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化妆品店如何让顾客买得更多？ 从今年年初开始，业内人士就不断提出国内化妆品店渠道已步入行业新周期，并分析指出这一现象的特征主要表现为化妆品店的营运成本上升，消费者购买行为日益理性，店内利润趋微。近期，笔者在走访市场的过程中也发现，不少代理商和终端商纷纷在笔者面前哀叹：“今年的化妆品市场不知道怎么了，市场走货速度远不如从前。”由此可见，如何真正帮助代理商和终端商解决动销问题，快速提升终端销量，已成为当前国内化妆品专营店这条渠道链上众成员共同关注的话题。要实现终端动销和提量，笔者认为主要离不开“三多策略”，即如何吸引更多的顾客进店？如何让更多的顾客购买？如何让顾客买得更多？而这“三多策略”中，很多企业都侧重在前“两多策略”的运用上，笔者认为前“两多策略”本身并没有好坏之分，但是，从提升利润而言，前“两多策略”的实施均需要实施者付出较大的营销From EMKT.com.cn成本（比如这两年很多品牌厂家为了给本品牌吸引更多的顾客，发展新会员，竟推出了“买89或99送1000多元”的销售方案，吸引顾客每月返店领取一份产品）。从以更低的成本产生更多的回报角度来看，“三多策略”中，想办法如何让顾客买得更多（即增加顾客一次购买产品的总金额），相对而言是一种操作较为简单而有效的方法。 为此，下文，笔者就结合近年来对化妆品零售行业的调研分析和营销实践，就国内化妆品店如何让顾客买得更多的话题，浅谈几个方法，以与业内同仁分享。 方法一：多跟顾客交流，挖掘顾客关联性需求，引导顾客连带购买。 每当去肯德基和麦当劳，在收银台买单时，收银员总会主动很关切地向顾客询问类似的问题：“加1元，可以获得一份大杯”或“还要加一份薯条吗？”从单个顾客而言，虽然顾客多付出1元或者多买了一份薯条，对肯德基或麦当劳而言获利甚微，但是如果当全国各门店累计售出10亿份，你一定会大吃一惊，他们太会赚钱了。如今，笔者注意到上海的餐饮业中的“永和大王”，便利店中的“全家”等也都在效仿肯德基和麦当劳的这种方式，且运用得游刃有余。 这么一句不经意的很简单的询问，让顾客产生了更多的购买，真是润物细无声。前两天，笔者的一位朋友告诉我，她们家门口的那条路上有家化妆品店的店员真会做生意，她最近有一次光顾这家店，本来她是进去想购买一支洗面奶的，因为她家里的洗面奶快用完了，可是结果却既买了洗面奶，又买了一瓶化妆水和一瓶价值不菲的肌底液，还为她家先生买了一瓶某品牌的男士乳液。我问她，那位店员是究竟是通过什么方式让她改变了购买的决定，让她在这家店一次买了这么多产品。她回答我说，“其实也没有什么特别的方式，那位店员也就是不断跟我聊我的皮肤以及护理的方法，句句都说到了我的心里去了，当我决定购买洗面奶、化妆水和肌底液时，她问我，‘现在我们店里的男士系列正在做特价活动，原先39元的100毫升的男士乳液，现在特价只有9.9元，不想为你老公顺便带1瓶吗？’，就这样我又为我老公买了一瓶男士乳液，就这么简单。”听了我这位朋友的陈述，笔者在深深佩服这位店员非凡的销售能力的同时，也真正感到店员与顾客的有效交流对增加客单价而言显得多么重要，正在为提升销量大打价格战的终端商朋友们不妨多加强对店员这方面的培训和要求，培养出顾问型的店员，尝试一下这一方法，因为主动一句询问很有可能为你换来一大单生意。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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