你了解采购最想获得哪些方面的信息吗？

　　1、厂方最新管理层变化（总公司及大区营销From EMKT.com.cn层）；

　　2、新品规划、新品特点及上市计划（新品包装、广告、推广、生产情况等）；

　　3、同类竞品的高管层变化、新品变化；

　　4、产品全球及全国动态。（原材料变化、产品生产工艺、产品研发、消费者趋势、销售方式变化等）；

　　5、产品全国营销成功案例；

　　6、同城其它零售业现状（高层变化、成功案例、最新动态、不同流程）。

　　KA经理应该在什么时间会见采购？

　　1、重要节日前或季节性产品热销前一个月；

　　2、公司系列新品上柜前；

　　3、全国性新营销计划推广前；

　　4、与卖场合作出现问题时（卖场乱价、同行乱市、结算问题等）

　　年度合同谈判期间；

　　5、针对重大事件卖场提出需要重点支持；

　　6、春节后或半年后生意回顾。

　　KA经理一个月或二个月约见一次采购是比较恰当的，如果见面次数过多，必然削弱业务员的沟通能力及客情关系，采购也会不由自主地大小事都直接电话通知KA经理，KA经理碍于面子，只好应着，最终还是交由业务员解决。如果见面次数过少，在重大决策或资源机会面前，采购就会直接与其他相熟的品牌经理商量方案。规划好与采购约见的频率及时间，有利于合理调配好人力资源。对于每一次约见，更重要的就是要提高谈判质量，把融洽的沟通、互相的学习、最大化支持、最终的收益全部体现在谈判中。

　　由于资源的不对等，采购的谈判多是经验型目的性的谈判，有时还是强压式和问责式的。KA经理如果每次谈判都是匆忙上阵，必会落得溃败而逃。要想让谈判间的椅子牢牢粘住采购，还得看KA经理的课前准备做得如何。准备工作中除了常规的谈判目的、数据说明、操作方案等，还应备有熟练的专业知识、行业动态信息等。谈判时直入主题，陈述方案，提供政策支持，卖场应提供的资源支持。谈判中如果适时地加入信息分享，可以提升采购的聊天兴趣，也算是给采购减压。采购往往苦于没有渠道没有时间收集信息，也苦于经营的难以突破，相信你的精彩演讲定能奏效。采购的自尊心因职业原因而特别敏感，决策方向也因个人喜好变化很大，KA经理应在陈述中注意以下几点：

　　1、信息简洁实用，避免面面俱到地赘述；

　　2、真诚交流，避免有自大情绪流露，伤及采购自尊；

　　3、本品牌信息避免夸大不实，让采购产生任何不信任感都对以后的合作不利；

　　4、卖场信息分享避免过分抬高竞争对手优势，或指责本卖场弱点，众所周知的优缺点就不必说了，只是简单陈述竞争卖场某些成功的操作方法及正在变革的方案，适当说些为采购分担忧愁的话；

　　5、通过各种渠道做好本品牌产品及竞争品牌各种信息的收集、归类和全面了解。主要是国际国内产品消费及销售趋势方面的信息、原材料的市场行情、企业高层变化、销售方式的变化等；

　　6、适当引导采购发表意见并参与讨论，借此了解买手的现实想法，找到切入点，达成合作意向。

	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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