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销售可以很精彩 销售这个个行业,给太多数人的感觉就是一个字“累”。 只在有责任心,这个行业里的人永远都在忙碌,好象都是铁人,每天想的干的就是怎样把销售任务完成,因为所有的老板、领导在销售人的身后都高举着一条鞭子,末位淘汰等竞赛让人没法停下,而走得快一点,就能吃到可口的青菜或者一时的风光。每一个销售老总都在不断的想法子让员工120%投入,要让女人象男人,要让男人象头驴。 市场竞争越来越激列了,越来越残酷了,有人累坏了身子,有人渴坏了胃,更有人长年在外,老婆不甘寂寞闹离婚了,压力象大山般压在每一个人身上,就连好多企业老总都做好下课的准备,也许今天还在享受荣誉和掌声,明天却变成了拖后的蜗牛,从英雄到狗熊,反差大到让人崩溃,也有很多人崩溃,但是,为了生活,为了尊严,或为了已取得了的一点点成就,都在苦苦的坚持着。也许,这便是销售这个行业的悲哀。 当然,也有例外,比如杨光,张路,小林,陈强,何停等等,他们永远很轻松的活着。他们享受在穷图末路时东山再起的那种感觉,也享受攻营拔寨的成就,就算失败了,只要还能站起来,他们就无所畏惧,因为他们天生就是个斗士! 这种人,是乱世的豪雄,他们不会喜欢那平淡如水的工作,那如铁的饭碗更不是他们的向往,他们喜欢能够不断证明自己的价值,喜欢不断的超越自己,喜欢不断的去战斗,那怕是战得遍体粼伤,依然是无怨无悔。 在他们看来,对每一个市场,对每一个客户实施销售的过程中,都是一场场博弈,和竞争对手博弈,和客户的博弈,甚至和自己的博弈,那是一个个斗智斗勇的过程。只要能做到享受这个过程,便能热爱这个行业。 销售,假如你只感到苦和累,那请快点转行,销售除了能获得荣誉和金钱,那一个个过程,还可以很精彩,能让你到老还回味无穷。 第一个故事 味鲜酱油源城启动录 杨光是A啤酒公司的市场华南总监,好不容易有了几天假期,却给同学老秦急如星火追到了源城,虽然是第一次光临源城,却无暇观赏源城极美的景致。 老秦在火车站接上杨光后,便心急火燎的在车上介绍起现在的困境。 源城味鲜酱油厂因经营不善,欠下同学老秦200多万运输等款项,在再给予一笔钱给原老板后,老秦已把味鲜酱油厂买了下来,同时也把原有的工厂员工十几人 留用了下来,十几个员工里,有生产部,有办公室文员、财务,有保卫,可是却没有销售队伍。因为原有的销售队伍就是原厂长一人。所以,在看着仓库里的一堆堆产品,老秦是不知从何行处着手。 工厂的地止在效区,离火车站并不远,坐车十几分钟后,就到了厂里。工厂占地面积有二百多苗地,厂房座落有置,周围种有十几颗杉树和塔松,在厂房门口是一个球场大小的水泥空地,停放着二辆做有味鲜酱油广告的小货车。生产部的员工都在放假,厂里除了剩下二个保卫一个文员外,就没人了,显得一片凄清。 在办公室渴了几杯茶后,杨光开门见山便说,“同学,在我看来,你经营这厂是醉翁之意不在酒吧,不管是你老秦还是原厂长,都是为了地而买的厂,可能现在基于某种原因,这块地在短期内还不能转为商业用地,所以在这几年内,只要这个厂能做收支平衡,你们就会满意,是吧? 老秦尴阶的笑了笑说;“是啊,要不怎么能做自己一点都不懂的事情呢?不过,买下这个厂后,我也对酱油行业有了一个初步的了解,从八十年开始,酱油需求量与日俱增,以每年10%的速度在增长,但与东南亚一些发达国家相比仍相距甚远。可以说,这是个朝阳行业,前景一片光明。这次要你大老远的过来,主要是要你帮我规划一下,我应当如何这在个行业发展? 杨光思索了一下说;“我对酱油这行业也没有太多的了解,只是曾经在网From EMKT.com.cn上看过一些文章,知道酱油作为一种调味品,历史非常悠久,好象早在周朝时期,我国就开始酿造酱油,用量极其庞大,据有关部门统计,一个100万人口的地级市,月酱油消耗量大约为70-110万瓶。这是以一个三口之家每月至少食用酱油2-3瓶计算的,还没包含酒店、饭店、单位学校食堂、食品加工点等。所以说你的判断没有错,酱油行业是有很大的前景。这几天我在市场上了解一下,看能不能拿出一个可行的执行方案。 源城西效市场,市场中间是肉类蔬菜的滩档,四周是一间间杂货店。虽然,很多超市都有了特价肉类蔬菜,但显然源城的市民还没习惯前往,他们更喜欢的是传统购买模式,享受那砍价还价的乐趣,所以这里是源城西边最为热闹的地方。 杨光站在市场的一个角落,静静观察源城的市民们如何购置商品,虽然市场中充满着吵杂喧嚣的叫卖声,空气中也不时传来咸鱼肉菜那独有的气味,却无法影响杨光了解到他所需要的数据,帮助他理顺那逐渐完善的思路。 除了KA卖场,小超市和便利店外,这是杨光观测第三种通道里的第五个市场,通过对东南西北中几个市场的了解,也基本上了解了源城居民的购买能力和购买习惯。 源城的酱油第一品牌是味士达,占市场份额35%,第二品牌是海天,占25%,第三品牌是厨邦占15%,第四品牌是李锦记,占10%,其它还有5%,而味鲜酱油,就是5%里面的一部份。 老秦也介绍了味鲜酱油的一些情况,除了品牌知名度不强外,味鲜酱油也有优势的方面,第一是质量过硬,味鲜酱油的原料是经高活性微生物发酵酿造成的纯天然“酿造酱油”具有味道醇厚,香气纯正,脂香气十足等特点,各项理化指标完全符合国家GB18186-2000标准,长期食用还能有益于健康。第二是本地产品,相比味士达、海天能省到运输成本。第三,老秦一开始的目标是收支平衡,所以能拿出较多的费用来投入市场。 除了在城区调研,杨光还到了乡镇市集,最远的到了距离源城市区一百多公理外的村落里,询问了几百个购买酱油的家庭妇女,每天工作十四小时以上,通过这二天的艰辛了解,基本上了解到源城市场的特性,也看到了一些机会。 第一个机会,对于酱油的购买点,源城的市民第一选择是方便,所以销量最大的渠道是市场通道和便利店。而味士达海天的费用投入基本是在KA,假如避开在KA的正面竞争,对这个通路采取措施做有效投入,定能得到较大的回报。 第二个机会,源城的城区市场已形成了一些品牌购买习惯,而乡镇消费者对于酱油品牌还没形成固定偏好,年轻的家庭女主妇更是随意购买的多。按照市场惯性分析,消费者会对本地品牌有所偏爱。以地方品牌抵消国内大品牌的影响,虽然不能控制各大品牌的不断发展,却可以打造地方品牌来获得支持。 第三个机会,源城是乡镇包围城区的二三线市场,而竞争品牌不管是从包装,还是宣传,都是以城市为主,对乡镇的宣传活动根本没有,源城乡镇恰恰一村一店的封闭式销售,可以作为一个基地市场来打造,成功后根基会牢不可破。 在经过和老秦的几个小时探讨,反复斟酌,杨光给味鲜酱油设置了一个推进方向。首先是在剩下的几天招聘了六个销售代表,和十多个女导购员,并从广州安排了一个在一线有多年管理经验的销售好手来带队,确保杨光的销售方向不偏移。 在人员培训和实习的过程中,味鲜酱油生产也全面展开,说明了老秦对杨光的绝对信任和信心。杨光的销售方向就是让味鲜酱油做源城乡镇的第一品牌,然后,再从乡镇幅射附城郊区一带,最后才碰城区市场。 对于做乡镇第一品牌,杨光只安排老秦做好二件事: 第一, 因为源城是山区市场,这里的居民,由其是老人,都是苦日子里煎熬过来的人,购买物品讲究的是性价比,要的是最少的钱能买倒好的东西,所以,对价格的设定杨光是定位在“超值”二字上做文章,每一种规格都比对手加赠30%,让消费者感觉到花一样的钱买到更多的物品而产生购买动机。 第二, 针对乡镇一村一店销售模式,除了让农家妇女们觉得超值外,还每购买二瓶酱油即送围裙一条,同时把女导购员安排到乡村店铺里现场导购宣传。 杨光对老秦说,乡镇酱油是个蓝海市场,是一个可以轻松占领的阵地。只要付出很少就能轻松获得高的回报。 很快,三个月过去了,在源城的乡镇,不管是再偏僻的山村,都有味鲜酱油的导购人员出现,由于民风淳朴,导购人员还很受村民们的欢迎,所以,销售进展得很顺利,甚至还让一些从来不用酱油的人都开始使用酱油,当然,用的肯定是味鲜酱油! 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。 |
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