汽车销售专卖店通常会让处于市场一线的销售人员去收集竞争对手相关的情报信息，这样就可以知己知彼，及时调整价格和销售策略了。

　　首先，销售人员要对公司附近的所有汽车经销商进行踩点，主要获取这些汽车经销商的店面地址、座机号码，所经销的汽车品牌等信息。然后，在这些店面里找出自身公司最大的竞争对手，再通过一定的方法，收集一手情报资料。下面归纳一些汽车销售人员常用的招数：

　　招数一：佯装顾客 电话套取一手资料

　　汽车销售人员会收集他们竞争对手店面的联系方式，不定期的佯装准备买车的顾客，套取对手的车型价格和促销活动等信息。以下是汽车销售代表的部分电话内容：

　　“你好，请问是XX4S店吗？我在网上看到一款五菱荣光基本型，2008款的，价格40800元，我想问现在价格有什么优惠，厂家有优惠政策吗？”（专业的汽车销售人员是不会过多地在电话里透露太多信息的，他会想办法邀你到店里面对面谈话。而作为一个情报人员，最好不要过多地与竞争对手面对面获取情报。所以，我们要先于对方提问。出于尊重，对方会回答你咨询的这些信息的。）

　　“是这样的，我家距南宁与柳州都比较近，车我们是认准五菱荣光了的，我可能去南宁购买也可能去柳州购买，柳州那边的4S店有什么活动，都给我说清楚了。你能否也说一下，我这样好做一个比较，到时候看谁让利大我就直接去那边购买了。对了，你留一个号码给我吧，到时候我真过去就找你。”（这样，面对购车诱惑，对方的销售人员会比较详细地回答你问题的。）

　　“还有一个问题，听说入户可以省钱的，我一个亲戚说开发票少一些购置税就少了，我能不能问问，购置税最少能省到多少，这样，我好带够钱去南宁要车……对了，你们店提供上牌入户手续吗，要服务费吗？如果有，能不能说具体一点……”

　　这样下来，一个电话，十分钟左右，就可以知道这种车型对手的大致进货价格，大体的进货成本，他们最近的营销From EMKT.com.cn活动、售后服务情况。还可以从侧面了解他们销售人员的服务态度，员工士气、素质情况等。

　　招数二：实地观察 了解竞争对手员工素质

　　汽车销售人员也会在早上到竞争对手的公司附近进行观察，主要了解对手的员工早上上班的精神面貌如何，上班的时候做什么，是否玩手机等打发时间，是否采用轮班制……这些都从侧面反映了对手员工的销售心态和能力素质。时间久了，有经验的“情报员”还可以类推出竞争对手公司的销售培训工作做得好不好了。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

竞争情报收集途径分析 （2012-05-18, 中国营销传播网，作者：凌启朝） 竞争情报部门该如何运作？ （2004-05-10, 中国营销传播网，作者：汤同刚）