的几年时间里,鹿有忠的泡椒鸡爪迅速抢占了重庆各大市场。

　　●开餐馆呢？卖得少才更多

　　上世纪80年代初,一位台湾商人在纽约的一个商务区经营起了一家中式餐馆,在这个到处只有牛排和汉堡包的国家,他相信自己的中餐一定能够受到人们的欢迎,然而让人没有想到的是,餐馆开业之初还行，但没过多久生意就开始下滑了。

　　餐馆还是一样的餐馆,厨师还是一样的厨师,菜肴也还是一样的菜肴,可是客人为什么不再喜欢了呢？老板纳闷极了,他无法理解这究竟是怎么回事。这老板侄子在纽约留学,一个假期里,他到叔叔的餐馆里玩,小伙子看到店里的经营状况如此惨淡,决心帮叔叔找到症结所在。没多久,有一位顾客来到店里要了份香肠炒鸡蛋后,本来说要再来一份红烧鸡块的,但在打菜工帮他打了满满一盘炒鸡蛋后,那位顾客就说不要鸡块了,然后坐在角落里一个人吃了起来。几分钟后,他吃饱饭离开时,那盘菜竟然还剩下一大半！

　　小伙子问叔叔:“我们这里的菜每一份重量是多少？”他的叔叔回答说:“500克,非常充足的分量,你认为顾客是嫌我们的分量太少吗？”“问题就出在了这里,不是太少,而是太多！”小伙子说,“从今天起,我们把分量减到150克,当然菜价也要做相应调整,我相信这能使我们的生意好转！”“150克？这未免显得太小气了吧,再说这么少的量能卖出什么好价钱呢？”他的叔叔纳闷,但考虑到反正没有别的好主意,试试总比坐等倒闭要好些,于是下令从今以后每份菜肴的分量只限150克！150克菜一推行,让所有人没有想到的是,餐馆的生意竟然越来越好,它的“小气”甚至成了一种经营亮点,被人传颂,上门光临的顾客越来越多,营业额开始不断上升,一个星期后,他们的生意足足是以前的7倍。

　　这样一来,老板决定要把这个“小气”进行到底,但同时他也纳闷了:怎么菜肴的量多反而不受欢迎,而量少了反而生意却好了起来？一天,他来到小伙子面前,让他说说这个“小气经营”的奥妙究竟在哪儿。“光顾快餐店的大多数都是散客,一盘500克的菜就够吃了,但一顿饭只吃一盘菜,又有什么味道呢？然而也因分量过多,顾客不会再点第二道菜！”小伙子说,“所以,把500克的菜改为150克的菜,一个人则可以点两三道甚至是三四道菜,这样,他既不用为浪费而担心,也不必为口味单调而觉得无味,这样,‘小气’就成了优势！”老板听后茅塞顿开,从此把“150克菜”作为餐厅的招牌来打造,果然生意越来越好。30年后的今天,这家快餐厅不仅在全美国境内开设了500家分店,而且还把分店开到了日本和南美、北美等地方。没错,它就是如今美国最大最受欢迎的中餐快餐厅:熊猫快餐！直到如今,“小气”还是熊猫快餐的经营亮点。

　　“我们未来30年的目标,是在世界各地开满一万家分店！”说这句话的,正是当初的那位提议只卖150克菜肴的小伙子,也就是现任熊猫快餐CEO的程正昌。

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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