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破解茶叶专卖终端销售障碍之一 障碍场景：“茶叶的价格都是因为你们开专卖店、做广告炒高的” 错误应对 1.做品牌是靠钱堆积起来的。 2.你这点钱算什么呀。 3.这个我就不知道了。 问题分析 “做品牌是靠钱堆积起来的”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚，可能激怒顾客，而且也没有正面解决顾客的顾虑。 “这个我就不知道了”则属于不负责任的解释，不利于引导顾客购买。 销售策略 茶叶销售终端什么事都可能发生，关键是我们在面对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。 的确，目前的茶叶为了塑造品牌，第一会将专卖店装修漂亮，第二都会投入广告，如路牌广告、杂志广告，难免会增加商品的零售成本。顾客一方面希望买到品牌，另一方面又担心这些费会摊到自己的头上。顾客这种这种心理其实很正常，当顾客问到该问题时，导购可以从费用分摊比例来解释，让顾客明白其实装修、广告费用其实只占非常小的一部分，或者通过品牌荣誉来侧面证明产品品质，进而引导顾客购买。 语言示范一 导购：您这个问题提得非常好，确实为了快速提升品牌知名度和为消费者提供幽雅的买茶环境，我们投入了广告和对店面进行了统一的装修，店面装修费用每个品牌都差不多。对于广告费用但由于我们品牌具有较高的知名度和较大的影响力（如我们品牌是2009年泉州十大铁观音品牌），许多媒体对我们品牌的宣传都是最低价格甚至免费，加之我们公司走的是规模化路线，那点广告费和装修费用分摊到每斤茶叶上可能就是那么一两块钱而已。所以，您大可不必过于担心这个问题。 语言示范二 导购：我们2010年确实投入了很多路牌广告，如在福厦高速公路，这主要是因为我们被上海世博会选为指定产品。这说明了我们的产品品质得到了社会的认可，这样也有利于使我们品牌被更多的人快速认知。我想您也知道，世博会这样一个全世界都共同参与的盛会，对于指定产品的遴选是非常苛刻的，但正是因为我们的品质好，所以选择我们作为指定产品。当然这样会让我们增加一些成本，但由于我们走的是大规模生产的路线，所以分摊到每斤茶叶上上其实并不多。张先生，我们买茶叶多花一两块钱固然重要，但品质其实更重要，您说是吗？ 实战观点： 如果顾客不是很配合 那是因为我们没有引导好顾客 摘自中国茶行业第一本导购员培训教案《茶叶应该这样卖》（著名品牌专家曾朝辉等五位顶级专家推荐）第一章节顾客接待型障碍破解。 戴高诺：奥格威营销From EMKT.com.cn顾问机构CMO，原北京华夏基石管理咨询集团营销专家，中国食品产业顶级专家团专家、中国食品企业成长之星活动组委会评委、中国市场学会培训讲师、中华讲师网培训讲师。著有《品牌七宗最》，发表了《黄金酒打礼品文化，胜算几何》、《“商标”之争，王老吉品牌或将衰落》、《系统化制胜奥运营销》等60多篇文章，作品散见于中国经营报、销售与市场、广告大观、糖烟酒周刊等媒体。接受了中国日报、时代周报、21世纪经济报道、东南早报、赢周刊、新营销杂志等50多家媒体采访。10年以上实战营销经历，以稳健、务实的作风服务了怡浓、泓一、快乐园、理想、恒兴、沱牌、珠江啤酒著名与非著名等企业。联系电话>>: 13074994333,电子邮件>>: dai595@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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