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掘金工业品营销3：产品生发模式 商业模式，像一个人的长相，你喜欢她，怎么看就怎么舒服，情人眼里出西施。可现如今，企业经营者们也学着东施效颦，看到成功的企业和企业家，就一头扎进去猛仿，希望自己也能早日成功。千变万化的企业经营，快成了样板戏，一场追求简单速成的商业大跃进，风起云涌在中华大地上。叶敦明认为，商业模式的神话，其实就是经营思路的刻板化，它脱胎于模仿之初的抄袭改革、改革中期的以资源置换产出、改革当下的国进民退。企业的长期战略，总是像一叶扁舟飘荡在风浪无定的大环境中，手中一鸟胜过林中二鸟，就从谚语变成了商业经营信条。无从把握自己的命运的企业家们，又岂敢执着于企业长期战略与抱负呢？ 撇开产品与服务空谈商业模式，已然成了时尚。商业模式，也成了稻草变黄金的点金术，实业态度变成金钱游戏、工业精神演绎为暴富心理、创新意识堕落为创富为己。不消说，商业模式是企业引诱投资者关注、讨要政策支持、游说银行贷款的遮羞布。实业报国，成了虚拟游戏。而货真价实的商业模式，必须要源自于客户价值、企业价值和社会价值的三均衡，正所谓：产品成就价值，价值成就模式。那么，我们不妨还是从老掉牙的四种产品和服务开始说说商业模式吧。 标准化产品，常玩配置、购买量、商务条件等“谈判三角形”，零和博弈是宿命。产品是通货，销售模式却能变，比如预拌水泥砂浆。它只是质量更好、调制更匀的黄沙水泥胶粘剂的混合物，装进漂亮的15公斤袋子、摆在建材市场的专卖店、附带上专业施工，便成了高端装修新宠。叶敦明之前服务过的德国快可美，就是通过B2C的产品和专卖店，启动B2B的工程装修业务。B2B产品的B2C化，围魏救赵是其一，凸显个性化品牌和独特价值是其二。 标准化定制产品，如防爆叉车、高层楼宇灭火车，是为特定使用的再制造。它可以在一家企业内完成，更多的则是上下游的合作方式。这其中增值服务商的作用不可小视，他们身处市场一线，谙熟客户企业的运营，价值契合点找的准，解决方案做的精，产品/服务定价体系得以开阔。在德国和意大利，有不少机床、叉车等装备的综合服务商，高端定制、改装与服务是他们的核心业务，其客户影响力与盈利能力通常比一流的生产厂家还要高出许多。 产品价值相对固定，是企业系统运作的集体成果。客户价值则多变，是一个外来物融入到自己内在系统并创造价值的全新过程。定制化批量产品，先是锁定一种蕴含爆发力的需求特征，进而开发与满足一类客户（行业或区域）的典型需求，在销量与个性上取得平衡，成为利润产品。叶敦明认为：定制化批量产品，必然会有区域化、行业化或者应用典型化，个性当中求共性，可能需要类似于PC、汽车等模块化产品开发与供应思路。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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