|
|
|
|
家居建材销售成交的艺术 营销From EMKT.com.cn学上所谓的成交，就是指顾客接受销售人员的建议及其推销劝说，并且立即购买推销的产品的行动过程。它是经过双方商谈之后，共同都认可的结果，也是整个销售工作的最终目标。从这个定义的理解上可以看出，成交的前提就是双方都接受对方所开出的所有条件，并达成一致意见。而这个一致意见的达成，我们不难看出包括很多方面的内容，比如：款式、品牌、质量、服务、价格等等，而这些内容中，笔者研究发现绝大多数的销售，进行到最后总是因为价格的因素而时常影响成交，因此这样看来价格因素的确是很多家具建材消费者购买时的最后考虑因素，也是非常重要的因素。如此我们则可将成交重新定义为，是良好处理价格异议加最后说服消费者。 为何在家具建材销售中价格异议这般重要呢？其实一般而言，绝大多数家具建材消费者，买房子时几乎已经耗尽了所有积蓄，甚至还有大笔贷款，到了真正装修房子的时候，大都已经是经济相当不景气，资金一点也不宽松，而装修的过程又比较长，非常耗时耗力花钱费神，于是他们很希望在家具建材的采购方面得到些许心理上的慰籍，而此时能够给他们的最大安慰就是尽量少花钱买好东西，买多点东西，那么价格的因素也自然就成了他们特别较真的最后一道防线。 这样仔细一分析我们发现，如果把销售比作是一场战争的话，那么价格因素绝对就是消费者的最后一道防线，这个阵地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么针对价格阵地要如何才能拿下，怎么处理价格异议也就是我今天要和大家聊起的话题。 笔者经过长时间对家具建材门店的研究和走访，发现从这几个策略入手处理价格异议，能够起到非常良好的效果，具体如下： 第一、谈价格之前先塑造产品价值。为了在价格谈判时，让顾客对于砍价幅度的期望值尽量减小，我们必须在价格谈判之前先对产品的价值进行良好的塑造。声情并茂描述介绍产品名字的来历，描述产品设计的理念，生动的讲述关于产品的故事；介绍产品的材料特性，加工工艺流程，各项技术参数性能指标；总结产品的卖点特点，告诉顾客产品能帮助解决什么问题，解除什么后顾之忧等等；最后还需要引领顾客体验感受产品，充分激发顾客的购买欲望。消费者总是在购买的时候觉得东西太贵，根本原因就是他认为不值，通过以上的策略过程，产品的价值塑造了起来，消费者对于产品有了充分的认识，内心对于产品的价值也更加趋于认同，内心的砍价期望值也跟着降低了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
