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临门一脚偏又软 决胜终端万般难 “临门一脚”原为足球术语，指靠近球门的射门。现引申为在整个行动中能起决定性作用的一个动作；最后的也是最关键的一次努力。在农资产品销售中产品经过生产厂、总代理商（经销商）、省市级代理商（经销商）、县乡级代理商（经销商）多个“传球”动作后终于到了零售店，只剩下最后一脚，就可以将产品“踢”到用户手中，为了这临门一脚，众商家可谓是八仙过海各显其能，都希望能踢出漂亮的一脚，于是企业和代理商的推广代表、业务代表、推广员、技术员纷纷涌向零售店，做足射门的准备。可事与愿违，有些企业的代表临门一脚方向偏、力量软，更有甚者自摆乌龙，导致在终端大战中失利。以下是笔者在市场上见到的少数企业推广代表的做法。 镜头一： 时间：五月 地点：某村零售店 人物：零售店店主A、驻店技术代表B、用户C. 某村农资零售店内，店主正给某厂驻店代表安排一天的行程。 A店主:早上好，B经理，这段时间辛苦您了，你也做了一段时间的调查，对当地情况也了解了一些，周边三四个村里都有我的用户，你带上一些资料到各村棚里宣传一下你的产品，尽量带一些人到店里来。 B经理领到任务以后就开始行动了，直奔棚区中心，来到一个棚里，见到有农户在喷药就开始介绍产品。 B经理：老乡，您好，我是xx公司的技术员，我们公司研发出一种治小黄点特效的药，据我所知是治小黄点最好的药了，这是宣传单你看一下，这个药在你们村xx家就有卖，用着的时候就过去买。 C用户：好啊，小伙子，看你介绍的挺好啊，你刚说你是技术员,能帮个忙不？ B经理：行啊，您说。 C用户：您看看这瓜得的是什么病？要怎么用药最好？ B经理守着病叶端详半天，冒出一句“好像是灰霉病吧，用xx药就行，挺好治的”。C用户笑笑，示意B经理离开大棚，C用户念叨着“不懂装懂，嘴上无毛办事不牢”。 镜头二： 时间： 五月 地点：零售店 人物：零售店店主A、驻店推广员B、业务经理C. 店主A与推广员B讨论产品。 A店主：B经理，你们的产品是真的不好卖啊，你看看这包装袋子，和xx家的比差多了，你再看看这外包装，比xx家的软多了，摆不了十个高就塌了，价格还比XX家的贵那么多，您们的东西真不值这个价钱，给领导汇报一下，降降价搞点促销吧，要不然我卖不动了，你们就退货吧。 B经理抄起电话给业务经理做了汇报。 B经理：领导，A老板说了，咱们产品包装不如别人的好看，价格还高，卖不动啊，要降点价或者是搞点促销，否则就不卖了。 C经理：他们说包装不好要求降价，有没有反映效果不好？咱们产品和XX公司的相比效果怎么样？价格到底差多少？两个产品在A老板这里总销量分别是多少？带来的利润分别是多少？如果要降价，销量会增加多少？ B经理：奥，那倒是啊，我们公司的产品效果比xx的要好，回头客挺多的，别的情况我倒是不知道，A老板说了，要降价销量肯定会增加的，他拍着胸脯保证的,否则就不好卖了。要不，经理您过来一趟摆平他吧！ C经理无语了。 镜头三： 时间：七月 地点：某零售店 人物:店主A、 B公司推广员C. 某零售店内，店主A在电脑上斗地主，推广员C抱着手机运指如飞聊QQ。零售店内灰尘一层，产品无秩序的码在一起，B公司的产品在角落里蒙上了一层尘土，封条完整，货架上的B公司产品已经布满尘土,包装是一年前的旧包装，B公司宣传资料被装在一个编织袋子里，挨了雨淋，已经粘在一起，产品的海报经历了风吹日晒字迹模糊色彩暗淡，横幅被做成了沙发垫。 以上只是个别现象，但可以看出如此行事是难以踢好临门一脚的。在实际工作中，少数推广人员职能缺乏，成了零售商的传话筒、搬运工、牌友酒友，更有部分代表随性抹黑竞争企业、为争夺一个用户争一块最佳海报位置大打出手，这些行为严重影响了公司的形象，不但没有促进销售反而造成了不良影响。如何踢好临门一脚，需要企业、终端推广人员、终端经销商三方的共同协作。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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