【案例】

　　李健是山东一县级市场的经销商，有送货车辆5部、业务员和司机各6名，库房800多平方米。他做酒水经销商多年，前几年凭借着自己多年来积累的关系和客户资源取得了不错的发展，但是随着近年来酒水市场竞争的白热化，来自上游企业的压力、同行之间的竞争、营销成本趋增和下游客户要求的提高等使得李健公司的销售额和利润逐年下降。如：面对经济危机企业减少了对该市场的投入，并降低了成熟产品的利润。随着终端竞争的加剧，而自己运作思路、模式和员工销售技巧却没有提高。使得自己的员工每天出去卖货的利润还不够他们自己的费用（一辆箱货车配一名司机和一名业务员，一天跑60、70公里，一天的销售额还不到2000元。所挣的利润刨去2个人的工资和油费）。最初他认为是自己经营的产品品项不够全，于是去年又接了几个新的啤酒和白酒品牌。使得自己成为该县代理酒类产品最多的经销商，通过增加品牌销售额是比以前有所提高，但是公司的利润却还在持续下滑，为此，李健陷入了沉思之中……

　　发展过程中利润下降的原因

　　 1、营销知识匮乏，运作思路和模式陈旧

　　随着经济的发展和酒水行业疯狂的竞争，市场在变、需求在变，营销模式也再变，而李健的运作思路和模式却没变，没有通过学习、变革求生，而是消极维持。 营销知识的匮乏严重制约了公司的发展，在面对微利时代时，被当地同行新的营销模式打的不堪一击。　

　　2、经营的产品线不清晰

　　酒水经销商都深刻的知道“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销，既赚钱有畅销的产品少之又少”虽然李健是当地市场经营酒水品牌最多的经销，但没有处理好盈利性产品和非盈利性产品的比例搭配并加以实施推广，实际利润并没有随着销售额的增加而增加，几乎赚的就是搬运工的钱。　

　　3、终端网络管理不善

　　下线客户众多，由于缺少精耕细作的维护，对销售网络的管理只停留在简单卖货，整天忙于常规配送，无法落实对终端网络的科学管理，如：那些是盈利型终端、那些广告型终端、那些是竞争型终端、那些是促销型终端。导致核心客户较少，使得终端判反屡禁不止。

　　4、员工素质低、技能差

　　公司没有通过培训提高员工的素质和让员工掌握跟多的销售技巧和技能，使得员工工作效率低，终端掌控能力差。

　　5、管理不善、导致营销成本浪费巨大

　　销售人员缺乏相应的管理制度、没有监督和制约机制、长期没有制度的管理，滋长了销售人员懒散、工作作风软所的习惯，甚至员工钻制度的漏洞导致营销成本巨大浪费。如：业务员上午磨磨蹭蹭不下市场，到市场后走马观花的拜访几家店，在市场上吃完午饭后，找个凉快的小树林睡一觉，睡醒后直接开车回公司，告诉老板天热白酒不好卖，下面终端都不缺货。

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