2012年12月4日广州国药会，琶州会展中心人潮汹涌，从二层展馆向下看，让人联想到蚁穴里的蚂蚁，医药保健品行业内各类人汇聚于此，共享交流盛会，笔者亲历其中，特述其中的三点现象。

　　1、药店采购来了

　　笔者公司的一些客户是药店的，他们来展会上找产品；在公司展位上，也收到了一些药店采购的名片。药店直接来展会上采购，其目的非常明确，就是想减少中间流通环节，追求更高的利润。一位药店老板倾诉：“这些年店铺租金上涨、人工工资上涨，逼着我们找出路，我们来展会看看有没有合适的产品。”

　　2、电商采购来了

　　笔者在公司展位上停留的时间里，不只一家做网购的电商，而是四五家电商前来咨询。一位电商透露——蛋白粉、鱼油等产品，他们在网上一天能卖几十瓶。网上卖保健品，早已不是新闻，一些知名厂家早已开通了淘宝商城，网购的前景被众人看好，电商采购将是一个不可忽视的群体。

　　3、经销商想避开大包商

　　在展会中碰到一位医药公司的采购，他说道，“要直接找厂家拿产品，不想从大包商手里拿货。”这可以说代表了广大经销代理公司的心声。　　

　　无论是药店采购、电商采购、还是经销代理商们，其意图显而易见，就是想——流通环节少一些、产品价格低一些、自己的利润高一些。

　　众所周知：产品从厂家生产出来，到一二三级代理，再到终端零售商，中间的每一环节都要赚取部分利润。压缩中间流通环节、渠道扁平化，是厂家和终端商的合谋，他们想赚取更多。近年来，众多行业有渠道扁平化之势，医药保健品也不例外，厂家和终端商的合谋能得逞吗？　　

　　二、渠道扁平化，终端商抢利润　　

　　渠道扁平化不是偶然，其中原因很多，笔者分析认为有以下几方面重要原因：

　　1、 渠道扁平化，源于厂家可直供或贴牌

　　现在医药保健品厂家直供终端商的不多，大多经过了经销商的环节。终端商贴牌的倒是很常见，这些贴牌的产品大多是一些常规的营养素补充剂产品，例如海王药店的大保健系列。

　　贴牌生产俗称OEM，在许多行业都存在，一些医药保健品厂家早已可以提供贴牌服务了，其中包括一些知名的生产厂家。

　　2、渠道扁平化，是终端药店强势的体现

　　终端药店是产品流通到消费者的最后环节，也是至关重要的环节。在产品过剩的今天，众多产品纷纷来找药店，决定了药店的强势地位。有规模的连锁药店提出众多要求（进场费、条码费、促销费用等等）压榨代理商们的利润。更有大型连锁药店直接向生产厂家要货，对于这些优质的终端商，有些厂家会考虑到利益问题，于是乎就直接给他们发产品，避开了中间代理商的环节。

　　3、渠道扁平化，是药店突围的选择

　　近年来房价疯涨引领房租和人工工资上涨。通货膨胀在压榨整个社会的财富，逼迫广大人民更加辛勤的劳动，药店也不例外，卖品牌产品利润低，但还是必须得卖，所以药店不得不把目光转向一些高毛利产品。为了追求更高的利润，他们想到了渠道扁平化，避开经销商，自己充当代量商的角色。

　　三、渠道到底要不要扁平？　　

　　渠道到底要不要扁平，关键是利益之争，笔者看来在于以下二点：

　　1、厂家是否直供

　　厂家如能直供给药店，是药店最高兴不过的事情，但由于一些代理商与厂家合作多年，形成了比较稳固的合作关系，药店能否插进来，厂家会评估“谁的资源更有优势、谁更会卖货”等等问题后作出选择。

　　2、 药店是否去贴牌

　　对于非品牌产品，大型连锁药店从代理商手里拿货，可以拿到进场费用和支持，还可以压代理商的货，但自己去贴牌产品，尽管利润空间大了，但是没有了多种费用和支持，还需要拿现款去进货，到底哪种方式合算？有人反应从代理商手里要支持和费用事情少、来钱快；有人反应自己贴牌利润高、挣得多。　　

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