想象一下，你碰到多年没见面的故人、老同学、老邻居，握手之后，你避头告诉他：“我现在正在做传销、正在卖保险，要给您推销一个产品……”。我想您话音未落，他就消失了。

　　真正卖保险的，做传销的都没这么傻。他们不会上来就卖东西，他们一般会深情的关心你，告诉你一些好处，比如做传销能让你发财。买保险嘛……你死了之后你老婆会发财。

　　先讲好处后卖货，专业术语叫“先突出价值，先讲利润故事，然后再讲价格”。

　　打开门做生意，店老板（尤其中小终端老板）最关心的是个“利”字，所以讲利润故事，总是最有效的推销方法之一，也是业务员的必备技能。

　　如果你认为讲利润故事就是出价减去进价算出利润那么简单，那就错了。利润故事这本账要真正做透，并不容易。

　　本节来学习21种利润故事的讲法。　　

　　话题一、投其所好，讲好利润故事。

　　子曾经曰过“子所不欲，勿施于人”。子绝对没曰过“子所欲，必施于人”。

　　人跟人不一样啊，你喜欢的别人不一定喜欢，你夸和尚一头秀发估计得挨打。你给乞丐100元人民币，他能感谢你好几天！你要是专程去美国给世界首富比尔盖茨赏他100元钱，你能活着回来就算命大！

　　讲利润故事，不同的人，得用不同的方法。

　　1. 投其所好讲利润故事：

　　中小终端能拍板进货的有两种人，一种是老板，另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求：老板们一般更关心的是利润，新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店（否则会被老板骂），其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好。

　　2. 平时和店老板谈判，要强调产品销售利润：

　　老板您好，这个双面块方便面，是我们在当地最畅销的新产品，现在有电视广告，还有消费带刮奖活动，我们公司给您一箱20元，一箱24包，折合8毛3一包，再算上我们的搭赠，净进价8毛钱一包，零售一包一块五，一包您赚7毛，资金回报率都87%以上了！这款新产品因为我们公司推广力度大，销量价格都是有保障的，好又多超市上周拿我们这个产品做了一期海报，两周时间卖了八百多箱，你猜他海报价格多少钱—— 他做海报价格也是一块五（他平时都卖一块七），您在家属区门口开店，平时按一块五卖，您自己算算赚不赚。

　　3. 新店开业期间和店老板谈判要强调：利润、送货便利、破损调换、生动化工具支持：

　　老板您真有眼光，这个店的位置选的非常好，我们公司就是要和您这样店面形象好的客户合作，产品销售利润我刚才给您算过了，再给您汇报个好消息，我想跟公司申请把您这个店做模范店，您新店开业我们免费给你提升店面形象，给你店里贴高级压塑海报，外墙上布置高档的防水防晒围挡膜，门口上给您挂上灯笼做招牌。另外帮你做堆箱陈列奖励（给您看看我们的模范店标准照片）……，您只要负责帮我们维护这些东西不破坏。我们就一个月送您两件货作为奖励和支持。而且模范店我们优先VIP服务，我们每周拜访，您一个电话我们送货上门，日期不好的产品只要保质期没有过半我们帮你调换。公司有促销肯定优先照顾模范店可以帮您带动一下生意。对于位置好、配合好的店我们还有可能申请给您做店招和灯箱。

　　4. 对中小超市的店长采购强调别的店已经进店还卖的很好：

　　您这个小区周围最大的万佳超市已经进店做上刊促销了，您可以去看看。另外小区门口的宏城超市、路口的好迪便利连锁也进店了都做了端架陈列，宏城超市还想让我们做中秋节的堆头买赠促销，我担心他那个店距离好迪便利太近容易砸价，正拖着他没答应呢，您这个店在家属区广场上，位置比他的还好，您要想做，我可以支持您（对采购的暗示：这个商圈几个重点店都是你的竞争对手，他们做得这么火，你店里要是没有，搞不好哪天老板就得骂你）。

　　5. 对于管理正规的中小超市，还要试探采购考核指标：

　　小部分管理正规的中小超市也会模仿大超市考核店长几个指标（销量、毛利、费用、库存等），在跟店长沟通过程中你会发现他对哪个指标感兴趣就说明他这个月这个指标有压力，然后对症下药，他关心业绩你就强调要做活动提高销量人气；他关心毛利你就要在他店里推高价新品；他关心费用你就拿出模范店支持计划。

　　6. 看准讲利润故事的时间：

　　观察老板什么时候“动心”，赶紧“再烧一把火”：老板开始详细询问价格，或者开始拿计算器算利润，说明老板心理上已经假设这个产品进店销售，看看能赚多少钱了，此时要赶紧抓住机会详细算利润（具体计算细节见本节下文）。

　　7. 看店里谁最关心利润：

　　有时候中小终端店老板考虑周全对进新产品顾虑比较多，但是老板娘比较“财迷”，爱算细账，容易被利润打动，对“能不能卖得动呀”、“服务怎么样”、“能不能退货”、“会不会占资金”等等考虑得不那么细。那么下次推销你的重点谈判对象就是老板娘。　　

　　【课后思考&应用】

　　1. 思考&讨论：结合本话题的内容召集同事讨论，面对老板、老板娘、店长、新店、老店，不同角色他们关心什么？你的利润故事如何区别对待针对性讲解？

　　2. 行动：提炼你自己的面对不同类型的终端人员讲不同利润故事的模型，实践——修正——再实践，直至形成自己的标准教材和工作习惯。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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