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战略新品七大创新之整合性创新 志起未来观点：所谓整合性创新，是指企业围绕自身独特的资源能力、优势，设计链条性关联盈利模式，挖掘利益相关者间的吸引力，为利益相关者编织一张盈利模式矩阵，让他们各取所需，各得其利，从而达到降低交易成本、分散交易风险、升值交易价值的目的，形成生态价值网络。 对这一链条上的利益各方来说，充分整合链条各环节、参与者的优势资源，以利益关联为基础和核心，让参与各方获得最大化的利益均沾，借助整体能量，将自我利益放大。 但是如何判断企业的利益相关者之间是否存在互相吸引的交易可能？他们之间的交易是否因为“焦点企业”的存在，而变得交易价值更高、交易成本更低或交易风险更小？能否通过引进新的收支方，更重要的是，能否让交易结构更为紧密，从而解决现有盈利模式的矛盾？ 在志起未来的行业研究中，我们发现，四川航空服务链、龙润集团高端政商普洱茶就是在整合性创新模式下，成功打造企业战略新品的两个典型案例。用事实说话！请看整合性创新的典型案例： 整合性创新经典案例 川航：为利益相关者编织一张生态价值网络 如果你乘坐四川航空的飞机到成都，降落前就会有广播通知：“如果您购买的是五折以上的机票，降落后我们会有专车免费送您到市中心任何指定的地方。”同样的，如果你买四川航空五折以上的机票离开成都，也可以免费从市中心乘车到机场。川航免费接送客服务（下简称川航服务链）在成都机场运行以来，参与各方各自从中受益，并良性运转。 在这条服务链中，航空公司、旅行社、车行、司机、旅客分别成为链条上不可替代的参与方，围绕着“旅客方便出行”这一核心，协作运行。这一服务链的运作逻辑是： 每接送一个乘客，川航付给旅行社30元，旅行社则付给司机25元；乘客节省了150元的出租车车费，并获得了车辆接送的便利服务；司机每一趟车坐满7人，一趟收入就是175元；旅行社从航空公司拿到30元，付给司机25元，每位乘客净赚5元；航空公司虽然每位旅客支付旅行社30元，但从机票赚取的金额更多（乘客可以免费搭乘的前提是购买５折以上的机票），所以不亏本。 车行以9万元价格将原价14.8万元的汽车卖给旅行社，车行获得每年1万元的车队广告宣传服务，五年就是5万，车身上售车电话广告每月100元，五年就是6000元，这两部分的报价加起来就是5.6万元，其价值其实远远超过卖车行卖给旅行社的折价5.8万元。旅行社转手以17.8万元将车卖给司机，净赚8.8万元，旅行社一共有120辆车，这一项利润就超过1000万元。 志起未来认为，川航服务链这一战略新品，是对整合性创新手法的成功运用。在这一服务模式中，一张由航空公司、旅行社、卖车行、接送司机、乘客组成的利益链条已经形成，而这一服务链正是具有代表性的战略新品（服务性产品），已经在实际运作中释放出巨大的链条效益能量。 切中各方要害，完美整合两条利益循环链 乘客乘车、搭载的循环：川航付费旅行社接送旅客，旅行社以低于航空公司付费的价格付费接送司机，获取差价。乘客节省打车费用并获得免费接送的便利服务，司机获得旅行社支付的乘客费用，而航空公司则赚取５折以上的机票金额。 车辆销售、购买的循环：卖车行低价出售车辆，获得了车辆的广告宣传服务（订车热线电话、售票热线电话、指示牌“免费接送”、司机向乘客派发宣传资料等）；司机买到一辆车、五年线路运营权和旅行社支付的接送费用；旅行社获得车辆买卖转手差价、车身广告收益和航空公司支付的接送费用差价。 整合各方利益点，共同实现利益最大化 航空公司在“购买5折以上机票的乘客才可享受服务”这一前提下为顾客提供服务，虽然每位旅客支付旅行社30元，但绝大部分购买五折以上机票的乘客一般都是乘坐飞机出行频率较高的中高端商务客户，这些乘客的利润空间更大，是四川航空希望长期抓住的优质客户。因此航空公司从五折以上机票赚取的利益更多，而且还借此建立了优质服务的品牌效应。 旅行社作为这一链条关键角色，从整体现状与各方需求出发，站在链条五大节点的中间环节，协调各方资源和需求点，整合并使其有效运作，获得固定和延伸的经济收益，包括卖车的差额收益、从航空公司获得每个顾客5元的收益，以及来自车行的每年每车10000元的广告宣传费用。因此，旅行社是这一链条上利益最大者。 车行首先获得出售车辆的费用，虽然以相对低价售出，但车行获得了接送路线上的5年低价宣传服务，接送司机会向上车乘客派发卖车行提供的广告资料，而这一批选择5折以上机票的中高端商务客户正是卖车行努力争取的目标客户，这一具有针对性的定向宣传极大的增加了车行目标群的接触率。司机以相对低价格得到车辆、线路运营权，获得稳定乘客资源和经济收益。 在这一服务链条上，川航充分挖掘各方利益点和吸引力，形成相互依存的共同体。 获取高于预期的利益，确保关系网络稳定高效运转 在这一整合性创新的盈利模式网络中，“川航”的收入（仅指五折以上机票相比优惠机票的增值部分）来自乘客，成本为零可变成本；“司机”的收入来自第三方顾客（旅行社），成本由自己承担（包括车辆运营、为卖车行发放资料、车身广告）；“卖车行”的收入来自直接顾客（直接向它买车的旅行社）和第三方顾客（司机的介绍和广告可以看成是隐性收入），成本由企业承担；“旅行社”的收入来自第三方顾客（航空公司和司机），成本（车款）则由企业和第三方伙伴（卖车行）共同承担。在这一模式中，离开了哪一方都不行，形成了一个相互依赖的生态价值网络。 志起未来独家点评： 川航这一整合性创新模式的逻辑就在于，把乘客机票利润空间的“长尾”小盈余，用车辆集合成了高频率的、可持续的接送车辆和车流。而车辆和车流到了一定规模，就可以实现“规模采购”和“广告价值”。旅行社是设计盈利模式的龙头。航空公司及其乘客是基础，保证不亏本即可。车辆和司机是把“长尾”汇集起来的手段。卖车行这个利益相关者的引入，则更大程度的节约了成本，把原来属于成本支出的车辆和司机都变成了创收的来源。这就提升了利润空间，改进了现金流结构。 我们认为，如果能为利益相关者创造更高的交易价值，即使它需要付出略高一点的交易成本，交易风险又可控，就有达成交易的吸引力。每个利益相关者的引入，都为生态价值网络的进一步繁荣贡献了力量。因此可见，旅行社为航空公司、乘客、卖车行和司机——所有这些利益相关者，编织了一张彼此依存、彼此增值的“生态价值网络”。这是一个多方共赢的整合价值循环。 同样的，志起未来的战略合作客户香港龙润集团，曾成功通过整合性创新，打造出“高端政商普洱茶”这一战略新品，最终推动企业快速发展，也是上述思路的成功体现。 关于作者：
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