首先，在场的男同事几乎都已不知道或记不得灰姑娘的故事了，而在场的女生都记得清清楚楚；第二，会上男同事问女同事：“你们有谁知道《青蛙王子》的故事吗？”女生们的回答也是意外的：“不大知道。”

　　从这点折射出一个问题：那就是人们的心理习惯性永远只关心自己的问题，或与自己息息相关的问题，却很少设身处地的去换位思考问题。这正如同我们做销售，大多数的销售人员永远只会关心自己的利益，只关心客户会不会买，什么时候买的问题，却很少去关心客户究竟要买的是什么，客户真正的需求究竟是什么？销售人员若能站在客户的角度上去思考这些问题，销售目标也就自然容易达成了。今天的晨会也表明这一点，男同事们知道青蛙王子的故事，那是因为男人都希望变成青蛙王子，或有着青蛙王子一样的机遇；女人都知道灰姑娘，那是因为女人也都羡慕灰姑娘最后嫁给了王子变成了王后。这正是男女双方都是从自己的角度和思维去关心问题的表现。

　　第二，石文丽同事问道：“假如最后灰姑娘不想去参加舞会，她还会和王子在一起吗？”故事中，灰姑娘面对众多的阻挠，但她依然坚强的战胜了重重困难，甚至灰姑娘的后妈将门锁起来了，但她还是成功的逃了出去，参加了舞会。虽然故事中说，灰姑娘获得了仙女的帮助，但本因却是自己首先要相信自己，自己要有上进的力量和坚定决心才成。

　　衍生到销售中也是如此，很多人的销售失败不是因为产品不好，不是因为客户太难搞，而是因为就差那自动放弃的最后一秒。很多事情，失败和成功往往也就差那一秒，你坚持了就成功了，放弃了就失败了。销售就是要做到即便到最后一刻也决不放弃。销售学中有这么一个准则，就是客户做透的标准：1、接触长度：接触单个部门多少人？X=1、2、3.。。。N？2、接触宽度：接触多少个部门，Y=车间、设备、采购、财务、品管、营销From EMKT.com.cn还是总经理室？3、接触高度：接触客户的哪个级别？E=职员、经理、总监、副总、老板还是老板娘？4、接触频率：接触客户的次数是多少？F=1、2、3.。。。N？是一次就放弃，还是持续不断的拜访？

　　这些都说明，最后决定成功和失败的不是别人，而是你自己。

　　第三，石文丽同事问道：“灰姑娘最后嫁给了王子，她为什么成功了呢？”有人说：“仙女帮了她。”有人说：“机会。”有人说：“命好。”其实，灰姑娘首先做到的从不放弃，一直坚持。有句话说：“机会，总是垂青于有准备的头脑。”灰姑娘也是如此，从未放弃，一直准备。喜欢文学的人都知道张爱玲有句名言：“于千人万人之中，遇见你要遇见的人。于千年晚年之中，于时间无涯的荒野里，没有早一步，也没有迟一步，遇上了也只能轻轻说一句：“噢，你也在这里？”

　　可是，旁人不知道的是，灰姑娘为了这一天，她等了多久？她忍受了多久？却从未自暴自弃，依旧用一颗爱着自己的心，阳光的活着，笑对所有屈辱与苦难。张爱玲中的“噢，你也在这里？”她却不知，可能这个你为了这一刻，已经在这里等待了多久，只为了相逢的这一刻？

　　机会，总是垂青于有准备的头脑。对于销售来说，亦是如此，若想成功，唯有付出比别人更多的努力，唯有比对手更能坚持，对手的失败不是你的过于优秀，而是你比他多坚持了一刻；你失败了，也正是因为你比对手早放弃了一刻。

　　第四，灰姑娘成功的核心要素是什么？所有同事都回答：“因为她变漂亮了。”对，就是如此，可见形象的重要性。她如果不美，我想作为王子的男人，或会报以同情，或会报以尊敬，或绝不会鄙视，但若要说爱她，也是不大可能的吧。

　　这就是形象的重要性，客户决定采购之前，往往会从与销售员的第一次见面时就打下了基调。销售学中讲究“第一印象”，有这么一句话讲：“决定销售成功与否的第一要素就是在首次见面的40秒内。”这就是客户对你的第一印象。每个企业也都天天在讲企业文化，可究竟什么才是企业文化呢？我在微博上也看到这么一个故事：一人拜访完客户后出来看见一老人在为自己擦车，以为是小区的有偿服务，忙说：“谢谢您，多少钱？”老人说：“不要钱，我是丰田的退休职工。这么好的车，要擦干净才漂亮。——企业文化不仅仅是文化表象和符号，更是广泛认同共同遵守的价值观和信念及由此产生的行为习惯。

　　卓一电动叉车始终将企业文化的打造和宣传作为企业重大战略之一，每周都会进行5S工作的检查和评比，很多员工都对此大惑不解，认为浪费了时间。通过灰姑娘的故事，大家也都进一步加深了对企业文化的理解，知道了5S管理的重要性。

　　其实，故事是简单的，也许一千个人心中有一千个哈姆雷特，我想通过今天的晨会，销售部门每个人的心中都会有一点启发吧；销售工作也并无特别，人生就是一场持续不断的销售过程，不同是一种是产品，一种是生活、态度和思想，大同小异、殊途同归。

　　顾梓城，就职于苏州先锋物流装备科技有限公司市场营销部总监，电话13921732612，邮箱1950969941@q.com。我的理念是“营销成就财富未来，销售体现人生价值。”我愿与大家在此一起学习，共创营销神话。

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对代理销售的几点思考 （2007-05-21, 中国营销传播网，作者：淤清）