如今的中国汽车市场，就产品而言，完全可以用琳琅满目、日新月异来形容。普通消费者在选购汽车产品时非常纠结，尤其购买低端产品（入门车）的消费者。从一般理论上讲，人们都想购买一辆自己喜欢的高品质的车。人们对汽车的喜欢一般是从品牌、外形、颜色等方面摄取，而品质则是不同的人有不同的认知，有人认为品牌代表品质，还有的人则认为安全性、经济性的好坏代表着品质的好坏。随着汽车进入家庭，不断扩大使用者的范围，高品质的解读越来越广泛，市场范畴不断扩大。帮助客户购买一辆他非常喜欢的高品质车是汽车销售人员的职业责任，通过与客户的沟通，帮助客户建立好车标准，并按此标准使客户实现购车（当然是你的车），这种销售方法叫标准销售法。

　　按照客户记忆理论，客户进店一次（约30分钟）一般对3-6个问题记忆深刻。因此，销售顾问做USP介绍时最好只介绍3-6个。第二，客户只对涉及自身利益的问题感兴趣，因此，在介绍USP时落脚点一定是客户利益。按照这两个原理，我们以某自主品牌为例，对该品牌的USP进行归纳并制定标准，用实例解读标准营销From EMKT.com.cn法。

　　二、 寻找USP

　　1、节油方面：该品牌具有以下节油技术：VCT-i发动机、发动机曲轴偏置技术、发动机静音正时链条、发动机轻量化技术、ISS智能节油技术、E-GAS电子油门技术、AMT手自一体变速箱、EPS电子助力转向、低滚阻轮胎。

　　2、安全方面：该品牌具有以下安全技术：电子双安全气囊、ABS+EBD+BOS、TPMS胎压监测、ISO-FIX儿童座椅装置、高度可调前大灯、后风挡除霜系统、全系发动机芯片防盗、LED高位刹车灯、倒车雷达、吸能式转向管柱、防侵入式刹车踏板。

　　按照客户记忆理论，我们把以上两个问题进行归纳。

　　1、节油系统：A：VCT-i　　　 B：ISS　　　　　C：EPS

　　2、安全系统：A：ABS　　　　B：BOS　　　　 C：TPMS

　　三、节油系统USP话术

　　1、VCT-i　：工作原理：可变气门正时技术是用来改变进、排气门开合的时间角度的，使进入的空气量达到最佳，提高燃烧效率。客户对工作原理不感兴趣，要讲清楚拥有这一技术的发动机的优点是省油、功升比大、排放低。这一技术能省油7%。

　　2、ISS　　：怠速停机智能节油系统，在汽车的驾驶过程中可以立刻进入怠速停车状态。省油7%-12%。

　　3、EPS　 ：电子助力转向，与机械助力转向工作原理的最大区别是需要助力时才工作。省油5%。

　　四、安全系统USP话术

　　1、ABS　：刹车防抱死系统，此系统几乎所有的车都具备，一定要告知客户此系统具有品质特性。目前，我国的汽车普遍采用：博士、大陆特维斯、德尔福等品牌。博士的比较多，但博士的版本目前有8.0、8.1、9.0三个版本。大陆特维斯、博士9.0版的ABS品质比较好。

　　 2、BOS　：刹车优先功能。日本丰田的‘刹车门’事件在国内闹的沸沸扬扬，带有此功能就会避免类似事件的发生。

　　 3、TPMS ：胎压监测功能。高速公路的事故70%以上是由于轮胎而引起，因此，对轮胎的随时检查对行车安全至关重要。

　　五、在实践中需要补充的知识

　　1、ISS：客户针对此功能，可能提出发动机、启动电机、电瓶的磨损问题。（1）凡采用ISS技术的产品关键部件都进行了优化，采用原装进口部件，这些部件的使用次数为30万次（一般的是5万次）。（2）发动机磨损有70%以上来自冷启动时的瞬间磨损，正常运行磨损占30%左右。怠速启动功能在冷车时会自动关闭，以降低磨损。

　　2、BOS：目前，高端车上几乎都有此功能，自主品牌很少有。检验此功能的方法是：加速行车时踩下刹车，发动机转数瞬时降到1000转以下即为此功能正常。

　　3、TPMS：据公安部交管部门资料显示，我国高速公路70%至80%交通事故为轮胎气压引起，46%为爆胎，爆胎引发重大交通事故占总数的35%；美国交通事故为轮胎气压引发比例高达80%。引发爆胎原因比例为：轮胎气压过高占20%，轮胎气压不足占57%，其它占23%，行车时速160公里以上爆胎死亡率近100%，爆胎是目前汽车交通事故第一大杀手。

　　4、ABS：在介绍此功能时，介绍的重点不是有或没有此功能，而是重点介绍ABS的品牌及版本也就是此装置的品质。

　　六、制定标准

　　经过以上的分析，如果一辆车在节油方面具有发动机特有技术、智能节油技术、采用电子助力转向（高科技技术）等便可简单称之为高品质。如果一辆车在安全方面具有高品质的ABS+EBD+BOS、TPMS等也可简单称之为高品质。

　　在日常营销中，销售话术的应用与学术讨论不同。尽可能将USP总结的简短，还要将USP转化成客户利益。

　　欢迎来函讨论汽车营销事宜。马洪扬　手机13820593088　邮箱：mhy@tjfa.com.cn

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