9月1号先去贵州，贵州新市场，两位老员工跟我过去开发，销售模式到底行不行的通，员工过去到底有没有信心做起来，我要过去树个榜样。过去五天，开发直营店五家，收保证金5000，每店1000。跟预期效果差不多。四川刘初急的不行，试用装也用完了，搞不动啊。赶快过来。

然后快马加鞭，9月6号的时候一个人开车500多公里 ，从遵义赶到了四川宜宾。

　　刘初与两名新员小李小邓在一起跑，下午碰面汇合，说刘旭和谭赞下午六点会到。差不多四点，有车真方便，行李丢车上，然后一起下下市场，开发直营店。

　　人民医院附近有几家奶粉店，我跟刘初走了进去与老板聊，发现业务员小李和小邓站在外面抽烟。抽空隙时间给刘初使了个眼色，说这就是你带的兵。老板理念不错，聊了几句叫我们一起去办公室坐下好好聊。于是四个人去了办公室。

　　办公室大概聊了一个小时，老板认可模式，同时也认可产品质量，但是问题卡在保证金这里，说到，如果你们要收保证金我就不做。我说到，保证金肯定要收，如果你不交保证金，我也不跟你聊了。你再考虑一下吧，然后四人告辞。

　　这时刘旭和谭赞打来了电话，说已经到了宜宾，约好了碰头点，开车过去接他们。时间已经六点过了，刘初说再跑几个店，我说不跑了，找地方住下来吃晚饭，晚上开会。

　　找到地方住下来已经晚上八点过了，然后大家开车去找地方吃饭。吃饭的时候有人提出来喝点啤酒，天气太热，我说你们喝吧，我不要。谭赞和刘初也表示自己不喝。年级小一点的刘旭，邓再明和李相龙点了三支啤酒。风卷残云，三下五除二吃完了晚饭，已是晚上九点多了，大家回到了房间。

　　开会，等了十几分钟人才齐，有的人已经脱掉了上身的衣服，穿个凉鞋出来了，有的人空着个手本子笔都没有拿来到了房间。我心里窝着一股火，没有作声，叫他们回去拿了本子和笔再过来。

　　人齐了，会议开始。

　　我说，刘初，你先说一下现在四川市场的难度和困境在那里。刘初说到，这边主要是连锁店较多，利润看的很重，生活过的很安逸，竞争没有湖南那么激烈。刘旭是老员工，接着补充到，还有这边老板电话预约特别难见到面，一般都是不在店里的。

　　我说，那为什么先前两个月我们能够开20多家店呢？今天我们走第一个店就碰到老板而且对模式很感兴趣呢？

刘旭说到，可能走十个店才能碰到一个这样的店。

我说好，如果走十个店能碰到一个这样的店就要想办法把这个店谈下来。

刘初没作声，我又问刘初，你还有什么话讲完？

刘初支支唔唔没有作声。

　　我知道是我说话的时候了，提高了音量，我说，你也不要说了！现在四川市场最大的问题就是人的问题!就凭你们这个状态怎么做销售?像霜打的茄子一样.

　 天气太热卖不动,见不到老板开发不了,竞争不激烈也开发不了,刘初,你设身处地的想一想,你现在是你老哥刘总,你现在会怎么想?大家都搞不动,公司差旅费要报销,工资要发,你是刘总你怎么想.

　 刘初没作声,时间和空间仿佛都凝固在那一刻。

　　接着我继续说到，我跟刘初两个人跟客户谈判，小李跟小邓你两个像大老板一样在外面抽烟，说了晚上开会，几个人还要喝几支啤酒，上菜的时候看着没地方放菜都不知道帮忙移一手，就凭你们这点观察力还去做业务？一点察言观色的本事都没有。说了开会，十几分钟人才全部到齐，还有赤裸上 身，空手空脚过来的，前两天的军训全部都忘记了？！

　　大家都没作声，默默的思考着什么。

我问到小邓小李，今天过来跟客户谈，有没有感觉跟你们去谈有一点不一样？他们说，有。我说好，今天 晚上写一篇1000字以上的学习日记给我，有没有问题？

两人均表示没有问题。

　 批评完了以后，语重心长的告诉大家：

　 市场销量做不起来，客观原因肯定存在，但大家刚才说那么多原因，都是客观原因，没有一样是主观原因。自己应该做的都做到位了吗？陈列主推价格促销样品悬挂等等均是按公司要求在做吗？今天比较晚，不聊太多，下一步四川市场操作这样子做：一，当前四川市场政策也是乱，有的店收保证金有的店不收，公司要求5000块钱发货，1万块钱返3个点，3万块钱返5个点，我们把西南政策统一，贵州已经是按这样做了。一万块钱起订，三万块钱返3个点，5万块钱返5个点，没有什么特殊政策申请！二，明天小邓和小李以走访老网From EMKT.com.cn点为主，老网点必须按公司陈列要求做，报表上面全部附照片，负责视报表没交。三，我带着刘初刘旭和谭赞去开发市场 ，目标这次过来开发15家，完成20万。如果市场真像大家说的那样搞不动，我们只有一个办法，就是撤。公司不可能在这个搞不动的市场亏差旅费，你们也没信心。但我希望从现在开始，大家把精气神给我提起来。看大家还有什么话说？

　 这个时候刘初补充到：老大这次过来一分析，确实我们自己反思 一下自己有很多做的不到位的地方，以前一开完客户就把他们丢在那里没管了，导致很多客户没有按公司的促销价在卖，所以这次一定要全部纠正过来。配合不好的宁愿砍掉重新开也不给他们做了。

今天早点休息，明天全新的一天，大家努力！

　　评析：要想改变整个市场，首先改变团队，一过来以严肃纪律为主大在工作，小在做人做事，眼所观耳所闻全部作出点评。其次纠正业务员不要把过多的客观原因当成借口，要求团队成员多找自身原因，向内挖掘，提升销售专业知识。第三如果市场困难确实客观存在，确实搞不动，只有撤。清晰明了的思路。看后面几天下市场以后情况如何。

（附当晚小邓小李1000字以上工作日记）

　　　　　　　　　　 9.6工作日记（邓再明）

　　连续抽了三根烟，然后跟自己最好的兄弟打了个电话，放下电话我的思绪才渐渐清晰。回顾今天一天的工作，一向感觉记忆力不差的自己尽然感觉到很模糊，完全无发清晰的记得自己今天到底做了些什么。状态差到了极点，以致于今天晚上开会的时候胥总所问的问题一个都答不上，其实并不是什么都不会，只是思维乱了，头脑自然也就不清晰。然而更可笑的是我竟然都无法找到原因。

　　不过现在我很清醒，知道了问题的所在。首先，在早两天我都是一个人跑市场，对于如何了解市场，如何去跟客户沟通，如何去回答客户的疑问等等，面对所有的事情都是一个人去处理，不懂得就问，然后再继续去做，精神非常集中，做的虽然不是很好，但一直都在不断的思考怎样去解决问题，如何更好的去解决问题。有点累但很充实。然而今天跟刘经理一起去跑市场，所有的事情都是刘经理在主导，我们在旁边看着，精神松懈了，学习的欲望也没有了。不在状态也就不足为奇了。其次今天第一跟胥总去跑客户，看到了一个优秀的业务员如何去跟客户谈判，心态没摆正，学习的欲望很低，看到的是自己跟他的差距，而没有想着怎么样去缩小 这种差距，心里有了很大的挫败感。

　　所有的这些说白了其实就是一个态度问题，细节决定成败，态度决定人生。今天就当是个教训，让自己看到自己一个很大的缺点，心态不能及时调整，努力让这种状态以后不会再发生了。而且自己对于市场了解，对于客户心理的把握方面还很欠缺，要不断学习。

　 虽然今天很迷茫但也不是什么都没有收获;

　 1明白了四川政策的底线，开发新客户首批打款至少一万以上，保证金最少一千，这是底线，没有任何特殊情况。另外三万以上才有三个点的返点，五万以上五个点。

　 2明白了做业务的一个态度，不是我们求着客户做，而是在于客户有没有这个需求，心甘情愿的跟我们做

　 3一些客户的疑问如何去解答，A你们的尿片怎么很硬？回答：试用装摸多了自然就比较软，你拆一片新的看看。B留下样品和价格表，我考虑一下再答复。回答:我们业务员过来一次差旅费都不少，所以我们肯定会在这边找到一家跟我们合作的店，您如果要放弃，我们就只有去找其他家了。C关于保证金的问题，回答：收保证金是为了控价，控货，执行公司的政策，为了将公司的政策执行必须交，保证区域内只有你一家，其他地方有串货过来，我们可以用保证金做为你的补偿，保证金对于你一个点几十万的投资来说是九牛一毛，但是对于你的效果确是很显著。

　 4如何提高客户的兴趣，可以通过价格对比，给客户看以前我们所做的直营店的一些照片，尤其是那种产品抢购的照片。

　 近期工作安排，去拜访老客户，拜访老客户所需要做的主要工作1拍照（门店招牌 所有尿片尿裤的成列，公司产品的陈列 促销活动的爆炸贴）。另外做好客户分类，（配合跟不配合的客户）

　　　　　　　　　　　工作日记（李相龙）

　　胥总今天终于到了成都了，说实话，心情异常激动，同时也是异常的沉重。早就听说过了胥总的传奇故事，这几天一定得抓紧机会好好学习。但是仔细一想，不好，这次铁定是要挨批的了，果然一见面，胥总的脸色不太好看，给与我的评价就是：年纪轻轻，没有一点朝气，跟个油条一样。确实是如此，连续几天经理了那么多次的失败，早已身心俱惫，丧失了斗志。胥总虽然没有多说什么，但我好像从他眼里看到了失望。我问自己：是对我的失望吗？也许是的，失败并不可怕，关键是要从失败中总结出自己的不足，还欠缺什么，只有一次次的失败，一次次的爬起，才能一步一步走向胜利。想明白了这点，消除了心里上的障碍，顿时整个人感觉轻松了许多。

　 下午和胥总一起去谈了一个客户，回想胥总和整个客户谈判的流程，感觉匪夷所思，这应该可以称之为谈判艺术也不为过吧!我第一次看到原来做业务可以做得这么轻松，一步一步的引导，一丝一丝的掌控，完全是在牵着客户的鼻子走，整个过程我印象最深的是客户提出的两个尖锐问题以及胥总的回答。

　　第一个是客户提出的一个关于利润点的问题，大概意思就是利润空间小，营业员的提成怎么兼顾。胥总是这样回答的，不能说是回答，应该是反问了客户：刘老板，你觉得是赚钱难呢还是把钱赚回来了再拿出来分更难！这个问题一抛出来当场我差点失控，真想大吼一声：胥总，你真是人才中的战斗机。从这个问题中也让我认识到了公司产品的一个非常具有诱惑力的优势，那就是吸引顾客，吸引人气以及加快资金的周转率，所谓快销，就是只有销得快，才能有钱赚。客户的第二个问题就是纠结于保证金的事，对于这个问题我今天在胥总身上也找到了答案，分三个点来回答：

保证金是公司的硬性规定。收不收，收多少不是有业务员说了算，公司是有标准的。

　 为什么收保证金，是为了公司的政策落实到消费者身上。防止窜货。

　 这次谈判确实从胥总身上学到了东西，从中也了解到自己身上的几点不足：

　　气场不够强大，之前与客户谈判一直没有摆正心态，总是放低姿态与客户交谈，没有认识到其实我们与客户之间是平等的，客户选择我们的产品是因为我们的产品有客户所需求的，并不是求着他做。

思路不够清晰，与客户沟通时不能简洁明了的表达出自己的观点。

没有找到能与客户产生共鸣的话题，客户的心里把控不好。

　 今天的日记就写到这，明天的工作还要继续。抬头看看，天，依然是那么蓝，云，依然是那么白。你呢!是否依旧，新的一天新的起点，加油！！！！！！！！！！！！

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