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老总谈十三－－一线”要挟”特殊政策，怎么办？ 引子： 曾总很是郁闷。他郁闷的是，每个月还都要至少这样郁闷一次！ 一线业务又来要营销From EMKT.com.cn特殊政策了。 并且这次还有个较大的不同，原来来要特殊政策的，都是老员工，曾总认为他们已经没有了斗志没有了动力，靠特殊政策来实现自己的业绩目标，可是，这次首先来要特殊政策的不是别人，正是近两个月从别的企业挖过来当作重点培养的区域销售经理！本来曾总已经给了他两个月的机会，销量虽也平平，但也看到他作为新人的努力。难道，两个月就顶不住了？难道，他也被老员工同化了？ 难道，营销老总就这么难过营销特殊政策关？难道，一个企业的营销业绩，只有靠特殊营销政策才能支撑？难道，一线员工只有靠特殊营销政策，才有可能将业绩做好？ 一线”要挟”营销政策，我们该怎么办？ 为什么要出特殊营销政策？ 企业的一线员工，要申请特殊营销政策，通常是遇到如下的几种情况： 1、销量怎么冲也冲不上去。眼看业绩完成无望了，只得要特殊营销政策，保住销售不下跌。 2、竞争对手看似或已有具市场冲击的政策出台。为免竞争陷于被动，只得出台特殊政策迎应，免得一是被动，二是保持市场格局不作太大改变，免得市场崩盘。 3、自己实在没办法了。我们说一个事情的成功依赖于资源的投入以及相对应能力的体现，由于能力没法得到体现，只有靠投入更多的特殊资源也即特殊政策，来实现营销目标了！ 4、一线业务员工作差强人意，主管只能一是自己亲自动手，当一个“常务业务代表”，一是只能向公司诉苦，从而取得特殊政策资源。 5、。。。。。。 可以说，营销可能就是一份随机应变的工作，随着营销工作背后的资源、条件、环境、竞争、需求等的变化，企业就应该推出一些适应性的策略和资源，来及时解决营销难题，帮助一线营销人员取得业绩和可持续性发展。一个企业的营销越能适应市场，就可能越容易取得比对手相比更快更好的成功。 可是，话又说回来，这些，真的是要出特殊营销政策的理由吗？ 看看卓越企业是如何想的： 1、基础工作做不好，不能出营销政策，更不能出特殊营销政策。可口可乐产品铺货率达不到80%以上，不出任何营销政策，只出铺货政策。他们认为，基础工作没做好之前，特殊营销政策并不会比一般营销政策更有效果，有可能还会有反作用，影响产品的正道发展。 2、竞争对手出营销政策，一定要挖到其背后目的与决策基础。在竞争对手出营销政策后，一般不出营销政策，即使出，也出套路不一样的，或者是能制对手于死地或无限被动的方案。出相同的特殊力度营销政策，力度“没有最低，只有更低”，这会步入一个恶性循环的怪圈。 3、营销政策，不能只促动经销商进货，而是要促动一线营销人员动起来，能够落地到终端。成功企业更认同经销商他有固定的赢利法则与空间。增投的费用落实到终端或消费者身上，是对经销商销售的最大促进。 4、营销主管在区域销售中无助，向公司求助，这是正常现象。但区域组织也应该首先内部进行头脑风暴来讨论解决问题办法，实在没办法时再向公司求助。一个企业的营销资源是有限的，营销政策（也即营销资源）的利用与最大化，是一线员工必须面对的课题。 5、尽量提前一个月出营销政策或者想营销政策，免得临时出政策，没想好，反而很被动。事实证明，很多临时所想的营销策略、临时投入的营销政策，由于分析问题并不透彻，往往效果并不如想像中理想，甚至还会产生很大副作用! 所以，特殊营销政策的出台，背后需要理性的思考！ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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