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职业营销选手要具备快速反应能力 非洲草原是不公平的，从来只有狮子吃羚羊的弱肉强食，没有羚羊吃狮子的惊世骇俗；非洲草原也是公平的，有被狮子吃掉的羚羊，也有吃不到羚羊饿死的狮子。每一个狮子妈妈在小狮子刚学会走路的时候，都会对小狮子说：孩子，你必须学会快速的奔跑，我不想你成为狮子王，但你必须快过最慢的羚羊，要不然你就会饿死的。每一个羚羊妈妈在小羚羊刚会走路的时候，都会对小羚羊：孩子，你必须学会快速的奔跑，我不想你成为羚羊的首领，但你必须比其他的小伙伴们跑的快，要不然你就会被狮子吃掉。 行业市场其实就是非洲草原，大集团就是狮子，小企业就是羚羊。行业市场是不公平的，从来只有大集团收购小企业的弱肉强食，没有小企业兼并大集团的惊世骇俗；行业市场也是公平的，小企业有倒闭的可能，大集团也有破产的风险；不但每个小企业都有成为大集团的可能，而且在某个具体的局域市场，很多弱小的企业都具备与大集团竞争的能力。理论上一般都是大鱼吃掉小鱼，营销From EMKT.com.cn实战中，通常是快鱼吃掉慢鱼。职业营销选手无论身在大集团还是小企业，都可以控制每个营销战役的结果，靠的其实就是速度，市场快速反应的能力。 政策运用能力确实很重要，但所有职业营销选手都知道，再好的制度和政策，最多只能够解决80%的营销问题，还有20%的营销问题，是必须在战役中用快速的反应解决的。快速反应能力最简单的解释就是：根据市场形势和顾客需求的变化，用最短的时间，制造出差异化的产品，服务或者信息，抢在竞争对手前面，迅速的传递给我们的顾客。市场快速反应能力的核心就是一个字：抢！抢什麽？抢时间！抢信息！抢传播！ 抢时间：对于市场营销而言，时间是一种可以进行无限深度开发的资源。一定要抢在竞争对手前面，对市场形势和顾客需求的变化作出反应。这个道理不但职业营销选手知道，业余营销选手也知道，问题的关键在于怎样去抢时间。时间本来就是公平的，全世界最勤奋的人和最富有的人，也不可能每天拥有25个小时。在抢时间的问题上，100%的业余营销选手都是盲目的，他们甚至认为，别人一天工作8小时，我们每天工作9小时；别人一星期休息2天，我们一个月休息2天；别人早上8点拜访客户，我们7点就去；这样做就是在抢时间了。 职业营销选手在抢时间的问题上，从来不会这样钻牛角尖。对于任何一场营销战役，职业营销选手最基本的武器，永远都是产品和服务。职业营销选手通常面临与业余营销选手一样的问题：我们是有很多产品，但我们的产品并不是性价比最高的，我们是能够提供很多服务，但我们的服务水平和服务能力并不比竞争对手强。能够在营销战役中使我们的产品和服务胜出的关键资源，就是时间。所以职业营销选手抢时间，永远不抢谁起的早睡的晚，职业营销选手抢的是产品的时间和服务的时间。 2001年2月，海尔举行全球经理人年会。在这个年会上，海尔美国贸易公司的总裁迈克先生提出了一个想法，他说在美国冷柜的销量非常好，但有一个用户难题是传统的冷柜比较深，拿东西尤其是翻找下面的东西，非常不方便。他说能不能发明这样一个产品，从上面可以掀盖，下面能够有抽屉分隔，让用户不必探身取物。 就在会议还在进行的时候，设计人员和制作人员一同马上行动，经历了一个不眠之夜。到晚上两三点钟，第一代样机就这样诞生了。迈克回忆那天的情景时说：“他们拍拍我的肩膀说给我个惊喜。他们把我带到一个小房间里。我看到一些盒子上蒙着帆布。他们让我闭上眼睛，他们掀开帆布。我睁眼一看，17个小时之前我的一个念头，已经变成一个产品，展现在我的眼前了。我简直难以相信，这是我所见过的最神速的反应。” 第二天，海尔全球经理人年会闭幕晚宴在青岛海尔国际培训中心举行。一件披着红色绸布的冷柜摆在了宴会厅中。在各国经理人疑惑的目光里，主持人揭开了绸布，当场宣布：这就是迈克先生要求的新式冷柜，它已被命名为“迈克冷柜”。全场的经销商们先是惊讶，继而爆发出热烈的掌声。当天，这款迈克冷柜就被各国经销商订购。如今这款冷柜已经被美国大零售商西尔斯包销，在美国市场已经占据了同类产品40％的份额。 产品抢时间，抢的就是产品开发的时间，交货的时间和周转的时间。就象上面的案例一样，一款新的市场畅销品的开发源头，通常都不在我们的研究中心，也不在我们的会议现场，而是来源于客户一个不经意的想法。市场畅销产品的开发源头，其实就在市场上，问题在于业余营销选手总是视而不见，而职业营销选手一直刻意的寻找。除了产品开发以外，产品的交货时间和周转时间也是职业营销选手必抢的。营销战役一旦打响，产品的快速周转就成为了竞争的核心。职业营销选手会根据自身的交货速度和销售进度，设定每个销售环节的安全库存和补货周期，低于安全库存就立即补货，安全库存积压就促销拉动。在产品抢时间环节，快速反应能力就体现在，开发新产品的速度；铺货到零售终端的速度，消化滞销产品的速度。 服务抢时间，抢的就是服务推出的速度和服务响应的速度。我们在很多营销书籍中都看到，很多专家都认为：营销不是为了比别人做的更好，而是与别人做的不同。于是大家都挖空心思去寻找尽可能的差异，要去达到与别人不同的目的。事实上，我们之所以要去寻求差异，最直接的原因就是我们比别人慢。如果我们总是比别人推出某项服务的速度快，那麽去努力寻求不同就是竞争对手的门槛了，我们只需要做的更好就行了。抢服务推出的速度，几乎已经成为了职业营销选手的习惯，每个职业营销选手都知道，最好的服务，永远是别人没有，而你能够提供的服务。服务推出的速度，经常会受到企业决策审批流程和企业资源调配能力的限制，所以职业营销选手，一定会提前服务筹备的时间。我们就拿春节期间促销服务的推出时间来讲吧，业余营销选手认为提前1各月开始筹备就很好了，但职业营销选手基本上在每年的9月份就已经开始筹备和沟通了。服务的响应速度也是职业营销选手必抢的时间，客户什麽时候最需要我们服务的响应速度，就是在他们遇到问题的时候。业余营销选手在客户遇到问题的时候，总是喜欢等他们有了问题的解决方案的时候才去见客户，职业营销选手恰恰相反，他们一听到客户有问题，基本上都是第一时间赶到现场，了解具体情况。能不能解决客户的问题，是职业营销选手无法承诺的，但我们能不能在第一时间做出响应，是职业营销选手必须做到的。相对与问题解决的程度，客户更在意他等待的时间，业余营销选手经常把小问题拖延成大事故，而职业营销选手经常能把大事件化解为小事情，关键就在于职业营销选手一直在抢服务响应的时间，而业余营销选手在想解决问题的办法。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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