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　　 一、要做到“淡季不淡”，市场人员首先要转变“淡季”思想。

　　对医药行业来讲，“淡季”是相对的，春夏秋季对感冒、止咳类产品来说无疑是淡季；但对外用、胃肠道、妇科、清热祛火、暑湿感冒类的产品却是不折不扣的最旺的季节。很多时候，“淡季”的产生主要是心理上的“淡季”思想。在实际管理中，基于以上原因，我认为首先公司要指导市场人员转变思想，特别是管理干部不能有淡季思想，因为“兵熊熊一个、将熊熊一窝”，只要管理干部思想不滑坡、办法总比问题多。通过管理干部的思想转变从上到下来带动整个市场团队思想的转变，才能达成淡季不淡的战略目的。

　　 二、公司要按不同的季节调整产品销售策略。

　　 在丰富的品种和品牌资源的前提下，要能科学的管理好公司的品类，是不会存在淡旺季的差异的。关键需要善于发掘品种卖点，找好了卖点，进行了科学的品类管理，那么在任何一个季节都有我们的核心品种支撑我们的销量；在年初的任务分解以及核心产品的任务中都要考虑，从每年4、5月份起，每个公司针对各级商业公司的进货和销售拉动采取的活动都应该偏重于夏季系列产品，这样的策略调整就是为了突出产品结构重点, 为6-8月份夏季产品的销售旺季提前摆阵布局。

　　 三、企划与促销创新淡季求规模发展

　　首先，企划创造消费需求。其次，企划制造消费偏好。现在各种药品的治疗理论繁多，对消费者的吸引力不大，要让消费者产生偏好，必须做到与众不同。最后，企划创造消费的附加价值。

　　 出于对消费者的负责态度及产品疗效的信心，可以做一系列的促销活动，适时的进行促销活动至关重要！月月针对终端出台有吸引力的促销活动，使用好终端代表，加强与核心终端老板及营业员的客情，变被动销售为主动销售；加强终端陈列，挤占客户的货架资源。

　　 四、旺季抓销售，淡季抓管理。

　　 淡季练好兵，旺季打胜仗。淡季销售是旺季销售的必要维护和重要过渡阶段, 如果淡季管理松懈，人心涣散，团队缺少战斗力和凝聚力，旺季也会很差。在人力资源相等的情况下，就要看团队的效率了，要发挥团队最好的效率，就需要有良好的团队管理来规范销售人员的行为。特别是在淡季，很多销售人员容易懈怠，在这个时候团队管理显得尤为重要。充分利用团队管理工具，实施严格考核、落实竞争机制，树立榜样，榜样的力量是无穷的。

　　 五、善于抓住客户心理、发挥客户的力量：

　　1、一级商、二级商、三级商：要形成共赢的局面，这样客户才会珍惜和公司的合作，产品也才会成为客户产品运作中不可或缺的一部分；

　　2、战略连锁、KA客户一般希望完成半年度任务，拿到半年度的奖励；利用好这些利益的驱动因素，牢牢的掌握客户，让客户更加重视和更加主动销售公司的产品；

　　五、加大激励政策,提高各级人员工作积极性

　　在淡季可以对激励政策做一些微调，让市场人员的收入有一定保证,维护团队的稳定性和工作积极性，如果不及时调整激励制度，军心容易涣散，许多优秀人才将流失。各个省区也可根据实际情况制定省区内部的激励政策，这样不但能够加强销售团队的纪律性，凝聚军心，而且避免人员过大波动，为旺季蓄积。

　　六、创新渠道，寻找新的销量增长点

　　在销售淡季，尽最大的努力也只能从常规的渠道上拧出一滴水；要多榨出几滴水出来，就得开创新的渠道，开源引流。当新的渠道给销量带来新的增长以后，市场人员才不会老是把时间浪费在常规的渠道上。比如针对大社区或工业区比较多的地方,有意识的可以开发大社区或工业区药店和工厂内部的医务室渠道,这也是在常规渠道中一个新的销量增长点。

　　莫道君行早,更有早行人。营销市场需要不羁的创新思维模式,需要的是打破传统销售理念的禁锢,化有形为无形,把淡季转旺季,在医药营销的道路上需要不断的探索新路子,新模式,只有在不断的完善中前行,才能更好地领先!　

　　中国食品药品监督管理局培训中心客座专家；中国国际品牌协会品牌专家兼顾问委员；中国医药经济研究中心特邀研究员；西安外国语大学商学院MBA客座教授。17年医药行业经历，很多制药企业营销战略、战术的提出者、制定者及实践者，8年上市制药企业营销高管职位（在职）。有很强的战略规划和执行能力，擅长企业大兵团品牌运作与分公司精细化管理、处方药招商企业系统化构建（政府事务、学术、团队管控）。出版专著：《医药保健品营销管理与创新》，《关注中国社区医药营销》。在《销售与市场》《医药经济报》等发表50多万字管理文章。dongchuansir@soh.com