怎么样找到团购客户资源?

　　想玩转白酒团购客户，首先要了解获取团购信息的路径：目标单位、核心酒店、名烟名酒店。

　　如果要问我们的团购目标在哪里，有人会脱口而出地说企事业单位。因此，在做团购时就把目标一窝蜂地瞄准这些单位，展开各种营销公关活动。直接针对目标单位展开公关，需要有一定的社会人脉资源，最起码要有一个切入点。假如没有一定的人脉关系，仅靠正面强攻就会事倍功半，甚至徒劳无获。

　　目标企事业单位仅是我们团购客户营销中重要的目标之一。如果缺少社会人脉资源关系，还有其它两条路径，那就是核心酒店和目标名烟名酒店。

　　核心酒店一般都会有稳定的客源。这些客源一般来自附近的企事业单位，因此，通过目标核心酒店也能梳理并建立起团购客户客情关系。

　　而名烟名酒店，特别是中高档名烟名酒店，背后都隐藏着稳定的企事业单位客户资源。

了解了基本的团购客户营销工作对象，我们又该如何有效整合三者并且真正互动起来呢?

　　搞定客情，套取团购客户信息

　　做团购客户营销，首先应该建立起比较完善的客户档案。在资料收集过程中，要让对方能够积极地配合，就必须搞清他们各自的共性需求与差异化的需求。

　　搞清楚不同目标的需求后，就要采取差异化的公关措施。

　　针对酒店，可以为他们免费培训服务人员，利用培训拉近与店老板和相关核心店员的关系，从他们那里就可以了解到稳定客源的单位与联系方式等相关信息，也可以及时收集到婚寿宴等团宴的一手信息。再通过培训等增值服务增进客情关系的同时，有目的地做一些餐桌公关活动，带一些新的而又有质量客源就餐，会让客情关系锦上添花，一切问题都会迎刃而解。

　　根据名烟名酒店的需求，可以以客户到指定终端凭免费领酒券领酒等形式，增加他们的客户信息量。名烟名酒店会担心客户会直接到厂家购买酒水，这种顾虑一定要想办法消除，让他们觉得即使把客户的信息资料透漏给你，客户用酒还是在他们那里消费。除此之外，名烟名酒店也希望能不断增进与他们客户之间的客情关系，但又缺乏这方面的运作能力与经验。企业可以提供这样的免费或者有偿的平台，让他们能增进与客户之间的客情关系，这些都是他们迫切需求的。

　　企事业单位核心人员的需求迥异，根据他们不同的喜好组织相应的集体公关活动。组织过程中，需要把客户之间关联性不强的核心人员组织到一起，也要避讳一些客户之间不愿意接触或者不投机的人员召集在一起，以免引起尴尬。这些企事业单位的核心人员在享受增值服务的同时，又能结交自己想要认识的人，扩大自己的人气圈，自然每次活动都会乐此不疲。企业的大客户代表借助这些机会与他们建立融洽和谐的客情关系，买你的产品自然就不是问题了。

　　如何最有效地拿下团购客户?

　　首先，人员配置与客户数量要合理匹配

一个大团购代表最多能维护好多少客户?

　　团购客户的客情维护需要经常性地上门拜访，餐饮交流、娱乐公关、电话沟通等多种公关形式并举，客情关系到了一定的程度肯定会应接不暇。团购客户的身份与地位放在那里，谁都不能得罪。

　　因此，应根据客户的销量等级进行分类，重要客户的拜访与公关频率高些，一般客户的拜访频次要相对低些，什么节日采取什么样的慰问方式等，对工作内容与客户资源进行科学统筹。尽管如此，单兵力量毕竟有限，还要合理匹配目标客户数量。

　　以一个30万左右人口的县市为例，行政部门就有50家之多，其它团体与事业单位有30来家，中等规模学校10多家，乡镇十来个，规模性企业几十家，林林总总加在一起100多家目标团购单位。如仅靠一两个人肯定很难管理与维护，每个团购客户代表维护的极限应该在20家以内，一个这样的县市至少要配置大客户代表4名。

　　其次，要建立一套灵活有效的营销体系

　　在客情招待、赠酒等方面的政策要灵活机动并且具备可控性。大客户营销吃吃喝喝的事情在所难免。在相应的费率控制上不可以简单套用其他市场的标准，应宽严结合且将这些费用投入与团购客户人员的业绩及绩效相挂钩。

　　第三，激励要合理

　　对内部大客户人员与大客户的核心人员激励，不但可操性要非常强，更要具备充分的诱惑力与激励性。让员工充满斗志，让客户觉得非常有利可图，这是大客户营销的重要动力之一。

　　第四，硬件配套要跟上

　　企业如有条件可以建立多种休闲与娱乐一体的固定场所，如果没有实力也可以与相关的营业场所签订租赁或长期消费协议，为“三盘”互动提供必要的硬件平台。

　　以上构想已经在个别市场得到有效的施行，在实际的运用中确实取得了不错的市场成效。但它不是灵丹妙药，能够正常良性运转还需要其它营销策略的配合。

　　比如，广宣工作是建立品牌知名度的基础，要让团购客户及消费者们感觉到你至少是个有一定知名度的品牌，这样消费起来就有信心;酒水品质是畅销运营的生命线，高品质的酒水方可让消费者由冲动、被动消费转变主动消费。

此外，产品与价格定位一定要紧贴市场实际，产品包装要与产品定位保持匹配甚至超越。将这种模式会于心，领其意，付于行，才能真正玩转团购客户营销。

杨世铭，15225159857，从事销售管理十多年。大区经理、营销总监等职务。思念集团、蓝姬（国际）化妆品公司、得尔乐（集团）公司。现任职某白酒企业 Yangshi.ming@16.com,

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