根据我们的调查，西安、郑州两地市场对高端酒的价格变化表现得“很冷静”，一些名酒品牌没有跟着茅台的步伐进行涨价，而是很淡定地对待市场。五粮液、国窖1573、水井坊等高端名酒价格没有上涨，反而加大了促销力度。比如在郑州市场，一位五粮液专营商竟然打出“买一箱五粮液送4条软中华”的大力度促销宣传标语，这样的力度，在以前旺季是没有的。

　　在这种情况下，我们发现，整个产业链对高端白酒市场有着犹豫和观望的心态。首先是厂家的摇摆和政策不确定。经过连续多年的高速发展，每个企业在年初都制定了很宏伟的销售目标，通过不同形式的传播From EMKT.com.cn，一心向金字塔的塔尖冲刺。但是今年的市场反映，让这些企业感受到了压力，所以大多数企业不敢盲目涨价，只盼望能稳住价格就是上策，同时还要照顾到经销商的感受和消费者的感受，一次生产企业是左右为难。此外，茅台的涨价也是无可奈何的，好不容易树立的标杆形象，不能让其一直下滑，即使销量下降，价格也要必须坚挺。个人分析，在未来几个月，茅台应该还要提价，不然多年的经营成果就会得到很大的考验，尤其是对社会传播的正面影响和消费者的信心影响。

　　其次是经销商的信心不足。多年来。经销商“拿到了名酒资源就等有有了利润”的思想在今年前几个月彻底被改变。多年来高端名酒经销商一直追求高利润、高流动、高回报，但当仓库的货越来越多，此时的经销商左右为难，不出库，担心上游厂家拿掉自己；出库，和往年相比，产品利润少得可怜。因此，到了旺季还不见市场回暖，经销商加大促销力度也是无奈之举。

　　最后就是消费者的消费信心。公务消费不断减少是造成“旺季不旺”的一个主要原因，另一个原因就是商务招待明显下降，由于受经济环境的影响，企业的盈利能力下降，特别是受到房地产影响下的建材、建筑、钢铁还有煤炭行业受挫。普通的消费者消费信心也不足，预测不到未来的收入情况，物价飞涨，很大程度上抑制了消费冲动。

　　受以上几重因素的影响，茅台涨价之后，其他高端名酒没有“跟涨”也自然在清理之中了。当然，在这样的市场大环境下，企业和经销商都要有足够的信心和耐力做好长跑的准备。企业要改变以前高高在上的姿态，要真正的和经销商联手做市场，不能一味的下任务、催货款，而是要做市场，真正把产品卖给销售者喝掉才是硬道理，转移库存不是好办法；经销商则要改变思路，不能市场一不好做，就开始哭爹喊娘，应该变坐商为行商，和消费者面对面的交流，和团购单位面对面的沟通，掌握好自己的网络才是最终的出路。

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	马斐：资深营销策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。
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