笔者也一直在思考这个问题，大家为什么动不起来，为什么坚持不下去。我想在讲销售模式之前，先做做心理工作，讲讲净水操作的心态。净水行业是一个靠企业自身在艰难的商业环境中摸索前行的行业，没有得到国家和政府的扶持，甚至连正面的认可都没有，净水行业一直没有形成行之有效的能够迅速打开市场的模式。净水企业往往产值不大，给经销商的指导不多且支持有限。所以经销商在这样一个没有成熟方法和缺少厂家支持的情况下，只能靠自己摸索，任何急功近利，急于求成的心态都是不妥的。净水产品的社会认知度很低，说服消费者需要很多的时间和专业的技能，教育消费者的任务很重。操作净水的经销商无论实力大小，都要抱着从头创业的心态、持续开拓市场的热情、深入研究产品的执着、高瞻远瞩放眼未来的魄力、以身作则培养团队的魅力，才有机会占领净水行业的制高点，在行业繁荣期到来时，取得辉煌成果。

　　净水产品销售的特点很难捉摸，净水产品既有家电属性也有建材属性，通常对消费者来说，装修之前购买属于建材，装修之后购买属于家电。因此净水产品的销售渠道很广泛，涵盖3C百货、家电连锁、建材建超、专卖店体验馆、社区推广、广场秀、电视购物、网络销售、会议营销From EMKT.com.cn、分销直销等等，可以说目前各种主流的商业形式基本都可以用于净水产品销售。但是能够同时运作这么多渠道的经销商几乎没有，笔者根据近年操作的经验和目前净水经销商普遍的特点，总结出一套四位一体的净水立体销售模式，即终端+社区+会销+分销的立体净水销售模式。净水四位一体销售模式运作门槛比较低，经销商只要有一定的耐力和经营能力，配备一定的营销人员，就可以逐一尝试。

　　终端卖场的操作目前只局限于国内外一线品牌，我们能看到的品牌往往就是那么十几二十个。大部分经销商认为净水无论是进入建材百货还是家电连锁，都有很大的压力，一是终端卖场高昂的各种费用，就像一座大山，阻碍了很多经销商的脚步；二是终端卖场的净水产出差强人意，大部分品牌大部分卖场是入不敷出的，销售惨淡；三是终端卖场销售人员存在招聘难，养活难的问题。但是我们看到各个大品牌厂商毫不却步，而且也不乏高产门店优质卖场，他们能从终端卖场得到哪些利益呢？首先，终端卖场是消费者最容易接触到消费场所，客流大影响力广，对于品牌宣传有得天独厚的优势；其次，终端卖场起到价格标杆的作用，终端卖场的实体店特质，使其在消费者心中有很大的信任感，净水产品进入终端卖场特别是当地最具影响力的门店，能够为其他一系列营销活动树立价格标准；第三，终端卖场是竞品信息、消费者需求信息的收集窗口，通过与竞品面对面的竞争，消费者提出直接的质疑和比较，能够为净水产品技术革新、品牌包装起到强大的推动作用；第四，运作好的终端卖场是能够盈利的，越是竞争激烈的卖场，越有高产的品牌出线，部分品牌通过持续的人员培训、促销推广、形象提升、宣传教育，使其竞争力大大增强，销售额居高不下；第五，终端卖场销售是净水未来的主流趋势，净水产品成熟之后最终的战场还是实体终端。眼前实体店确实受到线上销售的冲击，且经济大环境低迷，连锁卖场盲目扩张等原因导致终端卖场业绩不景气，但是实体店便利和真实的优势确是无法取代的，随着整个商业环境的调整，终端卖场会慢慢趋于理性发展，线上线下也会和谐分工共存。（苏宁已经在宣传线上线下同一价，这或许是线上线下矛盾化解的一个方向。）

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共3篇)

品牌净水营销之企业服务体系 （2012-11-19, 中国营销传播网，作者：伊宝财） 家电品牌转战净水市场之开发经销商 （2012-09-18, 中国营销传播网，作者：伊宝财） 浅谈家电品牌转战净水市场 （2012-09-18, 中国营销传播网，作者：伊宝财）