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掘金工业品营销4：战略控制力 客户需求、战略规划、资源配置、企业管理，都只是过程，利润才是衡量一切运作成果的总指针。利润，源自于商业模式。工业品企业，第一步要找到客户价值，第二步判断自己怎样做的有竞争力，第三步要设计好交付方式，第四步控制风险与改善运作，这就是战略性执行力。叶敦明发现，不少工业品企业的战略与执行本末倒置了，他们希望快速解决问题，于是纷纷从一线市场的管控与提升直接发力，美其名曰好钢用在刀刃上。岂不知，问题虽出在市场上，根子却在战略谋划。利润，在成交之前就确定了，成交只是利润值的短时波动而已。 找准客户价值的切入点，还要护住自己的一亩三分地，市场竞争的动态力量会轻易摧毁一个企业精心构筑的商业梦想。差异化之路，是战略控制的有效路径。客户价值差异化只是起步，运营管理、上下游合作、服务营销From EMKT.com.cn、金融工具、财务杠杆，形成组合性差异化竞争力。客户价值，颇有些哲学的意味，辩证法是看待客户价值的常用方式。一味地满足客户需求，是很容易的，只是要以公司经营亏损为代价；过于看重公司的需求，客户就会投向竞争对手的怀抱，自己的东西再好，也只能以剩女的姿态留存于世间。叶敦明发现：客户价值方案，是公司经营与客户应用的经济系统的最自然、最有利的重合区。天生绝配，是企业找对客户、客户找对企业的幸事。更多的时候，则是秉性相投但个性要调整，这也是解决方案重要性的根源，也是经销商与销售人员增值服务的做点，更是企业战略执行力协同一致的支点。 工业品营销的一个高端境界：产品和服务销售之前，就能算清楚利润多寡。目标客户清晰、客户价值清晰、贩卖方式可靠、客户满意度可控，如此才能把万里之遥的客户价值转化为企业利润。怎么能做到呢？靠内部营销的整合力度，以及外部营销的顺畅度建构的体系营销。向内、向外，是工业品营销的两个角度。向内，就是内部营销，最高境界是价值链或产业链的整合，最低也得是上下游利益关系的理顺。向外，是客户、客户的客户、客户的利益关联者的需求满足，它需要工业品企业鸟瞰价值形成、流动与分享的全过程，懂得静态与动态价值、心理与经济价值、激发与被激发价值的互生互动关系。 客户在那里，价值也在那里，若没有合理的商业模式，赢利之路无从开始。商业模式，如同鞋子，合脚比好看重要，它是客户选择、客户价值、差异化经营和产品服务的交叉组合，客户选择、客户价值属于营销战略范畴，而差异化经营和产品服务则属于企业战略。叶敦明觉得，一些企业没有想清楚战略与系统，就直奔主题想一揽子解决执行力的问题，模仿成功企业的商业模式成了时尚，郑人买履的故事成了企业经营的现实版。 执行力的好坏，战略与运营系统起主导作用。企业经营，如同证券市场的交易，一个客观现象，各人有各人的解释。成功的交易者，自己的信念、纪律与客观存在是融洽的，抛却了个人的主观恐惧、贪婪，客观地看待市场波动、对手博弈与机会来往，挑选自己最自信的时机入场，止亏出手、获利了结总是那么的从容淡定，不受自己心魔的诱惑，不岁大流而漂浮不定。叶敦明相信：一个成功的证券交易者，必定是个信念坚定、自信自在的人，他内在的心理因素，才是他持续赚钱的本钱，而不是你看到的那些技巧、技术和信息。那么，一个成功的企业经营者，也应该从执行力结果倒推自己的战略目标、流程组织与运营效率，思与行一致的企业，才会有卓越的战略执行力。有了战略控制力，企业命运就会掌控在自己的手中，基业长青的梦想于是有了眉目。 叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。 理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sin.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmai.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gy.com。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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