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你的价格太高了（二） 在文章《你的价格太高了（一）》中，探讨了该如何判别对方是否在说谎。在本篇文章中，再进一步，如果对方在撒谎，那么你应该怎么办？如果你明明知道对方在撒谎，但你无法直接挑明，谈判该如何继续下去。 撒谎是不可饶恕的，这是我们的第一直觉，但是在商务谈判中，绝对不可因为你判断对方是在撒谎而大加指责，切不可在对方说完后，直接反驳对方： “王经理，我知道A公司还没有报价，所以您说的我们价格偏高不属实。” “李总，虽然贵公司有这么多产品质量证书，但我们知道贵公司产品在行业的口碑并不好。” “曹先生，您说的话不对，贵公司并没有经过ISO质量体系认证。” …… 一旦你说出这样的话，估计这个谈判要立刻崩溃掉，所以，你虽然一时口快心爽，但却没有达到谈判的目的，而让这个谈判陷入困境，甚至死局。因此，必须对该种情况下有所准备，决不能因为对方撒谎，就无所适从，而应该游刃有余的对待。 第一， 提前有所准备。 该如何做好准备呢？如果你知道对方在撒谎，你不妨采用以下策略：轻轻点明，但是不将事情扩大化，让对方感觉到我们已经了解到他在撒谎，但又没有抵触心理。 “王总，他们怎么报价这么低。我们现在是国内规模最大的塑料生产基地，A公司只有我们的三分之一，成本肯定比我们高，所以我觉得他报这么低有点奇怪。但是，您想想，如果牺牲了质量换价格，牺牲时间换价格，我想您肯定不接受，因为我知道贵公司对质量要求是最高的。” “张经理，我也听朋友讲了贵公司的相关信息，贵公司的实力在行业内确实数得上的。但是我们这次招标考虑了公司的方方面面，不仅仅是公司实力，还有公司的标杆作品，设计师的数量，行业口碑等等，而是是专门有一个评标委员会进行商讨。” 这种策略就避免了“针尖对麦芒”的对擂，让对方有所收敛，而又不至于有太大反弹，让谈判顺利进行下去。 第二，撇开话题。 “李经理，贵公司有这么多产品质量证书我，向我们展示贵公司的实力。这个也是我们合作的基础。我们不仅仅看重贵公司的产品质量，而且还会考虑贵公司的生产规模，行业口碑，付款周期，首批款数量，送货周期等等，要不要，我们现在谈一下付款周期行不行。” “我知道贵公司的价格已经是行业最低了，我们现在先不讨论这个，我们看一下产品规格及付款周期怎么样。” “撇开话题”这一个策略，并不是不谈论“说谎的话题”，而是将这个话题放一放，先讨论其它方面的问题，等其它方面的问题讨论过后，在回头来讨论“说谎话题”。这样有两个好处，一来时间可以检验是否是谎言，是否是真话，如果谈判是几个回合，那么可以趁回合之间的时间进行判别；二是话语越多，判别的依据越多，谎言自然会暴露在阳光之下，随着谈判对手透漏的信息越多，那么实施的真相越明朗。 在销售谈判中，往往涉及到价格谈判，这也是很多网From EMKT.com.cn友在经常问到的问题。价格不是单议题，往往是多因素影响的结果，比如产品规格，产品质量，首批款，付款方式等。因此这也给谈判创造了空间，决不能因为对方说“我们的价格是最低的”而忽略了其它因素，有一句话说得很明朗：价格高有高的理由，低有低的代价。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13923221391，电子邮件： fengshehao@12.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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