净水经销商各种各样的出身背景，各种各样的人生经历，对从事净水经销商这个行业会有不同的认识，也会有不同的心理误区，今天总结了普遍出现的十个净水经销商心理误区，众经销商或许可以对号入座、引以为鉴。

　　误区一：有些传统家电经销商觉得，净水产品和家电产品一样，只要进得好卖场就万事大吉，自然会卖。这是妄视了产品生命周期的规律，众所周知净水产品处于导入期，消费者的认知度很低，净水导购对净水产品的把握有限，优秀的导购人才培养需要很长的过程，很难一蹴而就。进入好的卖场只是增加了净水产品与顾客见面的几率，现代社会上面繁多满目琳琅，消费者自主选择一个不熟悉的产品的可能很小。要实现终端卖场的销售，还需要更多细致而持续的工作。

　　误区二：有些创业经销商认为，只要跟着厂家，厂家会安排好一切，等着厂家服务，只要跟着厂家赚钱就可以了。厂商关系一直是商业发展道路上的重要话题，厂家需要经销商做什么，经销商需要厂家给予什么。弄清楚这个问题，我们经销商就会发现，只有自己搭建了一个专业勤奋的团队，对市场精耕细作形成一套有效的经营模式，才能成为厂家最需要的代言人。优秀的经销商能够把厂家的产品推向市场，把品牌的旗帜插到市场的每个地方，厂家的资源会向优秀的经销商倾斜，厂家的人员会多支持优秀的经销商。总而言之，厂家提供产品和销售策略，经销商利用地方性的优势，把厂家的政策落实到市场上，从单个市场的工作来讲，经销商的作用要占到绝对的大比例。

误区三：有些经销商认为，给产品打广告是为了厂家打品牌，品牌是厂家的管我什么事，应该完全由厂家来投入。品牌的形成离不开上下游产业链的付出，品牌带来的实质性利益也是多方共享的。净水产品不是单单依靠电视报纸等广告就能形成品牌，更多的是地面销售人员的流动推广，销售终端的影响，用户的口碑宣传，销售网络的聚合力量。在这个品牌的形成过程中，成长起来的是终端、网络、人员、客户群，而这些资源都是直接隶属于经销商的。经销商说品牌是厂家的，这种心理体现了一种不自信，害怕以后厂家收回代理权，收回渠道授权。但是没有哪个厂家会随便抛弃优秀的经销商的，经销商自身的成长，就是和厂家谈判的筹码，成长的越好，话语权越重。

　　误区四：有些经销商认为，现在净水产品这么难卖，就是因为厂家广告打得少，别人产品销量好，就是因为广告多。我们从来不怀疑广告的拉动效应，行业进入成熟期甚至价格战时期，广告的效果很明显。而目前净水行业处在引导期，更需要的是软性的引导，短短几十秒的硬广或者一幅户外宣传画面，很难让消费者埋单。净水产品的销售是一个系统的工程，需要从产品形象、陈列形象、促销活动、终端氛围、人员能力、客户群积累等各个方面出发，绝不是打打广告就能实现销售的。从企业经营的角度讲，广告的投入要根据市场的产出情况，量入而出才是长期经营之道，如果企业盲目烧钱，大踏步向前，在净水行业会倒得很快。

误区五：有些经销商认为，净水产品就是高利润产品，卖一台家用净水机，利润必须是多少多少才会卖的，赚少了没有意义。净水行业由于处于导入期，通常销量不是非常大，且消费者对净水产品的价格没有形成既有概念，所以净水产品的毛利率比成熟产品略微高一些。目前大部分厂家对于产品的市场指导价都比较粗放，通常所有的产品都是同一种定价方式。而具体到市场销售上面，就会涉及到竞品价格比较，主推型号差异，新旧产品更迭等问题，价格策略应适当灵活。有一些经销商追求长远利益，看到的是客户群的迅速成长能给品牌代来的后劲，还有后期耗材维新的利润，他们在保证服务质量的同时，适当减低门槛或者结合更多的营销From EMKT.com.cn手段来拉拢顾客。这种经销商往往成长得会比较快，从厂家得到的资源也会相对多一些。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

品牌净水营销之推广活动 （2013-06-28, 中国营销传播网，作者：伊宝财） 品牌净水营销之净水机选购 （2012-12-27, 中国营销传播网，作者：伊宝财） 净水器经销商常犯的五类错误之二 （2012-08-03, 中国营销传播网，作者：张旭东） 净水器经销商常犯的5类错误之一 （2012-07-10, 中国营销传播网，作者：张旭东）