小企业数量最多，一个小企业怎么才能从众多的小企业的包围中突围而出？

　　如何在大企业的打压下生存发展？

　　什么样的小企业能够成功？

　　什么样的小企业容易失败？

　　小企业取得初步成功后，如何巩固和扩大优势，避免大起大落？

　　为什么有些企业在小的时候很成功，一旦成功了反而迷失了自我，“小时了了，大未必佳”、“其兴也勃焉，其亡也忽焉”？

　　成功的小企业在其发展过程中，一般会面临哪些挑战？

　　初步成功的小企业怎样才能走向基业长青？

　　在任何一个商业环境里，都有小企业创造大成功的经典案例。大企业不可能独占天下，小企业也不会永远默默无闻，只要抓住机遇，走正确的道路、做正确的事，小企业就可以创造大成功。

　　通过研究大量案例，特别是对那些成功的小企业的研究，我发现小企业的成长是有规律可循的。通过研究它们从小到大、从弱到强的历程，再结合一些同样成功或遭遇失败的其他企业的对比案例，我发现成功的小企业的发展大致分为三个阶段，即，试错阶段、突围阶段和转型阶段，这三个阶段构成了小企业的“成功路线图”。如图1-1所示。

　　在试错阶段，企业成长缓慢，起起伏伏。在突围阶段，企业高速成长，这是企业从小企业到大中型企业过渡的黄金时代。在转型阶段，企业面临着“转折点”的重大考验，转型成功，企业就能形成一个稳定的、成熟的局面，进入到稳健成长的状态，虽然速度比突围阶段慢得多；如果转型不成功，企业就会向下沉沦、现出“原形”，甚至就此消亡。

　　在这三个阶段中，小企业分别面临不同的挑战，只有战胜这些挑战，才能进入下一个阶段。简单地说就是：在“试错阶段”要熬得住；在突围阶段，要敢赌；在转型阶段，要经得起诱惑。小企业只有经受住考验，才能进入新的生存状态中，才能去迎接新的挑战，并逐渐走向成功、走向卓越。

　　1.1 试错阶段：夯实内部，适应外部　　

　　万事开头难，小企业在创建之初，总会经历一段或长或短的试错阶段，逐渐摸索行业规律、培育内在能力，然后才能在市场机遇出现之后，快速崛起、突围而出。　　

　　成功的第一步：“试错”总是难免的　　

　　很多小企业在创立之初，并没有明确的业务发展方向，更不要提目标了，它们是先做起来再说的。国外著名企业中，惠普公司就是这样做的；国内著名企业中，联想也是这样做的。这些小企业在初期，完全是从头摸索，什么生意赚钱就先做什么生意，然后慢慢找方向。经过多年摸索之后，才给自己确立了一个大致的方向。

　　还有一些小企业倒是先有了想法才开始创业的，这种类型的企业一般都会在创业之前先做一些“纸上谈兵”的工作。有些人做得正规一些，少数管理水平比较高的大中型企业会做得专业一些。例如，联想集团在进入手机行业之前，据说前后研究了两年的时间，可行性报告估计至少有几百页厚。很多企业不会专门写书面的商业计划，只要领导人觉得可以，就先干起来再说。

　　无论上述哪类企业，只有真的开始一项业务时，它才会真切地感受到这项业务的特点。在开始之前，就预定路径、走向成功，这种理想的成功道路只会垂青个别幸运的企业，绝大多数的小企业都是一路磕磕碰碰、不断调整方向，才发现一条发展的快车道的，这就是小企业在初期不可避免的“试错阶段”。

　　很多人都先入为主的认为：小企业之所以成功，是因为前期做了充分的可行性研究，然后根据前期的研究成果，规划出了业务发展路径，最终取得成功。

　　但是，我通过研究众多的案例，得出了完全不同的结论。

　　没有任何证据能够证明事前研究做得越多，成功的机会就越大。但是有大量案例（包括本书的案例）证明，真正的成功企业，都不是靠事前的研究而成功的，而是能够及时地适应环境才取得成功的。对环境变化的预判能力和积极适应能力是小企业成功的关键，也是小企业能否从试错阶段突围而出的关键。优秀的企业家往往具有对市场深刻的洞察力，他们有很好的嗅觉，走上了正确的道路，但是成功还是要靠一点运气，是“碰”上的、是“赌”出来的，而不是事前神机妙算预见到的。

　　如图1-2所示，小企业在试错阶段面临的关键性挑战是能否找到未来的发展方向，并在此基础上寻找具体的市场机会。只有先明确了方向，才能逐渐加深对市场的认识，最终才能发现市场机会。企业要明确发展方向，可以依靠战略规划，但是找到具体的市场机会，则要靠机遇垂青、需要点运气。

　　联想在20世纪80年代后期决心专注于IT领域，然后才先后找到了联想汉卡和PC两个业务点；汇仁集团决心立足于医药行业，最终开发出汇仁肾宝这个产品；携程立足于互联网、致力于旅游业，经过试错后终于找到“线上线下”相结合的道路。企业只有先明确了发展方向，才会在细致之处了解市场，才能发现和把握住市场机会。

　　多数成功的小企业在试错阶段虽然历经坎坷，但是由于明确了发展方向，最终都能等来机会、走上正轨、找到突围而出的道路。而那些不成功的小企业始终浑浑噩噩，或者小富则安，没有方向感；或者稍遇挫折就赶紧撤退，在应该坚持的时候不敢坚持。小企业要想在试错阶段取得成功，必须敢于坚持。　　

　　敢于坚持，才能走出“试错”阶段　　

　　正是因为试错阶段难以避免，所以小企业不能轻言放弃，要敢于坚持。　　

　　腾讯曾经把流量做得很大，但就是没有收入，做了一点网络广告，也只是杯水车薪，当时腾讯一直看不到赢利的希望。在这种情况下，腾讯坚持下来了，终于等到了梦网的出现。这个机会虽然不在腾讯的意料之中，有很大的偶然因素，但是小企业的成功本来就不是必然的，只要相信方向正确，就要敢于坚持。腾讯在困难的时候，积极融资，就是因为有坚持的勇气，所以才等到了春天。

　　携程在最初的旅游门户网站的商业计划破产之后，没有盲目“烧钱”、也没有放弃，而是积极寻找新的商业模式，率先实现了互联网和传统旅游业务的融合。　　

　　决定是否坚持，关键要明确一点：市场是否发生了逆转。如果没有发生逆转，就要敢于坚持最初的判断、最初的决策。伟大的企业家与众不同之处就在于他们敢于坚持，总能挺过关口；企业一旦挺过了最困难的试错阶段，它就会成为行业中的黑马。　　

　　联想在2001年实施多元化战略，进入网络教育、FM365等多个互联网领域，由于遭遇了互联网寒冬，上述这些业务都不景气，花了很多钱，却没有多少收入。一贯在战略上谨慎的联想不敢再坚持下去，立即忍痛退出，互联网业务以失败告终。两年以后，互联网的春天来了，但是联想的互联网业务已经没有起死回生的机会了。如果联想能够再坚持一下，就会享受到互联网春天的温暖。

　　作为对比，腾讯在“垃圾流量”时代，没有放弃，仍然执着地改进QQ、增添服务器，不断地“烧钱”，终于等来了移动梦网的诞生，既解决了收费问题，又获得了垄断性的赢利能力。　　

　　所有这些企业，无论是小企业、还是大企业的创业型新业务，都在开始阶段遭遇了挫折，敢不敢坚持就成了成败的分水岭。所以，小企业应该在自己熟悉的环境里试错，在自己熟悉的环境里犯错。因为熟悉，所以不容易犯下太大的错误；因为熟悉，所以知道应该积累哪些能力；因为熟悉，所以容易发现新机会。

　　要不要坚持下去，固然要基于对市场的理解，但是很多时候，是基于企业家的信念。因为，市场机会固然会出现，但是企业不知道自己能否等到那一天。这个时期，由于企业内部的很多能力尚未培育出来，所以没有任何证据能够证明自己能等到市场机会的出现，也无法证明自己有能力把握住市场机会。这时候，就要看企业家个人的信念和胆略。盛大在第一次创业失败后，决心坚持创业的道路，全力投入到网络游戏中，终于为自己打开了一片新天地。这就是企业家的信念发挥了作用。　　

　　有效积累——“厚积”才能“薄发”　　

　　很多糊涂的小企业一直在试错，每次试错都消耗一些资源，最后走向死亡。实际上，成功的小企业在“试错”阶段不是无所作为的，恰恰相反，试错阶段为企业突围而出积累了很多内在的成功基因，最关键的是领导核心、有执行力的团队以及关键性能力的形成。这些内在的条件准备好后，只要外部有机会出现，这个小企业就有可能脱颖而出。　　

　　谭木匠刚开始使用的是“三峡”、“先生”等品牌，这些品牌太杂、没有特色，所以当时的生意也不好。经过摸索，谭木匠公司终于找到了“谭木匠”这个颇具感染力的品牌，也找到了使品牌增值的特许销售模式。

　　腾讯在试错阶段的最大成功是做大了流量、扩大了用户群，所以一旦收费问题解决了，腾讯马上就能大规模赢利。

　　盛大在试错阶段形成了一个良好的团队，团队内有一种创业文化，还有一个领导核心——陈天桥。　　

　　每个小企业都希望试错阶段短一些，能够尽快渡过试错阶段，进入到突围阶段，这要看企业能否抓住转瞬即逝的市场机遇。

　　“机遇偏爱有准备的人”，小企业能否在试错阶段积极、有效地做多方面的积累，决定了它们能否在将来抓住市场机遇。那些在试错阶段培养出一支精兵队伍的小企业，最有可能在机遇来临的时候成为最大的成功者。

　　小企业在试错阶段能否积累丰富的阅历，能否在试错阶段对企业经营管理形成深刻的见解，能否建立一支有战斗力的队伍，是这些小企业能否在后面走好的关键。那些在试错阶段历经艰辛的小企业，往往能在抓住机会之后表现出强大的竞争力，而且能在突围阶段和转型阶段表现的更好。　　

　　对比一下联想和北大方正就能看出这个区别。联想可谓生于忧患，在试错阶段非常坎坷，但是建立了领导核心、一个好班子，培养了人才，内部管理也比较好，整个企业呈现出稳健进取的态势。而北大方正因为有激光照排这个优势产品，一开始生意就很好、利润很高，试错阶段很短（甚至可以说没有试错阶段）。但也许是挣钱太容易了，方正一直没有在管理上下功夫。在企业的黄金时代，方正没有培养出领导核心、管理团队，企业的管理水平也没有得到有效提升。当激光照排这个产品的市场增速放缓之后，方正就迷失了方向。方正呈现出“高开低走”的态势，和联想“低开高走”正好形成对比。　　

　　企业要在试错阶段“厚积”，然后才能在外在机遇面前“薄发”。小企业必须先有方向感，然后才能有效积累；有了一个明确、至少比较明确的方向，你才知道需要积累什么。那些没有方向感的小企业，很难找到机会，也不会有效积累，因为没有有效积累，也就不会有方向感。

　　试错阶段到底有多长？没有人知道。某些小企业一直没有走出试错阶段，它们只能惨淡经营，苦苦等待机遇的来临，很多小企业甚至熬不到那一天。

　　正是因为“试错阶段”的风险很高、成功的概率不大，所以大型企业在进入陌生领域时，经常会采用收购的办法，直接并购一家已经有一定基础的企业，然后尽快形成赢利能力，从而避免陷入试错阶段的漫漫长路。

　　小企业没有大企业那么多的资源，不可能去收购别的企业，但是小企业比大企业更愿意承担风险，“冒风险意愿”的大小很大程度上决定了它们能否在市场机会出现时，勇敢地赌一把。一旦赌赢了，企业就能脱胎换骨，突围而出。　　

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