客户和队伍实力不同

　　客户和销售队伍的实力、经验及专注程度不同，销售结果自然不同。有些企业产品是好产品，但没有好的网络资源，医保没实力办理，挂网没实力确保，医院没实力开拓，市场半死不活，狼籍一片。有些企业销售队伍貌似豪华阵容，人高马大，实则散兵游勇。而有的企业营销From EMKT.com.cn团队看似蚂蚁兵团，不招摇，不打眼，但个个精干、实干。营销无法以貌、以感觉取人，只能用实干做出的业绩去对号入座。一家国内产品最豪华的企业营销队伍从上到下没有一个大牌，业绩全部来自兢兢业业的实干。当然，如果换成更有经验的队伍来操作，产品价值和销量释放会体现得更为充分。

　　人员的效果差异对于销量结果是乘除法的差异，而不仅仅是加减法的差异。更富有专业化操作经验和战斗力、拥有更好的客户资源、拥有优良品质同时也更勤奋肯干的团队更容易打赢营销遭遇仗。

　　启动时间不同

　　销售讲天时、地利、人和。医保、挂网等基础性操作门槛条件相当多的地区无法逾越。医保、挂网执行前，很多地区销量平淡无奇甚至完全无法启动。后面上市的企业要想全部顺利赶上挂网班车还需要耗费一定周期，想加快进度只有创造和利用一切资源和条件做标前开发，做补标和备案采购。这和新品销售第一年绝大部分的时间都要耗费在等医保和挂网执行以及进行市场开发一样，真正形成上量的时间只能按可启动市场的可启动时间来计算。

　　很多产品初期或者由于操作难度高，或者企业要求的条件高，或者由于这样那样的原因不被看好。当医保办好，医院销量做好，就会引起关注和跟风。第一个吃螃蟹的人既要善于发现价值，坚持价值，更要善于实现价值、保持价值。更成熟的厂家即使出手晚，如果策略得当，实施精准，人员得力，同样可以做到青出于蓝而胜于蓝。

　　产品差异性和附加值不同

　　竞争白热化的品规利润空间已被极度压缩，具备差异化就具备增值条件。有些平淡无奇的小品规或者应用不方便的大品规突然大红大紫就是沾了同来同往的同类少，空间独树一帜的便利条件。　

　　渠道策略不同

　　同样的产品有的企业坚定不移走临床路线，有的直接甩放市场冲击销量。孰是孰非？其实是要看企业和产品的具体阶段和具体情况。当其他企业已经将产品在临床做得很成熟，具备向OTC和物流转化的条件，企业也具备相应的资源条件去转换渠道，这时就可以选择转型。当其他产品已将临床一品两规名额占满，产品同样应用成熟，企业同时具有成本优势，也可以选择先人一步进行渠道转型。这是规划清晰的战略转型，与一些没有经验的企业直接放乱价格、放乱渠道的混乱销售方式有着本质区别，后者一乱就会彻底乱下去。

　　定价策略不同

　　有的企业淳朴地认为平价出销量，低价才是硬道理；有的企业则坚信空间价值出销量，坚持拉开差异化，用实力确保实现差异化的空间。孰优孰劣自见分晓，后者始终压着前者打。但也会有特例，就是抢先进行渠道转型的企业或者抢先拉低价格争取独标的企业。只有招标规则全面支持，同时企业也有足够的成本优势可以如此操作。否则仍是空间与销量的悲剧纠葛。

　　同厂家不同品规、不同剂型之间需要有效协同和竞合，不与竞品恶性竞争以及自相残杀，确保优势主力规格突围或者重新确定差异化优势品规。用好各方面资源优势，避免缺乏经验和辨识能力把自己误打误撞送到竞品的手心里，沦落为陪衬坐庄的分母，就此把自己送上看台。

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