在营销From EMKT.com.cn团队里，提升或者说晋升的机会一定是有限的，并不是大家业绩做的好就都晋升，名额只有1个或几个，这时候对一些渴望被关注，但业绩无法达到最前列的下属如何去激励呢？

　　去年我在为国内某品牌做团队管理咨询时，就遇到了管理者们所提出来的类似困惑。针对团队里销售做的特别好的业务人员，提升为主管是理所当然的事情，因为营销团队讲究“业务部门，业绩挂帅”。

　　但现实中，团队中大部分的人员，都属于业绩不冒尖，但也可以接受的地步，类似于此类业务人员如何进行激励呢？我当时给的答案就是巧妙的使用“大人物引导法”。

　　首先，人类的需求是没有什么就渴望什么，当下属的销售人员们发觉同事的照片经常出现在公司墙上业绩榜的前几名，自己的心理偶尔会有些失落。此时其内心其实也很渴望能够象同事一样以“大人物”的形象出现在公司的墙面上——当以业绩来实现不可能的情况下，是否能有其他的方法呢？

　　在咨询过程中，我给出的操作方法就是，让营销团队里的每一个销售人员都能够把自己的照片放到墙上去展示，去当“大人物”，这就是员工个人风采展示，配一张大照片，然后自己在旁边写上本月的目标销售额，写上个人的销售宣言和个人的兴趣、爱好等等。很多含蓄的销售人员不好意思说自己的优点，没关系，我们找团队里他（她）最好的朋友，让那个朋友帮其说，这个朋友我给起了个名字，叫“爆料人”——很轻松、娱乐的方式就可以把团队成员的情绪调动起来。

　　第二掌：“竞赛调动法”——如何做到少花成本多办事，对员工做好“愿景管理”

　　营销团队成员之间本身也存在竞争的关系，那么如何把这种竞争关系良性的最大化呢？操作思路可参考如下：

　　（1）规定参加者为团队所有业务人员；

　　（2）我们管理者规定业务人员需完成的额定任务额。对达到相应销售目标的人员给予特别的奖励，如奖金、奖品、福利等。奖励的条件可分2种：一是按照一定期间的每一个人的销售实绩，如周、月、年等期间内的销售成绩比例支付；二是按特定商品的销售实绩，如限定销售商品项目，某种特定商品或库存品销售时。奖励的方式可以颁发奖金，也可以赠给奖品——比如完成100%业绩的销售人员，均赠29寸彩色电视机一台（细节：该奖品价格低廉，但获奖人员搬运时由于体积庞大，会产生高价值的作用）。

　　（3） 让优秀的业务人员出名，使杰出员工的成绩受到肯定和推崇，并获得受尊重的地位。

　　具体执行步骤如下：

　　（1）争当团队销售状元活动，设商品销售状元奖：根据公司制定的销售政策，努力做好销售促进工作，超额完成公司下达的销售任务，完成率居首的员工（可并列）。

　　（2）争当销售能手活动，设最佳销售能力奖：超额完成公司下达的销售任务，任务量完成率最高的员工5名。

　　奖惩办法

　　获“商品销售状元”者，颁发奖金并提供国外旅游；

　　获“最佳销售能手”者，颁发奖金并提供国内旅游；

　　成为“销售状元”和“最佳销售能手”的非编制员工，可转为公司正式编制人员；

　　对所有获奖人员予以通报表彰。完成率没有达到30%的销售人员根据考核予以辞退。　

　　营销团队中的竞赛调动法是一种很有效的鼓励先进的激励形式，而且在实际操作的过程中，作为管理者的我们，可以去控制实施过程中的结点。比如说：所颁发的奖金不用事先约定，所提供的旅游，事先也没有约定具体地点，只是说明是国外和国内。在竞赛结束后可以根据手里可调配的实际资金进行操作。因为毕竟我们管理者，手里可调配的资金是相当有限的。　　

　　尚丰，国内知名企业管理培训专家，国家注册管理咨询顾问，合谷管理咨询机构首席顾问。欢迎与作者探讨沟通，邮箱：shangf010@12.com

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