产品上市分三步走的策略，首先全面介入赣州18县，第一步市场开发已经取得了初步的成功；第二步实现（区域）化策略，消灭空白市县；第三步通过局部市场的成功经验加以复制。

　　目标群体主要是政府机关、企事业单位、酒店、夜场及商界等人士招待用酒，同时兼顾高档礼品酒市场。

　　据行业数据分析表明，高档酒市场随着经济的发展呈不断上升趋势，2010年达到20%的水平，2011年市场容量达到22%。

　　2013年，白酒消费将进一步减少，竞争将更加激烈。尤其泸州老窖众多子孙品牌的混战，造成经销商信心不足，没有经销商的利润，何来信心？

　　● 赣州片区竞争环境扫描

　　大县 小县 人口 经济状况 销量（万元） 市场状况

　　于都 安远　

　　宁都 龙南　

　　瑞金 定南　

　　兴国 全南　

　　赣县 大余　

　　南康 上犹　

　　信丰 崇义 　　

　　赣州下辖1个行政区、1个开发区、2个县级市、15个县：章贡区、赣州经济技术开发区、南康市、瑞金市、赣县、信丰县、大余县、上犹县、崇义县、安远县、龙南县、定南县、全南县、兴国县、宁都县、于都县、会昌县、寻乌县、石城县。 　　

　　章贡区是赣州市的政治、经济、文化、交通中心，是赣州市委、市政府所在地，总面积411平方公里，中心城区建成区面积81.2平方公里；现辖5个镇、3个乡和4个街道办事处，总人口近90万，中心城区人口74.26万；境内四周环山，章江、贡江流经境内中部汇合为赣江，被誉为“千里赣江第一城”。　

　　赣州经济技术开发区位于赣州市中心城区的西南部，于2010年3月21日经国务院批准为国家级开发区，现辖4个镇1个街道办事处，辖区总面积219平方公里，常住人口26万。区内设有国家级赣州出口加工区、赣州香港工业园、赣州综合物流园区、国家钨和稀土新材料科技兴贸创新基地。　

　　赣县（梅林区）位于赣州市中部， 赣江上游，辖8镇16乡、315个行政村，土地面积2993平方公里，总人口 61万，其中非农业人口8.3万。　

　　南康市位于赣州市西南部，东临章贡区，因“地接岭南，人安物阜”而得名。古称“南野”，又名“南安”，晋太康元年(公元280年)置县。总面积1800多平方公里，下辖19个乡镇，2个街道办事处，总人口近80万人，其中城区面积23.6平方公里，城市人口25.1万。1995年3月经国务院批准撤县设市。　

　　瑞金市位于赣州市东部，赣州第2大城市，赣江东源贡水上游。东界福建省长汀县，南邻会昌县，西连于都县，北接宁都县，东北毗石城县，为赣、闽、粤三省通衡。南唐保大十一年（953年）置县，1994年5月18日撤县设市。 现有12个乡、7个建制镇，269个村民委员会、10个居民委员会，城市人口26万。　

　　龙南县位于江西省最南端，南毗邻广东和平、连平县，是江西的南大门。现有国土总面积1640.55平方公里，总人口31万，辖7乡9镇1场。县境处于中纬度偏南地区，属典型的亚热带湿润季风气候，平均气温18.9℃，温暖多雨，气候宜人。　

　　全南县地处赣州市最西南端，总面积1520平方公里，人口20万。与信丰县、龙南县接壤，毗邻广东翁源、连平、始兴、南雄四县市。　

　　定南县位于江西南部边陲，东邻安远、寻乌，南接广东龙川。 和平，西连龙南，北靠信丰，现辖7个镇、151个行政村；总人口21万，总面积1318.7平方公里，其中县城建成区面积7.5平方千米，县城人口7万人。其中非农业人口占16.4%；其中耕地12.72万亩。　

　　上犹县位于赣州市西部。东邻南康，南连崇义，西接湖南桂东，北毗遂川。 全县总面积1545平方公里，辖4镇、14乡，180个行政村， 总人口27.6万。　　

　　崇义县位于赣州市西部，章江源头，东邻南康市，南接大余县和广东仁化县，西毗湖南汝城、桂东两县，北与上犹县交界，现辖18个乡镇，154个行政村，5个居委会，总人口19.3万，总面积2206平方公里，是个“九分山，半分田，半分水面、道路和庄园”的山区农业县。　

　　大余县古称南安，位于赣州市西南部，赣、粤、湘三省交汇处，居章水西源，庾岭北麓。因有大庾岭而得县名。全境东西长127.5公里，南北宽25公里，总面积1367.63平方公里。辖15个乡镇，143个行政村，86000户，总人口29万。　

　　信丰县地处赣州市南部偏西，居贡水支流桃江中游。东邻安远，南靠龙南、定南、全南，西连广东南雄，西北接大余，北界南康、赣县，距南昌495公里，距赣州78公里，距广州376公里。全县辖16个乡镇，269个行政村。总人口70万余人，其中非农人口16万。总面积2878平方公里。　

　　安远县位于江西省南部，赣州市东南部，地处长江水系赣江上游和珠江水系东江源起源地，东界会昌县，东南接寻乌县，西南邻定南县，西连信丰县，北接于都县与赣县。全县总面积2374.59平方千米，总人口35万人，以汉族为主。全县辖8个镇、10个乡，共有11个居委会、151个行政村。　

　　会昌县位于赣州市东部，武夷山余脉西，南岭余脉北端。会昌县域境内东西56公里，南北长85公里，总面积2722.18平方公里，低丘陵山区面积占全县总面积的80%， 全县山、水、田、园、路概括为“八山半水一分田、半分道路和庄园”。 有耕地面积313855亩。人口41万人，下辖22个乡（镇）。　

　　寻乌县地处赣州市东南端，居赣、闽、粤三省交界处，东邻福建武平县、广东平远县，南接广东兴宁市、龙川县，西毗安远县、定南县，北连会昌县。有中国脐橙之乡和中国蜜桔之乡的美誉。位于三标乡的亚髻柏山是东江源头之一。现有人口 29万，下辖19个乡镇，222个行政村。　

　　于都县地处赣州市中部，东邻瑞金市，南连会昌县和安远县，西接赣县，北毗兴国县和宁都县。总面积2893平方公里。全县有18个乡、9个镇，402个行政村、27个居委会，总人口101万。1934年10月16日，毛泽东等老一辈无产阶级革命家率中国工农红军一、三、五、八、九方面军，从于都开始了举世闻名的二万五千里长征。于都河渡口成为长征第一渡。　

　　兴国县地处赣州市北部，下辖34个乡、镇、场，371个行政村，总人口接近80万人（80万为2011年数据）。总面积3215 平方公里，其中山地336万亩， 耕地47.4万亩。 是全国三大将军之一，有将军56人。　

　　宁都县位于赣州市东北部，东邻石城、广昌，南接瑞金、于都，西连兴国、永丰，北毗乐安、宜黄、南丰。面积4053平方公里，居赣州市第一，江西省第三。现辖12镇12乡，行政村347个。总人口72万，居赣州市第三，其中农业人口60万，城镇人口12万。　

　　石城县位于赣州市东北部，与福建省宁化县、长汀县接壤，毗邻本省瑞金市、宁都县和广昌县。总面积1581.53平方公里。总人口30.2万人。全县辖5个镇、5个乡，13个居委会、131个行政村。

　　●产品定位

　　　紧随茅台、五粮液、水井坊、梦之蓝、汾酒、剑南春等品牌的产品，采用差异法定位，避开硬碰硬的市场对抗，更容易获得市场的快速成长。

　　●产品包装

　　 礼盒外形采用大红色，寓意喜庆、吉祥，酒瓶采用水晶玻璃材质，实现了产品差异化，突显了产品个性。　

　　●定价策略

　　 经销商、终端商高额的获利空间，从产品定价上得到充分的保证。

　　●市场运作理念

　　　消费者消费观念不理智，也不成熟。向品牌知名度高，即宣传、促销、力度大的产品靠拢。消费场所越来越集中在餐饮渠道。所以，必须注重餐饮渠道，重视餐饮终端的运作，实现厂商双赢。

　　销售渠道集中在酒店、卖场、团购。中间流通环节缩短，而酒店终端控制在一些买断经销商手里；卖场的批发销售功能日趋强大，可取代批发商、零售商。

　　客观地说，除了功成名就的部分大品牌外，绝大多数操作区域市场的白酒企业均为弱势品牌。弱势白酒品牌进军核心市场建立比较优势的必须有策略性手段。弱势品牌主要考虑自己在一些特定的区域有一些独特的人脉资源优势，白酒企业希望将这种人脉优势转化为市场竞争优势。

　　具体到单个酒店操作一般有八个步骤，这八个步骤环环相扣，互为关联。　

　　1. 制定政策　

　　与所有的新产品进入市场一样，白酒品牌进入酒店之前需要对市场进行深入的摸排。并根据摸排的情况确立技术性环节的相关政策与市场的策略。其中特别是对总代理商，二批商，酒店终端，以及服务员等关键环节提出非常具体的政策性方案　

　　首先是一级经销政策。采取一地一策，不会像大流通产品甚至采取全国统一的总经销政策。因为市场千变万化，千差万别，各地市场的经销商对于市场的利润预期与各级酒店终端的毛利差别很大。代理的政策有几个参考标准，如同级别城市对应参考标准，如酒店终端毛利率对经销商的政策影响等。同时总经销政策在形式上与快速消费品并无太大的差异，基本上厂家给予经销商政策也会采取差价性利润与阶段性返点两种手段。　

　　同时，还有一个十分关键的环节就是酒店进店费用。如果酒店进店费用由经销商支付，则厂家给经销商政策一般会比较宽松，厂家操作市场风险也要低很多，如果酒店进店费用由厂家支付，那么经销商的利益空间将会相对压缩。　

　　其次是市场二批政策。二批政策的制定对操作成功具有举足轻重的影响。因为渠道系统的二批商是最活跃最革命的因素，也正因为如此，二批商也是操作中需要强化管理与合理规范的一类群体。制定二批商政策既要保护二批商的积极性，也一定要防止二批商透支市场政策，形成渠道系统大面积窜货。特别是突破拐点以后，市场出现迅速放量，需要更加注意二批商不良动机与过度市场投机行为。　

　　二批商的渠道政策上一般执行价格尖刀差策略。由于二批商普遍在资金实力与市场推广能力上比较薄弱，厂家一般更多是利用二批商在当地市场的人脉做市场战略性推广，而二批商也更加关心经营过程中的阶段性利益，因此，厂家为了推动产品在短时间内获得大面积市场铺货率，采取短期的利益刺激往往是最好的手段。新产品上市之初，厂家为了提高铺货的速度与效率会伴随有一定的铺货政策，需要严格控制二批商将厂家铺货政策转化为价格利剑冲击市场。同时，由于新产品在突破拐点后很容易出现市场短暂放量，此时，二批商便会很自然突破酒店渠道进入竞争性的大流通渠道，导致市场节奏上出现混乱，此时也是二批商承浑水摸鱼的关键时期，只要能够渡过这个危险期，二批商的管理与政策执行上就可以做到渐入佳境。　

　　再次，酒店终端的政策制定。主要费用一般都发生在酒店终端，特别是弱势品牌，由于品牌资本力量比较小，而酒店终端又处于资源稀缺状态，酒店卖方市场的有利地位使得弱势白酒品牌终端费用越来越高。尽管这样，酒店终端的政策制定也还是有很多技巧与方法。　

　　增加软性投入，变现金支付为阶段的软性投入。弱势白酒品牌进入酒店终端最大的风险是现金流的压力，因为市场处于一个很大的不可知状态，尽管操盘时候我们提出了点状财务配合，但是随着渠道系统的变化，这种并不阳光操作导致的结果可能是厂家吃了闷亏却无处诉说！据经验，其实可以与酒店终端采取更加软性的方式来进行双方利益的博弈。比如提供酒店老板更加巨大的利润价差，提供非常诱惑的铺货政策，将现金支付转移成设备性支付，减少酒店终端短期市场行为对后续操作的影响。　

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