从目前已进入净水行业的经销商和准备进入净水行业的意向客户的背景资料分析，净水行业的经销商大体上有以下几类：准备创业的夫妻；转行到净水行业的经销商；做传统家电的经销商和已做净水换品牌或增加品牌的经销商。不管哪一类型的经销商，从接触、沟通、谈判、到最后的合作都不可能一帆风顺，也不可能按照自己设定的进度进行。因为每一个经销商的想法和着眼点都不一样，关注的点也不一样。在有限的时间和精力下，如何提高经销商合作的成功率，成了净水业务人员急需解决的难题！

　　要提高客户合作的成功率就必须对客户进行研究分析，了解不同客户的特点，并准备好应对策略。因此，选择净水经销商则成了净水业务人员的必修课。

　　经销商的选择余地很多时候与品牌知名度成正比，品牌力强势的企业选择经销商的标准很高，就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低，甚至别无选择。如何选择心仪的经销商，选择哪种类型的经销商最为合适是考验净水业务人员操盘的基本功之一。　

　　目前，有意向在净水行业发展的潜在客户主要有以下四大类，即准备进入净水，对净水行业有信心、愿投资、有一定营销From EMKT.com.cn思路的经销商；对净水有兴趣、在观望的传统家电经销商；对净水有兴趣、没做过生意、资金实力一般的创业者和已做净水、想换或增加的专业经销商。对于大多数想做品牌但公司实力、品牌影响力有限的净水企业来说，众多意向客户不能眉毛胡子一把抓，必须按照主次对意向客户进行分类管理，逐一攻破。按照主次要市场和客户的原则，先谈有把握、好管理、易出业绩的客户，再谈易出业绩但不太好把握的客户，其次是谈有把握但不易出成绩的客户，最后才是谈没把握又不容易出业绩的客户。只有把有限的精力和时间放在重点市场的重要客户上，才能提高谈判的成功率和市场销售。

　　一、有渠道有经验的净水客户：　

　　这类客户是净水同行，已做净水，是我们所说的专业型经销商。他们或单品牌经营或多品牌经营，有的想增加品牌，有的想替换品牌。不管是哪一种情况，只要他们有想调整的意愿，就有可能成为自己的经销商。

　　专业型经销商的优点是有一定的网络、客情，驾轻就熟拿来就用；缺点是他们大都是竞品的经销商、不会主推自己的品牌，可能难以管控、对厂家要求比较高、比较挑剔！　

　　弱势品牌想进入一个空白市场缺乏的是市场层面的支撑，需要的就是强势、有能力的经销商来经销或代理自己的品牌。如果能借道行军利用竞品渠道铺货则是一条捷径，事半功倍！业务开展也将更加顺利。　

　　面对专业型的经销商，净水企业的业务人员该如何应对呢？是被牵着鼻子走还是主动引导，是一味迎合还是相互让步，是放弃还是选择合作，主要取决于企业发展所处阶段、意向客户的自身情况和目标市场情况来决定。这类客户可围绕以下几点原则或建立来应对。　　　　

　　1、如果目标市场还是空白市场，短时间内又难以找到客户，则可以谈判合作，借道行军，利用竞品的网络实现自己公司产品的铺货、销售，哪怕刚开始自己品牌并非主推品牌，但也能形成一定销售。况且可以通过合作、市场支持、客情维护、顾客反馈等措施让经销商看到公司和品牌的实力，转而成为经销商的主推品牌，提升进货量和销售量。

　　2、如果目标市场已有代理商或经销商，可合作转成代理商的分销商，或先做县城或城市的区域经销，一段时间后视情况合作情况（回款、管控、市场操作）来决定谁成为当地的代理商。

　　3、单一净水品牌的经销商想替换品牌，要么做的不太好，要么与厂家合作有问题，厂家没有满足他的要求。与这类客户合作前，最好了解清楚客户与上一个品牌终止合作的原因，为后续可能合作过程中的问题做准备。与这类客户合作，可能是一锤子买卖，会出现许多市场问题，也可能会做得比较好（概率较低）。在非重点市场、短时间内无客户的情况下，可以合作实现回款的目的。

　　4、多个净水品牌的经销商想增加品牌或替换品牌，传达的信息则是积极的，只有市场操作得不错的客户才可能增加品牌，要替换品牌的话也更多体现的是被替换品牌在某些方面达不到要求。但这类客户在合作起始阶段，自己的品牌一般不会是他的主推品牌，除非自己的品牌很强势。这类客户只要能保证公司的利益并不影响市场的情况下，是完全可以合作的。

　　5、在开发市场上，已做净水的客户是比较好的开发对象，但短时间内一般难见成效，除非他们主动找到我们。在谈判策略上，不能一味的退让或妥协。而应根据这类客户对行业比较了解的特点，重点讲述公司的市场操作策略、服务体系和产品品质等。因为这类客户字以上方面吃过苦头，所以也更在意这些方面。

　　6、这类客户重新选择品牌时都比较谨慎、考察时间较长，一旦选中那个净水品牌，合作的几率就很大。最后最大的分歧可能会在首款和年度款项上，只要这一块工作做好准备，也就会成为自己的客户。

　　7、专业经销商，特别是优质的专业经销商是可遇不可求的，对于对有意向调整，对公司产品印象不错的客户应该采取放“长线钓大鱼”的策略，不能急于求成，通过渗透式的传达和展示，达到最后可能的合作。

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