近年，全国糖酒会声势已经越来越大，成交规模更是加速增长，数据显示：2011年春季全国糖酒会商品成交总额197.6亿元，其中，糖及糖制成品交易额为57.76亿元，酒类成交总额为120.87亿元，罐头类成交总额为16.22亿元，食品机械类成交总额为2.75亿元；2012年春季全国糖酒商品成交总额达210.63亿元，其中酒类产品成交额达129.6亿元。

　　数据增长的背后，2012年秋季糖酒会即将来临，由于本次糖酒会首次在福州举办，相信对做为地主的一些一线企业，比如顶新集团、海新、达利、亲亲等休闲食品企业及火锅底料企业等都会引起高度重视，其他一些规模中等的企业，也会趁此机会重拳出击。与此同时，以福州为圆心，像福建、浙江、江西、广州等地企业的也会积极参与，而且这些地区又是中国食品企业的聚集地，所以说，本次福州秋季糖酒会应该会呈现出规模大、参展企业多、区域范围广等特点。　　

　　一、面对即将到来的秋季糖酒会，企业该如何应对？

　　糖酒会是一个展现企业产品价值和传播品牌价值的舞台，企业通过产品及品牌形象的展现，以期达到招商的目的，而招商作为营销From EMKT.com.cn体系中的关键一环，服务于营销体系，受营销体系支配，所以，对参展企业而言，务必要在战略营销高度进行整体规划，概括来讲，主要有以下三点：

　　第一，定战略。战略是指导企业发展的长远规划，而招商是其中的战术行为，服务于企业战略，比如企业是要打进攻战、防御战、还是游击战，都要服务于整体战略，同时不同品类产品，不同发展阶段，不同类型的市场，会做出差异化的渠道策略、市场策略、价格策略，因此都需要企业有明确的战略，以便更好的吸纳经销商。

　　第二，有策略。在竞争激烈，广告满天飞的会展中，企业要想脱颖而出，就要有所新意，该如何体现？我们认为最直接的就是企业的新产品，也就是我们一直在提的“战略新品”。因为产品力就是销售力，产品创新就是最好的新意，以达到抢人眼球的轰动效应，同时战略新品策略还能够满足消费者不断升级的需求，市场前景好，相信经销商的兴趣、信心也自然会水涨船高。

　　第三，讲步骤。参展前规划好、展会中执行要到位、展会后要跟踪。展会是一个系统化的工程，每个环节都要配合好，才能产生最大的效力。前期的目标确定，策略的制定、物料的准备，参展人员的安排、分工及培训，后期效果的跟踪，每一步都要做到位、做扎实，展会执行才能有条不紊，企业才有可能展现出最好的形象。　　

　　二、企业要避免哪些招商误区？

　　误区一、重场面，轻软件

　　参展企业往往希望通过企业及品牌形象的终端展现，以达到良好的招商效果，所以许多企业都是大搞“大手笔”、“大动作”等形象工程，但软件服务却是一埸糊涂。

　　比如关于前期经销商的联络，展会期间服务水平，传播环节脱节，媒体资源没能有效的利用，展会后经销商管理联络不到位，最终的结果是为参展而参展，缺乏系统性与延续性，事实证明，如此这般，只是做秀、炒作，不能给企业带来实质性的利益，也让企业错失良机。

　　误区二、无新意，难突破

　　糖酒会为企业提供了一个展示的舞台，企业要想博得万千宠爱，没有点真功夫恐怕是不行的，没有能够让消费充满希望与信心的战略产品，经销商是不会买账的，企业只能走创新与差异化之路，不断推出战略新品，并在展会上亮化、推广，吸引经销商，方为正道。

　　误区三、太平淡，无凸显

　　高手如林同唱一台戏，竞争的激烈可以预见，这就需要企业树立鲜明品牌形象，展示企业实力，应用各种资源，比如现场布置有特色，应用明星代言人，参展活动扩大化，以提高企业的影响力与曝光率，让经销商记住，给经销商以信心，如果过于平淡、无凸显，注定是要淹没在众企业的浪潮中。

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	李志起：李志起，著名营销咨询机构----北京志起未来营销咨询集团董事长，志起未来商学院发起人，对外经济贸易大学EMBA顾问，2009年中国营销功勋奖获得者，2008品牌中国年度十大专家，2007科特勒中国最佳营销精英，改革开放30年中国策划标志人物，深刻影响中国营销的十大人物，中国创新营销论坛主席，中欧国际工商学院营销学会顾问，十多家著名财经媒体专家顾问。联系电话：13911185761，13521171615
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