做同领域中的专家

　　在营销战场上我们靠什么取胜？永远比别人快一些，专业一些，好一些，丰富一些，到位一些，精准一些，有力一些。不要局限于和自身的基础和历史比较而沾沾自喜，或者局限于和小类中的佼佼者比较，而要和同领域中最好的对手比较，研究自己的胜算，看用什么样的方式能够扬长避短，快速有效发挥出自身优势、缩短差距或者反超。现代战争必须知己知彼，精准高效，不能混混沌沌摸着石头过河。当我们想要得到专家的支持时，必须先把自己武装起来，成为同领域中的专家，再借助内外部力量一同丰富和深化，把团队中的每一个成员专业化地武装起来，共同成功实施和导入。说外行话，办外行事，滥竽充数是营销中的忌讳。企业如果在信息时代还停留在原始销售阶段和模式，光靠拼产品硬件，就敌不过高度专业化操作的竞品海陆空全方位的快速夹击。即使产品再好，比对手更早几年投放市场，最终也只能望而兴叹。硬件再豪华，如果没有神经中枢和完善的智能配套，单纯用暴发户式的低端操作方式无法征服苛刻、挑剔、桀骜不逊的市场，更无法打动专家和顶级客户的心。

　 站在巨人的肩膀上成就自己

　　竞品永远是我们最好的老师和靶向目标。只是我们要学会善于选择靶向目标，找准目标借好力。硬碰硬时永远比竞品做的好一些，快一些，完美一些；良性竞争时共同成就，共同促进和分享。没有相互的比拼和赶超，没有相互的借鉴和激发，没有共同的铺垫和培育，就不会有一同做大的蛋糕，一同加速提升的进度。也许我们和竞品并不是同一个时代的产物，巨人总是早于我们出生，当我们看到竞品的机会来临，自己也抓住机会，站在巨人的肩膀上推陈出新，就能更快地成就自己。这个巨人往往就是早于我们一代最辉煌的产品，或者与我们不在一个小家族，但在一个大族谱里仍然健在和耀眼的明星产品。只要我们比巨人有所改进，有所完善，有某一项突出的优势，同时没有太明显的劣势，依山傍水枕着巨人，参照巨人去调整提升自己，就可以努力成为小巨人。

　　很多时候我们也要感谢同时期的伟大对手，棋逢高手可以让我们更加有激情，更加有创造力和战斗力，释放出自己的全部智慧和拳脚。

　战场上没有如果和假设

　　当产品已经进入实施阶段，必须踩上每一个鼓点，错后就是错过，机会永不再来。不可能象沙盘，还可以推倒重来。如果没有清晰的规划和布局，没有正确的方向，正确的战略和方法，正确的步骤，正确的指挥和执行，靠侥幸和肉搏成功的概率微乎其微。如果不知道敌人在哪儿，甚至不清楚谁是敌人，或者提着裤子上战场，这样的战争注定必输无疑，除非碰上一个比自己更糟糕、更背运、更不经风识雨的对手。

　　市场的机会永远只有一次，所以我们不能去豪赌和祈祷，而只能用平时的训练有素快速应战，松松垮垮的队伍不堪一击，没有经验的队伍是上帝送给对手的伴手礼。想清楚，做清楚，实施到位。每一步、每个环节、每个细节都不放过，成功才会对我们绽放笑容。付出之后、艰辛之后才会享受到营销的成就感。

　　用好价格的双刃剑

　　价格高，空间大是产品销售的优势，比如单独定价的产品，独此一项就可以收复近乎全部的大好河山。与此同时由于价格高导致用量低又是产品销售的劣势，比如一些与固定收费价格捆绑的试剂、耗材和高端产品，一些医保产品同时还有支付限额的限制，一些医院也有销售金额的限定。价格永远是相对的，比如一些同质化强的产品，率先降价的厂家如果经验和网络资源不到位不一定赢，但自视天皇坚持永不降价的企业也未必能笑到最后，都要顺势而为，保持相对的竞争力，或者至少空间不落伍。与客户有坚实的感情基础往往能帮销售队伍分担一部分政策压力，但如果利益和回报偏差太大，也会磨损防线，动摇堡垒。政策调整是普遍适用还是确保产出和重点，相辅相成，也要看企业的成本情况和具体的销售状况。

　　弃卒保车 懂得取舍

　　营销既要敢拼，更要懂得取舍，当局部洼地已经低于正常的价格维护底线，就要果断放弃，舍局部，保全局。如果局部消耗太大，存在扰乱价格风险，也可以放缓一步，围魏救赵，曲线救国。必须战略清晰，指挥若定。一些企业新手上路手忙脚乱，西瓜芝麻分不清，拣了芝麻，丢掉西瓜，得不偿失。全国挂网联动环环相扣，已不再限于只是一城一池和一时的损失，而是牵一发动全身，有了第一个落水者就会紧接着出现第二个、第三个。。。。。。成为永远的痛。在相持阶段有时也需分步骤分市场启动，对对手加以蒙蔽和迷惑。

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