同时自我介绍在不同的场合，应有与当时的气氛相适应，如在客户办公室里作自我介绍，要求标准，清晰，体现出职业水准，在休闲场合，自我介绍要诙谐，幽默，体现出处事风格。

　　自我介绍时的语速和音量也非常关键，语速不易过快，也不易过慢，吐词要清晰，尽量用普通话来表示。自我介绍时，两眼注视对方，面带微笑，保持不卑不亢的神情。

　　四寒暄的话术

　　与客户的初次接触，还未进入拜访的正题时，有必要进行简单的寒暄。寒暄的目的在于找到彼此的共同点，拉近彼此的距离，打消对方的戒备心理，为进入正题进行铺垫。在寒暄时，应掌握几点要领：

　　1根据对方的性格特点，社会背景等，找到对方感兴趣的话题，激发对方沟通的欲望。

　　2掌握住寒暄的时间，寒暄只是闲聊，时间一般控制在五分钟左右，不要扯得太远。如果对方兴趣盎然，你得设法拉回主题。不要忘了此行的目的。

　　3寒暄的一个重要目的在与调节现场的气氛，因此寒暄时尽量活跃一下气氛。不易过于严肃。

　　五获得共鸣区的话术

　　俗话说：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。与客户沟通要做到投机，投缘，关键点在于能否找到彼此的共鸣区。所谓的共鸣区是指彼此间共同的语言和爱好，相同的人生价值观，在相互交流中得到彼此内心的相互认同的地带。

　　交流的畅通往往取决于你能否打开对方的心扉，激发出对方表达自己真实想法的欲望。人都有表达的欲望，只不过是在选择表达的对象。因此愉悦的交流就是你能否成为他表述的对象。也就是能否找到彼此的共鸣区。

　　在获得共鸣区过程中，也不是一味随从对手，一个只会说是的人，反而会淡化对方的兴致。因此在认可对方的同时，也要不失时机地提出自己的观念。即使你的观念与他不一致，也不会妨害到他的情绪。共鸣区的获得就是求同存异的过程。关键在于让他觉得你是一个有思想的人。在获得共鸣区过程中，当掌握以下要领：

　　1从对方最擅长的地方入手，发货对方的强项。大多数人都会自我欣赏，眼中看到自己的长出。从对方长处入手，容易激发对方的兴致。

　　2在谈论中可提出异议，但不要争论。对方的观念有不同意见，可以婉转提出来，但不要纠缠，更不要争论。

　　3善于总结对方的观念：把对方的观念总结出来，用自己的语言表达出来，更容易赢得对方的认同。

　　六故意自我出丑的话术

　　人往往有他的两面性，外表的一面和内心真实的一面。外表是给他人看的，人在不同的地位，不同的场所和在不同人的面前，带给你的感觉都不一样。俗话说：“人是装出来的！”，其实人人都在伪装，只是程度不同。我们很难要求他人保持永远的真诚，只要有真的一面往往就是难能可贵的。所以呀当别人都在伪装完美的时候，你故意出点自己的丑，更容易获得别人的好感和认同

　　但故意出丑当注意场合和掌握分寸，戏演过了就会适得其反。在故意出丑方面当掌握以下几点要领：

　　一贬自己来赞别人，但又不失自己的身份。在年长面前，可显示自己的稚嫩，在年幼的面前，也显出自己的落伍，在异性面前，可表露出自己的羞耻。

　　二无伤大雅：在公众场合，自我出丑不要落入庸俗，让人一笑之余，有所回味。

　　三贴切自认：顺着当时的气氛随口道来，显得贴切自然。不要有演戏的成分。

　　七透露个人隐私的话术

　　几乎每一个成年人都有自己的隐私，在日常的工作生活中，我们都不应去窥探别人的隐私，但如果你周围的人主动向你透露自己的隐私，那就代表着你们彼此的关系不一样。这也是我们常说的“自己人”。人之所以不愿意把自己的隐私向他人泄露，主要是因为我们每个人内心深处有见不得人的东西。人之欲望，让我们无所不想，人之理性，让我们克己复礼。因此主动向别人透露一点自己的隐私，会迅速拉近彼此的距离，加速相互间的信任感。

　　但既然是隐私，就是不是随意可以透露的，因此透露自己的隐私得选场合，选时机，同时也不能影响到自己的形象。这个分寸必须掌握好。故意泄露自己的隐私当掌握以下几点：

　　一泄露出的隐私，必须是真实的。故意的编造，一定会有漏洞的，不要把他人当傻瓜。

　　二． 与对方的性情向对应。对方什么类型的人，就泄露什么样的隐私。以此来找到彼此的共同点。

　　三． 泄露出的影响不要影响到自己的形象，把自己说过了，反而会引起别人的误解。

　　小结：客户关系的推进是一个渐进推进的过程，其目的在于打消客户的戒备心理，建立相互的信任关系。孙子兵法上云：“水无常形，兵无常势”；人际关系的处理与掌握直接考验了营销From EMKT.com.cn人员的临场处理和局势把握能力。客户关系的推进更在于对客户心理的把握；找到一个契合点，以小见大，由点成面；在双方理念，观点，价值观等方面达成一致，建立相互的信任关系。某种意义上来说：工业品营销赢在信任。

　　丁兴良　 工业品营销研究院院长，中国工业品实战营销创始人，中国工业品营销资深咨询专家，国内最早致力于工业品营销研究的领航人， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。工业品营销研究院 www.china-ims.com　电话：021_68885005*818　 Email:liangxin@china-ims.com

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