选择（Select）

　　选择产品和服务市场的范围，即确定 进入什么行业、生产什么产品、提供那种服 务、服务什么客户。产品和服务市场的范围 应以顾客的需求为出发点，而不是产品、服 务本身的特性来确定。如果已经进入了该市 场，那么找出我们对这个市场已知的程度和 内容。可选用的工具：公司现有的财务报表 分析，以往订单和项目的分析等。

　　研究（Study）

　　对已选择的市场进行研究、深入了解 和探寻该市场的相关信息。在这个步骤里， 我们可以收集各种第三方的研究报告和内 部的数据，如，行业规模、市场容量和各 自的成长率、利润率、发展趋势、主要的 竞争对手、价值链、销售渠道（直销、分 销等）、创新的程度和对变化的接受程度、 影响购买的关键因素、行业中存在的主要 问题和未满足的需求等等。并结合公司内 部情况进行分析，如近几年公司的销售业 绩、业务模式、与竞争对手相比存在的优 势和不足，等。可选用的工具：行业调查 包括等二手研究资讯、价值链分析、4C分 析 （Client客户，Competitor竞争对手， Context 外部环境，Company公司内部状况）、 市场容量预测模型等。　

　　细分（Segmentation）

　　在上述研究的基础上，将市场根据特 性的需求和特征进一步进行细分。确定哪 些行为、生活方式、地域特征或人口特征 使得各细分市场有所区别的，从而带来不 同的产品和服务的需求。可选用的工具： 价值链分析、统计数据分析、回归分析等。　

　　设定（Set）

　　设定细分市场的吸引性标准，以便对 各个细分市场进行定量的评估。这些标准 可以包括市场的增值性、竞争激烈程度、 市场进入门槛性等。可选用的工具：波特 的五力理论，SWOT 分析等。　

　　排序（Sort） 对所有的细分市场根据预先设定的吸 引力标准进行打分排序。选择出若干个优 先的细分市场做进一步深入调查。可选用 的工具：C&E矩阵，目标市场选择矩阵， 细分市场盈利分析。　

　　筛选（Screening） 进一步了解这些优先的细分市场，筛 选出这些细分市场的客户需求，特别那些 没有被满足的客户需求。可选用的工具： 客户之声，KJ分析，专家访谈，深度访谈等。　

　　确定（Target Marketing） 根据以上的排序和进一步筛选，最终 确定最具有吸引力的并与公司自身业务模 式和目标最为默契的细分市场为目标细分 市场。可选用的工具：C&E 矩阵，漏斗。　

　　定位（Positioning） 根据目标细分市场的客户需求和特 性，为其开发价值主张和产品的定位战略。 价值主张和定位战略应该围绕产品是否能 满足的客户主要需求和是否能带给客户的 带来关键价值。可选用的工具：价值主张 工具集等。 以上的八步曲以及分析的工具为我们 提供了一套实用有效的方法。从实际运用层 面来讲，建议先成立项目小组，根据公司内 外已有的信息和项目组成员的经验启动细 分市场的工作，从第三方二手市场资料的收 集和研究开始。市场细分的研究有助于市场 的分析、指导客户之声（VOC）活动的计划， 利用客户之声活动中的发现继续更新、完善 市场细分的分析。随着进入目标细分市场而 进一步加深对市场的了解。 以创新项目为例，在确定创新项目的 目标细分市场前，项目组必须用各种方法 从多种角度研究市场。细分市场的方法有 许多，结构性的、人口统计的、采购行为 的等等，都是以需求为基础。越多地使用 以需求为基础的市场细分方法，我们将越 能发掘更多未被满足的客户需求，从而为 新产品的开发和新服务的推出提供更多有 价值的创新想法。

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