世人为什么容易对谈判失去信心呢？这是由于对谈判的错误认知造成的。人们为什么要谈判，根本的原因是利益纠葛。谈判的目的就是解决利益分割问题。但是，如果仅仅把眼光死死盯在“利益”之上，很多谈判就不得不走向死胡同。比如钓鱼岛问题，如果中日双方都把眼光盯在钓鱼岛归属这个“利益”上，那么除了战争别无他法。主权问题不容谈判，这是任何国家都不会让步的。那么为什么还要坚持谈判呢？这里面就有中国外交战略的大智慧。

　　外交战略必须服从于国内政治，这是外交的一项根本原则。当今中国最大的政治，就是全心全意谋发展，聚精会神搞建设。争取一个和平稳定的周边环境，是中国外交最大的任务。任何外交战略如果偏离了这个任务，即使获得了某些“利益”，从本质上看也是失败的。假如中国通过各种手段获得了钓鱼岛，但因此与周边国家交恶，使东亚局势陷入长期动荡冲突之中，最终影响中国失去战略机遇期，延搁现代化建设进程，那就是捡了芝麻丢了西瓜，犯了最愚蠢的历史性错误。日本和美国，尽管各自怀着不同的鬼胎，但也不敢贸然与中国一战。世界大势也不支持中美日大战。否则，中日之战不但不可避免，而且早应该打起来了。总之，不管各方如何追逐各自利益，但始终存在一个潜在的共识——不能发生战争冲突，至少眼前不想发生。这就为谈判奠定了基础。

　　这里就引出了谈判存在的第一个前提——利益共识。利益共识不等同于利益本身。谈判双方在具体问题上可以没有共同利益，但一定可以有利益共识。就拿钓鱼岛问题来说，钓鱼岛主权归属是利益，是引起矛盾冲突的根本原因，关注利益的唯一前途就是战争。而维护和平（哪怕是短暂的）则是利益共识，是中日双方谈判的基础。可见，关注利益和关注利益共识，所导致的发展方向完全不同甚至相反。世界上很多人在面临矛盾冲突的时候，就是因为分不清利益和利益共识，从而对谈判失去信心和耐心，轻易走上战争和暴力的道路。关注利益是小聪明小智慧，关注利益共识则是大聪明大智慧。中国外交战略关注维护和平这个利益共识，坚持谈判协商立场，就是最高智慧的表现。许多人错误地认为，谈判必须取得实际的利益结果，否则谈判就是空谈，坚持谈判立场就是软弱无能，消极被动。其实，很多谈判没有结果就是最好的结果。有句古语说得好：世间人，法无定法，然后知非法法也；天下事，了犹未了，何妨以不了了之。当条件和时机不成熟不具备之时，为了争取时间而搁置争议或拖而不决，让谈判一直谈下去就是最理想的结局。有时候不解决问题，就是最好的解决办法。这就需要利益攸关各方，站在利益共识的高度上看待问题，而不是鼠目寸光的着眼于利益本身。谈判除了直接解决问题的功能外，还有不直接解决问题的特殊功能。再比如六方会谈，虽然不能直接解决朝核问题，但却成功地将美日韩等拉上谈判桌，给和平解决提供一种希望和机会，总比让各方现在就绝望，不得不启动战争机器要好得多。这样没有结果的结果，就非常符合中国的根本利益。因此，最大限度提升扩大各方的利益共识，是成功创造谈判局面的根本之道。

　　但是，不要关注利益本身，不等于放弃或牺牲利益。恰恰相反，为了实现在利益共识基础上的谈判，各方都要努力创造有利于自己的条件。这里就引出了谈判存在的第二个前提——权力。谈判为什么发生？除了利益纠葛这个根本原因之外，权力是第二个根本原因。如果权力都属于一方，谈判就不会存在也没有必要。正是因为利益攸关各方都拥有权力，才使得大家不得不谈判。谈判是人类社会一种不得已的行为，并非是出于和平友好的善良心愿。中国外交战略也不是单纯出于世界和平的美好愿望，很大程度上是因为条件时机限制，也就是权力的限制。谈判各方的权力强弱大小不均等，但任何一方都无法完全剥夺另一方的权力。如果有能力或条件完全剥夺朝鲜和伊朗的权力，美国是不会有耐心坐下来谈判的。权力的来源有两个，一个是自己的实力，一个是外部的环境。比如，朝美对峙的情况中，朝鲜有资格与美国坐下来对等谈判，不是因为朝鲜实力有多强，而是因为国际社会已经不同于冷战时期，不会允许美国彻底消灭朝鲜，即使其实力足够消灭朝鲜一百次。因此，朝鲜企图发展核武器以求自保，这种思路和战略是完全错误的。朝鲜只有努力争取国际社会同情支持，最大限度为自己赢得生存空间，才是最好的自保手段。现在这样的做法只能适得其反，中国对朝鲜核试的态度是完全正确的，这既符合中国的根本利益，也符合朝鲜的根本利益。

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