《厂商为什么说卖场不好做》系列卖场为什么做不好？（5） _ 文库

　　这里的“老板”不是指那些规模超大，职责明确的公司的大老板，我们更倾向于指的是负责销售工作的副总或总监这一级人物，实际上的管销售的“老板”。当然，对那些还没有企业化发展的经销商公司，上下一起抓的当然还是老板。为了方便理解，我们这里还是用“老板”这个代名词来称呼。

　　一家企业如果卖场做不好，绝对有老板的原因，为什么这么说呢？古话有云：上梁不正下梁歪。即使关于卖场的指令不是老板亲自下达的，但是老板的意识、观念甚至平常的言语还是起到了导向的作用，对团队的具体运作起到了潜移默化的影响。老板怎么看卖场，老板认为要怎么做卖场，老板觉得要走什么路子，这些东西会直接或间接的在卖场的操作方案中体现出来。所以，我们的各位老板，务必要避免误区，建立对卖场的正确认知，不要一不小心跑偏了，你跑偏1米，下面的人就会跑偏10米甚至100米，后果很严重！

　　究竟老板在“卖场不好做，卖场做不好”这个事情里面容易犯那些错，容易发生那些问题，我们来看看：

　　1、不懂卖场。不懂，或者懂一点，这里听一点，哪里看一点，对卖场不是全面的系统的了解。如果不了解，就不知道操作卖场的关键控制点，就容易做错误的指令，上面的策略错了，底下执行团队再怎么做也是枉然。方向绝对是老板在把握的，但方向的正确把握是需要建立在对卖场的正确认知基础之上的，如果一个企业的老板对卖场没有概念，外行领导内行，甚至上下都是外行，那能很好的去操作卖场几乎是不可想象的。有很多“仁慈的”老板，因为“信任”，就偏听偏信，被各有居心不怀好意的下属带偏了；如果老板本身思想上就有错误的导向，还能怪团队走偏了么？兵熊一个将熊一窝，卖场做不好，领导当然有推脱不掉的责任。所以，建议我们的老板们有时间多去走走卖场，到一线去看看，亲自跟卖场的人聊一聊，听听业内人士的意见，关心一下卖场的发展变化~~~~~~，传媒空前发达的今天，学习的途径那么多，只要你愿意，那会没有办法去了解真正的卖场呢？

　　2、思维固化。还有一种特征在某些老板身上表现非常明显，就是思维固化。这类老板用某种方式曾经成功过，就咬定青山不放松，认为这个方法就是万能的灵药，能一直用下去，千年不坏，拒绝接受新的发展和改变，拒绝研究和尝试新的方式方法，于是就出现老药治不了新病的问题。我们都清楚一点，卖场是在发展变化的，游戏规则也会调整，作为供应商，要做好卖场，只能根据卖场的新变化来调整思路和对策。无论以前多么成功的法子，当背景和状况发生改变的时候，也要因势利导顺势而为，而不是固执抱着从前的老底子摇。很多企业在发展初期用人海战术，砸钱战术，成功了，但后期生意做起来了就不能这样了，成本受不了啊。操作卖场的业务团队需要灵活的应对各种变化，人无我有，人有我特，拼到后来就是创新，单调的重复任谁都会厌倦，何况是见多识广的卖场？思维的固化导致团队的僵化，从而导致竞争力的衰退，这是非常可怕的现象。有些老板为了稳固自己的地位，为了全身而退，不顾企业的长远发展，不搞基础建设，不着力提升企业的管理规范度和业务人员队伍的技术优化，没有从系统上来建立KA的管理模式，而是一再的重复老套路，甚至是从品牌、费用、人员各个方面透支企业未来，这个比业务人员出问题更让我们担忧。

　　3、自我安慰。还有一些老板特别具有阿Q精神，很乐观很会自我安慰，尤其是些国内的已经具有一些企业知名度和产品知名度，而且单品利润空间比较高的企业。因为利润空间大，卖场的费用和各类合作条件可以比较轻松的消化，就容易放松警惕，甚至不认为有什么问题。羊毛出在羊身上，反正我的产品利润高，我不怕你，怎么折腾奉陪，在心理上不重视卖场，没把怎么做好卖场，怎么少花钱多做事当做个重要的课题。因为太有钱了，可以不钻研操盘技术；太有钱了，没压力，砸钱就可以混日子，队伍也没有竞争意识，拼搏意识，员工也不注重自我成长。财大气粗，老子有钱就是王，砸不死你！老板如果这样想，就会发现员工一个比一个会花钱，而且永远钱不够用。卖场对你的态度就是：你有钱，我不要白不要，我要了还嫌少，给是应该的，要是那次不到位，我就不爽，整不死你，反正除了砸钱，你也不会玩其他的。自我安慰的老板太天真了，那么多世界级的企业，人家的利润不比你高，怎么就没见着有这种思潮呢？再说，你有多少钱，能跟卖场一天天的耗下去，不知道卖场就是个榨汁机么？

　　4、老板文化。中国是个神奇的国度，中国的很多企业是神奇的企业，因为传说中的企业文化往往都在这样的企业里演变成了上司文化，企业要什么不重要，重要的是上司要什么，如何讨上司欢心比怎么做工作更重要，上司满意了才对我自己有好处，才能升职加薪，于是变成了要让总监高兴，要让经理高兴，要让主管高兴，要让组长高兴，一级一级的上司文化就形成了。企业的利益早就放一边了，于是出现那种牺牲企业利益，满足上司利益的事情就不足为怪了。中国人多么善于搞好与上司的人际关系呀，人定胜天哪！因为企业是老板的个人意识在主导，于是作业没标准，或有标准不执行，特殊化太多，变成老板的意思比企业的制度更重要，员工学会看脸色，老板要的比企业要的更重要，怎么迎合老板，怎么讨老板欢心，比怎么正确的做事情更重要。为了让老板高兴，隐瞒真实的情况报喜不报忧；为了应付老板，花很多不必要的钱买来短暂的光鲜；为了应付老板，拆东墙补西墙维持表面繁荣••••••，如果一个企业的KA团队是抱着这样的思想，怎么能真正做好卖场呢？

　　我们前面分析了那么多原因，卖场为什么不好做，那卖场到底要如何做好？说起来也是一大箩筐，简单的总结下来：就是从基础细节着手，改变单兵、单点、松散的作业模式，走系统化、专业化的路线，建立适合企业自己的KA管理体系，关于建立KA管理体系的话题我们另文再述。

黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。

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