市场疲软~~~~~　　

　　客户没钱~~~~~　　

　　竞争激烈~~~~~　　

　　这些话现在几乎已经成为销售人员的口头禅了，似乎，现在销售工作越来越难做了，这里有个问题，是销售工作本身越来越难了？还是销售人员的自身的退步？　　

　　严格的来说，由于市场环境宽松，早期的销售工作是相对容易些，车间里的工人，刚出校门的学生，昨天还在地里收麦子的农民，都能转型成销售人员，并且也能把销售工作做的风生水起。可现在往往有专业营销From EMKT.com.cn学历背景的销售人员，反而都觉得销售工作不好做呢？　　

　　我个人的看法是，不是销售工作本身有多么复杂，也没有什么高科技含量，而是销售人员的基础功普遍缺乏，导致销售工作执行效率低下，这根基不牢，再怎么折腾也是白费力气。　　

　　其实，销售人员当前最需要的不是什么创新，也别指望有什么一招见效的秘籍，而是应该回过头来，先把自己的基础工作做好，做扎实，没有这个基础，即便能遇到什么机会，也上不去。那么，哪些属于销售的基本工作呢？　　

　　1， 自我管理　　

　　通俗点来说，自己管理就是把自己当成产品，收拾干净，条理清晰，在此基础上，再加个漂亮点的外包装。自我管理主要包括：时间行程管理，事务进度管理，仪表管理，内务管理等几个方面。

　　看看现在的广大销售从业人士，缺乏时间观念，没有日程管理意识，舍得花几千块买最新的手机，但舍不得买个日程本来记录和管理自己的时间行程，三天两头一拍脑门“啊呀！又忘了什么什么！”。　　

　　当前在处理和跟进的各类工作事务，也没有一个清晰的进度表来管理，各类工作状态基本上都是靠自己的脑子记录，想到那里做到那里，有些需要长期跟进或是需要重复进行的，往往就出现虎头蛇尾的情况了。　　

　　再看看销售人员的包，桌上的文件，电脑里的文件，有几个是干净清爽，条理清楚的？乱七八糟一大堆，居然还敢当着客户的面，在自己的公文包翻来翻去找文件，每天在电脑面前，有相当一部分时间在找文件，“上次那个价格表存在哪里去了~~~~~”。　　

　　2， 人际沟通　　

　　这做生意就是做人，做人主要靠沟通，沟通主要就是说话，可是，销售人员会说话吗？可千万别小看这个说话，国人说话有两大特点，一是有话不直说，二是一般不说真话，这就两点，就能折腾死无数的老外。　　

　　当前的销售人员，有在沟通技术上下过多少功夫？你能确保把你的意思完整的传递给对方吗？你能确保能完整接受到对方传递过来的信息吗？你能确保对方的话中话吗？甚至，你在说话过程中，有曾经无意中得罪过对方吗？　　

　　3， 了解客户　　

　　古代打仗还知道这个道理，知此知彼，就是对方都要去了解，现在销售人员在与客户往来的过程中，有认真系统深入的了解对方吗？对方公司的创业历史？老板的个人背景？性格脾气说话特点决策特点？公司里的组织架构？给你下订单打款的流程？这个客户的自身运行结构？当前所面临的主要问题？老板现阶段的思考重点？　　

　　这些情况，都知道吗？知道了之后，怎么体现出来？有书面档案吗？有了书面档案之后，有定期填充更新吗？　　

　　总而言之，销售也不是什么高科技的工作，之所以大家都在喊这个销售难做，我看来就是销售工作不到位，底子不牢，必然无法产生推动力，甚至还会直接阻滞，道理很简单，可为什么大多数销售人员还是不愿意做这些基础工作，原因也简单：　　

　　1， 首先是不肯在自身找原因，一有问题和困难，都是客观原因，都是别人的错，更别提自我检讨了　　

　　2， 认为这些基础工作都是很简单的事情，做这些简单的事情，显示不出来自己的水平和能力

　　3， 一直试图在找一些一步到位的策略，直接解决问题，自己省事，让客户不省人事。　　

　　万丈高楼从地起，抱怨无用，推卸无用，跳槽也解决不了根本问题，更别指望创新能解决多少问题，先把这些基础工作做好先。

	潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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