聪明的企业，一旦开发出某种新产品，往往想通过设置进入壁垒来保护本企业的投资，进而占领市场制高点，把握住先行者的优势。但是，对于许多中小企业来讲，由于自身的实力有限，如果实在无法阻止其他公司加入竞争，又应当怎么办呢?或者从相反的角度来看，一个企业要想进入某行业，由于对方设置了进入壁垒，又如何突破呢?下面，我们不妨来看一下当年佳能是如何抢占施乐开创的复印机市场的。　

　　众所周知，施乐是复印机的发明者，为了保护自己，它煞费苦心地申请了500多项专利，构筑了坚固的“城墙”，设置了有效的进入壁垒，做到了“过河拆桥”。在专利有效期之内，没有人能向它发起有力的挑战，并对其构成威胁。但是专利这个“进入壁垒”有明确的时间性，因此成功的运用专利来保护自己并不意味着可以“睡大觉”，这是打防守战的“老大”必须注意的问题。可以说在任何一个成功企业的背后都有若干双眼睛在盯着，它们就是那些竞争对手。对于施乐的复印机市场来说，佳能公司就是其中之一。　

　　那么一个公司要进入一个新市场，或者开发 —个新产品，应当从哪里下手呢，可以说答案非常简单，甚至简单得有点令人吃惊。实际上你只需要得到6个问题的答案，就找到了创新的源泉，即现有消费者对该类产品最不满意的3个方面是什么?尚未消费该类产品的潜在用户为什么没有消费，他们的3个顾虑是什么?有了这6个问题的答案，就找到了抢占竞争对手市场的突破口。　

　　佳能公司正是通过这种分析方法，经过市场调查以后发现：施乐的复印机属于集中复印的模式，只有大企业，或专门从事复印业务的机构才买得起。很多小企业有这方面的需求，但却承受不了高昂的价格，还不如拿到外面复印合算。另外还有许多其他问题，诸如一个大型企业只有一台复印机，用起来不方便；复印机需要受过专业培训的人员来操作，既麻烦又不保密，因为很多要复印的资料是企业机密；有些企业并不需要高质量的复印，只要满足基本需要就行等等。这就如同傻瓜相机与单反相机的关系，大多数消费者喜欢傻瓜相机，而只有专业人士才喜欢单反相机。　

第 1 2 3 4 页　　　　下页：佳能如何攻破施乐壁垒(2) 8

相 关 文 章（共7篇)

向你的竞争对手学习 （2002-12-24, 《创业家》） 给对手伤口撒把盐 （2002-10-28, 中国营销传播网，作者：冷振兴） 看着对手做营销 （2002-05-30, 中国营销传播网，作者：何足奇） 对手反应产品导入新视点 （2000-08-25, 《销售与市场》1995年第十期，作者：余江） 了解你的竞争对手 （2000-07-04, 《销售与市场》1997年第六期，作者：高云龙、邰启扬） 感谢竞争对手 （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第十二期，作者：荣耀） 无形的对手（上） （2000-06-29, 《销售与市场》1998年第七期，作者：松郁郁）