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解析医疗器械的销售方式 目前中国医疗器械市场容量达1200亿，传统销售方式是生产厂家整合代理商的资源把设备卖给医院，其不足在于成单周期长（科室主任，设备科，副院长，院长，招标等环节），费用高，竞争激烈，利润空间低，并不适用用所有医院和所有的医疗设备销售，因为三级医院，二级医院，一级医院乃至乡镇卫生院的采购医疗设备的情况有很大的不同，1000多万的大型医疗设备和几万，几千的小设备采购流程也不相同，由此延伸出合作分成，设备租赁，医疗项目打包，医疗设备投资，卖高价耗材送设备，卖高价耗材不卖设备等销售方式。 合作分成 有些医院想采购医疗设备，但医院资金紧张，一时拿不出钱来。这时医疗设备的供应商会采取合作分成的形式，如50万的设备，医院先支付10万，然后按五五分成，当供应商的分成金额达到40万，合同终止，设备归医院所有。这种销售方式的优势在于有利规避恶性竞争，无需招标。不足在于风险大，资金压力大，所以供应商签订这种合同很谨慎，通常合同的价格是经销价的2.5倍，而且供应商要和医院上上下下都有良好的关系，最重要的是在合同有效期内医院高层人员没有变动的情况下才敢做。 医疗项目打包 2005年以后随着医疗设备销售竞争愈来愈激烈，而有些医院为了评级或新大楼落成，需要进一批设备，有些做医疗设备的经销商开始转型，试水“医疗项目打包”即把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院，这种销售方式的优势是对医院议价能力强，成交金额大。有些医院愿意接受这种销售方式，因为更简单，更高效。在北京，上海，江苏，安徽等地做“医疗项目打包”的经销商已经形成规模。 设备租赁 随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对于高端医疗设备如MRI、CT、PET、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增，而这些高端医疗设备往往需要几百万，上千万的资金。医院一时拿不出这么多钱来怎么办？引入融资租赁公司就可以解决这一问题，它是一个多方共赢的销售方式。尽管在国外，融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具，但对很多国内用户，尤其是医院来说，还是相对新鲜的事物，目前全球近三分之一的投资是通过融资租赁完成的，其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。据悉，2003年全球租赁总额达4616亿美元，美国、日本、德国分别以2040亿美元、621亿美元、388亿美元位居前三名，而中国的租赁额只有22亿美元。 医疗设备投资 医疗设备投资不同于合作分成，区别在于合作分成依然还停留在卖设备的层面上，而医疗设备投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。医疗设备投资不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为更好、更快的实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。 医疗设备投资提供的是增值性销售。是将所提供的相关服务价值得以体现，以实现其增值性销售目的。 医疗设备投资后期还能引进其他设备，升级成“医疗项目打包”。 卖高价耗材送设备 做生物试剂采用卖高价耗材送设备的销售方式比较普遍，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，等到生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有。卖高价耗材送设备实质上是一种排他的销售方式。 卖高价耗材不卖设备 卖高价耗材不卖设备是***公司在中国市场推广NovaSure技术所采取的销售方式，先和医院联系好，如果医院愿意开展NovaSure技术，先购买高价耗材，然后再把设备拿过来做手术，手术做完后设备又拿走。这种销售方式和之前的销售方式都不一样即设备不在医院，设备只是由厂家做手术时提供，在实际操作过程中并不顺利，市场前景不明朗。 以上几种医疗器械的销售方式有各自的优势和不足，要依据具体情况来选择合适的销售方式。只有合适的，才是最好的！ 作者简介：做中国医疗器械实战培训第一人。十八年医药、医疗设备行业实战及培训经验，历任分公司经理，大区经理，销售总监。在《中国医药联盟》、《中国营销From EMKT.com.cn传播网》、《市场部网》、《医谷》、《销售与市场》、《医药经济报》等专业杂志和网站上有多篇营销管理文章发表，欢迎各位朋友和我一起互相交流。邮箱: 534030927@q.com。博客：http://zihan20071124.blog.16.com/blog/#m=0 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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