记得那天生意不算太忙，由于我们店刚刚新装结束，我正在整理货品，店里来了两位老年夫妇，说是过来更换灯管（支架灯管），店内导购人员接待了他们。因为我们店刚刚搬到了新的地方，新店尚未完全整理好，基本没有零配件的备货，而仓库还在老店那边，离店还有点距离，因此店内导购就叫两位先等等，自己去仓库拿货过来。

　　导购去了仓库后，我见两位顾客站在店内没什么事情，不时地看看店内的其他产品，感觉好像还有些需要，于是主动走上前去与他们热情的打招呼。

　　顾客也一边热情地回应我，一边还问我：“老板娘，你还认不认识我们啊？”

　　说句心里话，做生意这么多年，每天遇到这么多的顾客，我哪里可能记得住每一位买东西的顾客啊，但为了不给顾客造成情绪打击，给他们营造一种良好情绪氛围，让他们有备受尊重的感受，我还是比较唯心地回答道：“当然认识咯，你们好像是在我们这买灯大概有半年左右了吧？”其实这个“半年左右”的时间，我也纯粹是蒙的。为什么这样蒙呢，因为我们灯管售后保质期限为一年（超过期限就只能另行购买），那么他们既然是来更换灯管，那说明他们买灯的时间应该是在一年以内，加之我自己对他们两位的印象也谈不上深刻，因此我判断他们应该是至少半年前来买的灯了，可没想到我这一蒙似乎是很有道理，居然还真的蒙的差不多。（笔者：仔细观察，多多思考，认真分析，准确判断顾客的背景状态，是一名优秀销售人员必须具备的基本素质。只有对顾客有了正确地判断，才能更好地推进销售进程不断向成交迈进。）

　　顾客一听我的回答，满脸微笑着说：“我们还真是买这灯有半年了呢，老板娘真是好记性啊。”听了顾客这话，我心里还真有点美滋滋的呢，于是招呼两位先坐下来，喝杯水慢慢等。（笔者：顾客坐下来等待的过程中，没有什么事情干，比较利于双方的交流。只要顾客呆在店里，以拉家常的方式开始谈话，一般人都不会反感，而大家一旦开始聊起来，销售机会也许就在这看似随意的闲聊中萌发了。）

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