“空手套白狼”，在如今 “生意经”奉行以“诚信为本”的年代，俨然已成为历史;“巧妇难为无米之炊”似乎更贴近生活之现实。有投资不一定有回报，不投资、则一定“没得抱”，作为生产企业的营销From EMKT.com.cn总监——操盘手，做好一本销售成本支出帐，对企业的发展尤为之重要！

　　本文将重点对洗涤化妆品行业营销总监操盘之可用资源、进行深层次地解密。以期为更多的职业经理人走上阳光的“操盘大道”扫清障碍。下面首先来了解几个基本的概念。

　　一、 成本与利润及利润率的定义：

　　成本包括生产成本和销售成本，利润又包括净利润和毛利润，而利润率是两个数相比较后得出的一个百分数。

　　1、生产成本：指的是用来上市交易的产品在生产环节中所产生的各项费用的总和，它由直接材料、直接人工和制造费用三部分组成。结合洗涤化妆品行业主要包括：化妆品的包材（如，瓶子、瓶盖、纸盒子），化妆品采用的原料，印刷， 打包用的纸箱，生产及管理人员工资，厂房租金水电，机器折旧等费用。生产成本在洗涤化妆品业、一般占产品零售价的一折。即100元零售价的产品，其生产成本为10元钱。对于这一点，笔者跟娇兰佳人公司掌门人蔡汝青先生观点不谋而合。见蔡汝青先生于《销售与市场》官方网站上发表的文章《未来10年，化妆品零售行业大变局》，而且他认为倍率将会从10多倍向5倍范围内逐年转变。

　　2、销售成本：可以上市交易的产品，在销售环节中产生的各项费用的总和，结合洗涤化妆品行业主要包括：A，销售、后勤、管理等人员工资差旅等费用。B、推广费用，如电视广告，平面报刊杂志传媒，代言费，各地展会等费用。C、给代理商的支持政策等费用。D、其它费用。如：销售办公场地租金水电，销售税费等。

　　3、销售毛利润：销售收入—生产成本=销售毛利润。

　　4、销售净利润：销售收入—生产成本—销售成本=销售净利润。

　　5、企业净利润：销售净利润-企业所得税（33%的税率）=企业净利润

　　6、销售毛利润率：销售毛利润÷销售收入×100%=销售毛利润率

　　6、销售净利润率：销售净利润÷销售收入×100%=销售净利润率

　　7、销售成本率：销售成本÷销售收入×100%=销售成本率，销售成本率，它是操盘手的操盘空间之基本额度，行业内一般为50个点左右。

　　举例说明以上定义：如，100元零售价的产品：厂家的生产成本为10元，销售给代理商，代理价一般为3折，即：30元，则生产厂家销售毛利润为：30元—10元=20元，毛利润率为： 20÷30=66.7%，假如销售成本为16元，则销售净利润为：30—10—16=4元，销售净利润率：为4÷30=13.3%,假如当年企业是营利的，则要扣除企业所得税33%，即4元×（1-33%）=2.68元是企业净利润。据说很多中小企业的会计通过做帐，没能让国家收得上企业所得税，故而现又改革了，但具体怎么改了笔者也不得为知。

　　从上面可以数据可以看出，对于操盘者来说，可以用来操盘的资源归结为销售成本，就是那16元，按点数算就是：66.7%—13.3%=53.4%，如果我们把等式两边的数据同时放大100万倍，则正好跟一个中等企业的销售规模相匹配：即该厂全年的零售总额为1亿元时，全年生产产品的生产成本是1000万元，全年销售给代理商的金额为3000万元（而此金额为厂家的销售收入、营业额），则厂家全年的销售毛利润是2000万元，全年用掉的销售成本是1600万元。则销售净利润是400万元，扣除所得税则企业净利润是268万元。

　　而这1600万元就是操盘者在企业老板“以鸡生蛋”并营利400万元情况下的可用资源（另外拨款投入，或不计成本投入的，则另当别论），按点数算就是53.4%。假如该企业老板说，我们今年不要营利，来个持平就好了，那么操盘手可用的最大资源就是2000万元。按点数算就是66.7%.

　　企业老板放话了，“今年3000万的年销售盘子，不要求营利，拿出2000万出来作销售费用支出、你看看如何分配好这66.7%点吧？假如留上400万销售净利润，那你看如何完善好53.4%的合理分配吧！”

　　下面是某企业操盘手以年销3000万（营利400万）的情形做的销售费用支出方案表：

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共7篇)

三四级市场操盘手如何突围 （2008-07-09, 中国营销传播网，作者：李延龙） 失败的案例、营销的败笔和操盘手的硬伤 （2006-06-13, 中国营销传播网，作者：冯建军） 我是一名操盘手 （2006-03-27, 中国营销传播网，作者：马奔） 市场操盘手的四个深入 （2004-09-15, 中国营销传播网，作者：刘同强） 十大营销操盘手 （2004-02-10, 《成功营销》） 影响2003的50位营销操盘手 （2004-01-06, 《新营销》，作者：张少平、黄娜、苏东） 新公司操盘手记 （2003-08-12, 《创业家》，作者：李丰池）