零售业白热化的态势是明摆着的：市场已无法再分配给每个参加的人一杯羹。谁能吃饱，取决于他的竞争手段和策略。零售业的经营策划，已成为头等大事，它将决定企业是生存或是灭亡。

　　两个月前，我们企划室接待了两位在本市从事食品批发和零售的老板。一位是在批发市场从事过多年经营的荣银公司，另一位是专门经营零售的秦园公司。

　　荣银公司由于市场竞争加剧，面临进退两难的境地：各大食品厂商为了降低流通成本，纷纷取消一级批发环节，由自己来进行一级批发，以增强产品价格的竞争力，大批发生意较前几年有大幅滑坡；加上同行竞争激烈，批发利润逐日下滑，资金周转也是捉襟见肘。企业要生存必须尽快建立零售终端，但是接二连三的零售食品超市倒闭，又让他们望而却步，不敢贸然行事。

　　秦园经营食品零售已有近10年的时间，前些年还能正常经营。近两年来，由于市场购买力明显下降，处于繁华地段的门市租金每年却按10％的幅度照涨不误，现在已达到每平方米250元，实在无法继续支撑下去。

　　他们寄希望于企划工作室，为其找到一条突破困境的生路。听完两位的介绍，我立即联想到日本在70年代初的一个成功策划案例，答应先进行一段时间的市场调查后，提供一份企划方案书，供两位老板参考。

　　在企划资料库我们很快找到了日本伊藤羊华堂的资料，发现该公司早在1974年就建立了第一家方便店(CVS)，经过25年的发展，该公司推出的CVS已成为日本现今主流零售业态之一。而我国至今还没有一家跨省的类似方便连锁店，更谈不上能够与之媲美的经营管理体系。由于CVS业态经营面积小(在100平方米以内)，经营的商品界定在购买频率较高的商品范围内，营业时间最长达24小时，店址深入各居民区，经营商品价廉物美等原因，在日本已发展到5万多家，并且据权威公司调查至今仍有相当的市场空间。

　　日本企业咨询公司将方便店的成功，归纳为几个方面：一是，由于方便店的上述特点；二是，采取了直营和特许经营两种手法，广纳社会资源为己所用，加上投资少、风险低、回报率高等有利条件；三是，规模小，不受大型商场有关限制条例的约束，经营的自由度大；四是，依靠以POS为代表的信息系统，将CVS方便店经营系统化、标准化、高效化、信息化；五是，商品物流和后勤保障的一体化为企业经营扩张打下基础。

　　经过几周的研讨，我们拿出一套经营策划方案，其核心部分的梗概如下：

　　1．经营体制

　　将荣银公司与秦园公司合并，利用各自在批发和零售环节的经验进行资源整合，合资成立5家直接经营管理的方便店。在一年后，条件成熟时，开始招募加盟伙伴，成立自己的方便店网络。

　　直营店由公司按企业方案进行投资和经营管理，实行16小时／日经营，每平方米日营业额设计在20元至30元。加盟店则由加盟业主自己拥有或租赁门面，按公司规定的制度进行投资改建、装饰；陈列和经营。加盟便利店业主自行承担经营风险。双方以合同的形式确定每年上缴公司的特许经营费，公司对加盟店提供商标使用权，实行业务培训和指导，提供低于批发市场的送货经销服务，或者提供经公司争取获得的各类代销商品服务。

　　2．经营思路

　　由于方便店的经营地点从租金昂贵的黄金地段向居民区转移，为争取更多的生意，方便店将纳入快餐店的部分内容，创造“组合式”的店铺形态。顾客既可以购物，又可以利用设在店内的饮食区用餐或者休息。这种形态的店铺由于设置快餐，因而占用一定的场地，但诸如炒饭和面食类食品为顾客提供了便利，增加了卖出机会。

　　3．经营范围

　　便利店主要经营的是中式快餐食品、新鲜水果、加工食品、饮料、日化、小百货、文具、邮票信封、报刊杂志等，品种以2500种为上限。根据实际销售和商品开发情况，每年应保持一定幅度的更新比例。

　　4．服务业务

方便店应将各种力所能及的社会服务纳入新的经营范围，诸如：代收费用，代为联系各类家政服务人员，代购车船票；代理彩色胶卷冲印；代收邮政信件；代订生日蛋糕；提供打字、传真和复印服务；代理干洗业务等等。

　　5．店铺分布及布置

　　设店的首选地点是有一定购买力的居民区，面积以60。100平方米为佳，店内以明亮的灯光为先决条件，贵重零散商品陈列在收银台长柜后，采用人工售货方式；低值或大件物品则采用自选方式；供顾客小坐用餐的桌椅不超过8套。

　　6．信息系统

　　采用方便店专用新式收款机，具有双重记忆功能，自动储存数据便于管理；条件成熟时，各店应普及第三代POS系统，通过肋5系统随时了解顾客流量、来店时间、购货种类、购买数量等销售信息，及时调整进货品种、数量、时间等。店员利用操作简单的终端机，记忆各种商品的销售数量、陈列位置等，根据销售信息和库存状况，及时通过POS系统定货。

　　7.配送系统

　　荣银公司利用在批发环节的经营经验，成立自成体系的商品配送系统。物流中心为各个分店配送商品，清理退货，统一保障各店开展的社区服务。这样不仅可以减轻各直营和加盟店的工作量，同时也能降低30％以上的物流成本。物流系统是支撑方便店的核心工作。　

　　8．各种规章制度的建立

　　公司安排专人，按统一制度为连锁店服务，主要是：1．咨询制度。总部有数名精通业务的专职咨询员，分工负责各区的经营指导工作。各连锁方便店的经营业务、商品计划、商品促销、职工录用、店铺管理等在其指导下加强。帮助方便店排忧解难、改进经营、提高效益。2．会计代理制度。公司为了减轻方便店的工作量，还应为方便店提供诸如会计做账、工资计算、代支货款、制作盈亏报表、代纳各种税费。3.为方便店提供融资服务等。

　　9．建店程序

　　直营店由公司开辟后直接派入负责经营；加盟店则需要经过以下程序：

　　（1）广告募集。希望参与方便店的合作对象，由公司开发部人员为他们详细说明加入特许经营的办法和条件。

　　(2)实地调查。对申请人拥有的办店场所进行实地调查，根据选址的环境等条件判断是否适于建店。

　　(3)商谈细节。条件基本合格的，则邀请申请人具体商谈合同条件、投资计划、资金筹错等细节。　　　　　　　　

　　(4)签约加盟。经双方协商一致，与申请人签订特许经营合同。　　　　　　

　　(5)装修。按统一标准装修店铺，结合店铺情况确定商品结构和商场布置，订购商品、器材及各种用品。　　　　

　　(6)人员培训。为新店举办专门的经营管理培训班，请有理论和实际经验的管理人员，对全体人员进行基础知识和专门技术培训。

　　(7)商品陈列。在开业之前，在总部人员的指导下对商场空间按统一标准进行布置。

　　(8)开业。各项工作完成后，店铺正式移交给业主，按统一宣传计划公布开业消息，正式对外营业。

　　以上仅是策划的一个梗概介绍，我们的策划书还包括方便店的运作分析、商店内外设计、商品管理、价格管理、促销管理等其他几个方面。

　　荣银公司和秦园公司都对此策划较为满意。双方现在进入更为细致的合作切磋。作为一名策划人，我们希望全国各地的其他公司抓住这一机遇，抢先占领这一开市场。

相 关 文 章（共4篇)

零售连锁业的“羊”“狼”之战 （2002-03-12, 中国营销传播网，作者：陈宇） 不要说超市选址难 （2001-09-12, 中国营销传播网，作者：王蓁） 鸡肋与酱鸭舌——谈连锁便利店的经营效益 （2001-07-12, 中国营销传播网，作者：王蓁） 零售终端管理 （2001-02-05, 《销售与市场》2001年第一期，作者：李雷、周宝锋）