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批发商的本土化终端营销 批发商的分销网络辐射面广，直接抓零售终端有必要吗？几十个零售终端一个月的进货量还不如一个大分销商的一张订单，做终端工作还有意义吗？批发商代理的品种成千上万，只选一两个来进行终端直销运作，有效果吗？……这些是困绕着众多批发商的一连串问题。 笔者认为，批发商以本阜市场的零售终端为突破口，以几个好的产品为依托，建立终端直销队伍，再辅以有效的管理，不难实现本阜市场上的区域性垄断，进而做大做强。 一、终端市场本土化的定义 批发商通过建立自己的终端直销队伍，以一个或几个产品为依托，进行终端铺货、产品生动化陈列和售点包装，从而控制本阜市场（本阜市场范围的大小是随着批发商实力及势力大小的变化而变化的）上的终端网络，实现本阜市场的区域性垄断的全过程。此时，批发商所控制的“大本营”上的终端网络，我们也对应地称之为本土化的终端市场。 二、本阜市场和周边市场不同的营销策略决定了终端市场的本土化 1、 本阜市场的“低重心”营销策略。 “一山难容二虎”，批发商都想在本阜市场上一统天下，从而把在本阜市场上的经销商都视为自己的竞争对手，对手越少，自己越容易“独霸”一方。所以，对同级批发商和其他更小的分销商，批发商采取的是排挤、遏制其发展的营销策略：抢夺同级批发商和更小分销商的下线客户资源，挖他们的“墙脚”，堵其产品流通渠道的“出水口”，让自身的直接下线客户增多，进而控制本阜市场上的整个分销网络。 2、周边市场的“高重心”营销策略。 周边市场的情况却大不一样：市场面积大，经销商数量多，终端售点更是分散，一是批发商没有过多的人财物力对周边的每一终端面面俱到；二是终端亦不可能为小批量的进货而舍近求远加大采购成本。所以，当批发商实力或势力还不足以将周边市场通过一定的营销手段变为本阜市场时，批发商还要借助当地经销商的分销网络为自己提供有益的补充。因此，会对当地分销商倾斜销售政策加以扶植培养。此时如果照样“挖墙脚、堵出口”，势必导致合作关系的决裂。这时周边市场对批发商来说，“自己做不了”，又没有“别人帮着做”，苦心经营起来的分销网络也就土崩瓦解了。 第 1 2 3 4 5 页 下页：本土化终端市场的角色定位 8 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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