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“信任”之十五：互惠互利 你楼上的张大妈，在过中秋节时，亲手做了粽子，给你端下来一盘，你却之不恭，只好吃了，感觉不错。但你心里总觉得，欠张大妈的一样，第二天你们家炖鱼，你端了两条鱼上去，张大妈笑纳了。但张大妈觉得，这两条鱼，可比她送你的月饼值钱多了，张大妈过意不去，睡不着呀。正好她家第三天炖猪肉，张大妈给你送了一条猪腿，你半推半就之下，只好从了。你心里不好受呀，好像显得你用鱼，换了一条猪腿一样，这年头，猪肉的价格多高呀，猪腿是我们这些草民吃得起的吗？第四天你们家炖牛肉，你给张大妈送了条牛腿。第五天张大妈给你送了条大象腿。第六天，你怎么办？最大的债是什么债？人情债！ 所以我们要主动地帮助别人，让别人欠我们的人情，接下来如果他是个正常人的话，他就要还这个人情。所以这时，你要他帮你的忙，无论这个忙是进货也好，是配合你部门的工作也好，是调动户口也好等等，甚至稍微违反公司的制度，他都要配合你，否则他还算个人吗？没人性！ 美国社会学家霍曼斯，站在商品交换的角度上，看人与人之间的互动。他认为人际交往如同商品的交换，符合等价交换的原理。双方要收支平衡，获得利润，都认为合算。我们很多人际关系的行为，都可以用这个“等价交换”来看待。但并不是所有的人类行为，都是等价交换。父母对孩子的爱，不是投资，期待孩子的回报，那是无条件的爱。就连范跑跑这样无耻的垃圾，都能说出，可以为女儿死的话，可见父母对孩子的爱，那是不计回报的。恋人之间狂热的爱，甚至为对方牺牲生命，也是无条件的。宗教徒狂热地献身，更不计代价，以法*功好和义和团为甚。但一般社会上，人和人的交往，可以用“投之以桃，报之以李”、“滴水之恩，当涌泉相报”，这样的社会交换原理来解释。社会学家布劳认识到，双方交换的是：“爱、金钱、地位、信息、物品、服务。” 前不久，看了一个报道，某单位加完班的女孩，下公车后独自，走在回家的路上，经过一条幽长巷子，天完全黑了。此时，她听到了身后的脚步声，随着她亦快亦慢。她不敢回头，脚步迈得更大了，后面人快追上了。她知道在劫难逃，突然转身，哀求道：“大哥，我一个人害怕，请你送我走出，这条巷子吧。”那人一愣，一言不发，陪着女孩，走出了巷子。这就是交换，你给了别人信任，别人也会给你信任。你用善意的眼光看别人，别人也会用善意的眼光看你，善意甚至能感动劫匪。 我们可以看到这样的现象，两个穷小子，都从底层开始奋斗，刚开始他们是非常好的朋友，你借我的钱，我吃你的饭。就差老婆和牙刷，别的都在互相交换，好得和一个人一样，号称异性兄弟，为对方可以两肋插刀。但因为素质不同，因为机遇不同，因为能力不同，在若干年后，一个成为商业大亨，一个还是在底层奋斗的穷小子。此时他们的关系如何呢？富的随便伸一个手指头，就比穷的腰粗，而穷的却无以为报，你说他们的关系能长久吗？因为阶层不同，而打破了互相交换的对等性，让互相交换的行为停止，好朋友关系终结。这就是贫贱了，兄弟众多，富贵了，孤家寡人的原因。 其实这个互惠的道理，心理学里早就有了结论，专业一点叫“人际关系的交换原则”。但我们很多老板，从未看过心理学的书，这么多年的人生经验，让他们知道，不能随便欠别人的人情。否则将来人家，提出一个你做不到，或做了，有违自己的职业道德，或公司规定，甚至相关法规的事情来，那到底是做好，还是不做好呢？所以我们看到很多老板，不苟言笑，见到人不主动，不热情，拒人于千里之外，也是可以理解的，人情债难还呀！ 你要是上司的话，你和下属到一个地方吃饭，你一定要把单买了。如果下属一定要抢着买单，你也一定要坚持给他钱。否则今后你对这个下属，就没办法严格管理，你欠这个下属的人情呀。当这个下属，犯了错，要被炒掉时，你这个上司怎么能下得了手？这么无情，还算个人吗？人情干扰了你的工作。这个道理你这个销售代表知道，你的客户也知道，很多客户为了保持中立，冷若冰霜，不苟言笑，不和你走得太近，就是怕你套近乎，就是怕欠你的人情呀。 对我们来说，在工作中，尽量凡是亲力亲为，最好不要欠别人的人情。当别人需要帮助时，主动地凑上去帮一下，或多或少他会感激，让别人千你的人情。这个道理，你知道，别人也知道，大家都这么做的话。工作中就出现了，每个人都积极主动地完成自己的本职工作，尽量不麻烦别人。当别人需要帮助时，主动帮忙，发挥团队精神。 这样的企业能不发达吗？这样的人能不发展吗？ 关于作者：
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