八大困惑：市场部门与销售部门的配合流于形式；营销部门与生产部门协调太难；产品专业性与区域分布性之间的矛盾；销售额上升与应收账款额增加之间的矛盾；大客户维护与开发之间的矛盾；价格竞争激烈与销售成本居高不下之间的矛盾；销售公关活动的大投入与小生产之间的矛盾。　　　

　　八大困惑基本概括了工业品营销实际操作中存在的主要矛盾。比如交货期问题，就是其中前三个矛盾的综合体现。

　　七大特点：工业品因其采购的决策复杂,专家采购等本质特征决定其七大特点为：

　　专家购买的理性决策；营销过程的长链公关；成交的促进需要规划；偶然性因素的影响大；市场开发的滞后性；客户开发的连续性；榜样客户的重要性。

　　六大步骤：市场开发-----寻找目标群；客户开发-----寻找客户群；拜访客户---传递企业信息 ；分类跟进-----形成合作意识；成交促进-----临门一脚；辗转介绍----树立榜样。

五大优化：模式优化-----整合趋势资源；通路优化-----解决渠道冲突；流程优化-----集约内部资源；绩效优化-----确保目标实现；团队优化---形成人才裂变。

　　四大系统：战略系统-----保证目标准确； 组织系统-----保证行动迅速；信息系统----保证及时沟通 ；控制系统-----保证协调一。

　　三大纬度：产业—行业---企业；营销—生产---技术；产品—客户—区域。站在产业的高度审视行业趋势，在行业趋势的指导下展开营销活动；工业品营销的核心力是生产和技术，用生产和技术的可靠和专业保证营销；以用户的物理内容和需求跨位调度营销结构，实现产品/客户/区域的匹配。

　　两大循环：信任—行动；市场---销售。一切行动为了信任，一切信任为了行动；市场指挥销售，销售提升市场。

　　一大法则：AT法则。工业品营销的基本法则是：赢得用户的信任并建立持续信任。

　　运用工业品营销经脉图，结合工业品企业的实际，在实际运用中务必做到：重新梳理营销理念，导入基于信任的工业品营销理论；运用四轮驱动策略整合营销资源；强化市场功能，统领渠道销售力；努力实现由结果管理转向过程管理、精英营销转向团队营销、技术营销转向商务营销、业绩考核转向绩效管理等四个方面的转变。具体可归纳为工业品营销的九大对策：

　　1、审视企业环境，重新构筑营销战略：将产品策略上升为体现价值的整体解决方案；渠道策略上升为市场、服务两大功能强化下的公信的利益分配合理的综合体，实现收益与风险、投入与回报等价的厂商合作体系；价格策略上升为价值策略；促销策略调整为关系策略、服务策略与风险策略的组合。

　　2、构建营销管理体系：计划系统、信息系统、控制系统、业绩管理系统。

　　3、以AT法则为原则，重新设计营销政策，并依此编制年度执行计划与预算

　　4、整合营销流程，细化业务流程各个接点与环节对应的部门职责与人员配备，制定考核细则与结果调整措施。。

　　5、调整营销组织结构，处理好业务员、渠道商以及后台支持部门三者在组织中的位置与相互关系。

　　6、构筑以客户关系管理与招投标管理以及业绩分析的过程管理，导入“五表一报一会”制度。

　　7、分类细化营销后台承担的营销支持活动，从活动质、量两方面评价并制定对应的激励办法。

　　8、各类经验、技术资料等个性化信息的归类整理，在此基础上编制各种动态工作手册，如商务陷阱手册、客户开发手册、质量纠偏手册、产品技术手册、客户拜访沟通手册……

　　9、强化市场研究分析、预测、指导功能，形成定期总结调整的动态管理机制。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：02168885005，电子邮件： tinkding@china-ims.com

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